成功的促銷活動(dòng)，關(guān)鍵點(diǎn)在哪？


在整個(gè)市場(chǎng)呈下行趨勢(shì)、價(jià)格戰(zhàn)硝煙彌漫的大環(huán)境下，適時(shí)的舉辦形式各異的促銷活動(dòng)，非常有利于銷量的提升和市場(chǎng)份額的穩(wěn)固。老市場(chǎng)舉辦促銷活動(dòng)可以起到維護(hù)市場(chǎng)份額，拉升銷量的作用；新客戶舉辦促銷活動(dòng)可以加速品牌在當(dāng)?shù)?a target="_blank" style="color: black;" >市場(chǎng)的崛起。


成功的促銷活動(dòng)具備哪些特征？大量的市場(chǎng)實(shí)踐證明，成功的促銷活動(dòng)一般具有如下特征：

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以上8點(diǎn)應(yīng)當(dāng)成為舉辦促銷活動(dòng)的基本原則，也就是說(shuō)，我們?cè)?a target="_blank" style="color: black;" >策劃舉辦各類促銷活動(dòng)時(shí)，一定要遵循以上8個(gè)原則，方能確?；顒?dòng)的成功。

如何實(shí)施才能確保促銷活動(dòng)取得成功？


1搶先出手


事實(shí)上，無(wú)論活動(dòng)形式怎樣，只要是第一個(gè)舉辦類似活動(dòng)的品牌，效果永遠(yuǎn)強(qiáng)于第二、第三、第四個(gè)追隨者。因此，搶先出手，主動(dòng)地做活動(dòng)，主動(dòng)地挑起競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)當(dāng)成為我們?cè)谖磥?lái)終端市場(chǎng)運(yùn)作當(dāng)中的一項(xiàng)基本原則。

唯有如此，我們才可以確保我們的客戶掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，確保我們?cè)?a target="_blank" style="color: black;" >市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。我們一定要做領(lǐng)導(dǎo)者，我們一定讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成為跟隨者，否則，等待我們的必然是被動(dòng)挨打、疲于應(yīng)付。


2吸引眼球


一場(chǎng)成功的促銷活動(dòng)，能否吸引公眾的眼球至關(guān)重要。通常，吸引眼球有以下幾種做法：

（1）不限量，特價(jià)銷售

在活動(dòng)時(shí)，推出價(jià)格明顯低于市場(chǎng)價(jià)的特價(jià)商品，必然可以吸引眼球，在具體實(shí)施中可以做不限量的常規(guī)特價(jià)銷售。


（2）超低特價(jià)，限量銷售

超低特價(jià)活動(dòng)既可以做抽獎(jiǎng)式超低特價(jià)限量銷售，也可以做定時(shí)搶購(gòu)，如活動(dòng)期間指定一個(gè)時(shí)段作搶購(gòu)。比如：在活動(dòng)當(dāng)天上午11點(diǎn)，推出若干個(gè)商品超低特價(jià)，限量銷售。


（3）超值買(mǎi)贈(zèng)

買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)要想吸引眼球，贈(zèng)品一定遵循“名牌、貴重、稀少”的原則，溢價(jià)空間大。譬如：“買(mǎi)任意一件商品送價(jià)值398元德國(guó)廚具一套”就遠(yuǎn)不如“買(mǎi)（參與活動(dòng)商品）就送價(jià)值399元美的12小時(shí)預(yù)約微電腦電飯煲一臺(tái)”效果好。

贈(zèng)品的市場(chǎng)價(jià)格一定要有公信力，比如：此款贈(zèng)品在當(dāng)?shù)氐某谢蛘咛K寧、國(guó)美有售，且賣場(chǎng)價(jià)格和活動(dòng)宣傳的贈(zèng)品價(jià)格一致。


（4）加價(jià)買(mǎi)贈(zèng)

加價(jià)買(mǎi)贈(zèng)很普遍，如來(lái)自香港的精制品超市——屈臣氏的買(mǎi)滿30元加5元換購(gòu)，買(mǎi)滿50元加10元換購(gòu)。IT行業(yè)的買(mǎi)筆記本加99元送打印機(jī)一臺(tái)等等。

加價(jià)買(mǎi)贈(zèng)的本質(zhì)是犧牲贈(zèng)品行業(yè)的渠道利潤(rùn)，來(lái)博得顧客的超值感。加價(jià)買(mǎi)贈(zèng)的精髓在于：顧客加的價(jià)要少，贈(zèng)品的價(jià)值要高、贈(zèng)品是名牌。如渠道利潤(rùn)偏高的的小家電行業(yè)，水家電行業(yè)等等。譬如：購(gòu)全場(chǎng)任意一件商品再加99元即送價(jià)值399元美的電腦電飯鍋一臺(tái)，超值感非常明顯。99元買(mǎi)價(jià)值399元的名牌電飯鍋，只要（參與活動(dòng)的）商品的零售價(jià)格不是高的太離譜，必然有顧客會(huì)動(dòng)心。


以上案例中，廠商承擔(dān)的贈(zèng)品費(fèi)用其實(shí)很少。此款贈(zèng)品市場(chǎng)價(jià)格399元，渠道團(tuán)購(gòu)價(jià)僅180元，拋去顧客承擔(dān)的99元后，廠商共擔(dān)的費(fèi)用僅81元，1：1分擔(dān)，每家只承擔(dān)40元的費(fèi)用。毫無(wú)壓力可言，完全可以放開(kāi)手、瘋狂送。


舉辦加價(jià)買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)時(shí)，贈(zèng)品選擇名牌、有售后，或無(wú)需售后，或商家自行承擔(dān)售后但有售后利潤(rùn)、市場(chǎng)零售價(jià)格高，但渠道價(jià)格不透明的產(chǎn)品往往會(huì)取得很好的效果。比如：家用凈水器產(chǎn)品，市場(chǎng)價(jià)格普遍超過(guò)1000元，但工廠的提貨價(jià)一般不超過(guò)400元。如舉辦顧客加488元即可獲贈(zèng)價(jià)值1488元的家用凈水器一臺(tái)，不僅沒(méi)有費(fèi)用，而且還有利潤(rùn)，大可以放手買(mǎi)贈(zèng)，瘋狂送。


家用凈水器產(chǎn)品一般無(wú)需用電，只需定期更換濾芯。商家完全可以順手代理此類產(chǎn)品，在未來(lái)獲取售后利潤(rùn)。保守測(cè)算一臺(tái)凈水器一年的濾芯更換利潤(rùn)不少于100元。


選擇市場(chǎng)零售價(jià)高，但顧客加價(jià)少的產(chǎn)品限量銷售也會(huì)取得不錯(cuò)的效果。比如，買(mǎi)某款商品加499元送價(jià)值1180元的美的電熱水器一臺(tái)。此類產(chǎn)品的渠道采購(gòu)價(jià)格大約不高于700元，顧客承擔(dān)500元后，廠商共擔(dān)僅200元，廠商各自承擔(dān)100元以內(nèi)，費(fèi)用也完全可以承受。


（5）零元購(gòu)

顧客憑活動(dòng)報(bào)紙廣告領(lǐng)抽獎(jiǎng)券，現(xiàn)場(chǎng)定時(shí)抽獎(jiǎng)，獲獎(jiǎng)即可獲得參加活動(dòng)的商品一件。


（6）不花錢(qián)，摸大獎(jiǎng)

顧客持活動(dòng)單頁(yè)排隊(duì)摸獎(jiǎng)，大獎(jiǎng)為指定的參加活動(dòng)的商品一件，然后設(shè)置相應(yīng)的二、三、四等獎(jiǎng)，未中獎(jiǎng)送小禮品一份等等，也可以確保吸引眼球。


3宣傳到位


宣傳是否到位直接決定著促銷活動(dòng)的成敗。因此宣傳至關(guān)重要。一般來(lái)說(shuō)，活動(dòng)前一周的電視飛字預(yù)告，活動(dòng)前一天或前兩天的報(bào)紙廣告投放，活動(dòng)前三天的DM單散發(fā)、覆蓋，活動(dòng)宣傳車游街，活動(dòng)當(dāng)天在馬路兩側(cè)、馬路對(duì)面發(fā)放DM單進(jìn)行終端攔截都是必不可少的環(huán)節(jié)。

促銷活動(dòng)的宣傳總結(jié)為一個(gè)字母縮寫(xiě)FXBD（F電視飛字X宣傳車B報(bào)紙D活動(dòng)DM單頁(yè)）。只要遵循FXBD原則嚴(yán)格執(zhí)行就可以確?；顒?dòng)宣傳到位。


4人氣爆棚


人氣是一場(chǎng)促銷活動(dòng)成功的基礎(chǔ)保證，再好的活動(dòng)，如果沒(méi)有顧客的參與，結(jié)果等于零。因此，在制定促銷活動(dòng)方案時(shí)，一定要有確保人氣的內(nèi)容。譬如：進(jìn)店有禮，進(jìn)店送購(gòu)物袋、手套、煙灰缸等等，效果最好的是購(gòu)物袋加洗衣粉、手套之類使用價(jià)值高的贈(zèng)品。來(lái)店即送，確保人氣爆棚。


需要說(shuō)明的是，來(lái)店有禮可以對(duì)老顧客特殊關(guān)照，送X項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)，再送一份區(qū)別于新顧客的贈(zèng)品，還能起到借助老顧客的口碑感染到場(chǎng)新顧客的目的。


5銷量明顯提升


成功的促銷活動(dòng)，銷量比平時(shí)要有明顯提升，否則也不能稱之為完美。而銷量的拉升，最笨的做法是推出特價(jià)商品，因?yàn)閮r(jià)格永遠(yuǎn)是競(jìng)爭(zhēng)的利器。但縱觀以往的促銷活動(dòng)，僅靠?jī)r(jià)格取勝的活動(dòng)往往是賠錢(qián)賺吆喝，還不能稱之為完美，這種做法最大的好處是提升人氣、提高市場(chǎng)占有率，利潤(rùn)一般沒(méi)有或是略虧。

最理想的促銷活動(dòng)，一種是在進(jìn)行策略性的買(mǎi)贈(zèng)的同時(shí)，拉升銷量，還略有盈余；還有一種就是，在確保人氣的同時(shí)，推出性價(jià)比高，賣點(diǎn)好的促銷商品。


6費(fèi)用可控題


一場(chǎng)成功的促銷活動(dòng)費(fèi)用一定要合理、可控、可承受。因此在幫助經(jīng)銷商舉辦促銷活動(dòng)時(shí)，一定要做到錢(qián)花到刀刃上。否則廠商必然有一方受損，而且從經(jīng)銷商的角度考慮，費(fèi)用不合理的促銷活動(dòng)提案，被廠家否決的可能性也很大。

促銷活動(dòng)中，宣傳費(fèi)用要確保、贈(zèng)品費(fèi)用要確保，其他費(fèi)用應(yīng)從簡(jiǎn)，如氣球、禮炮、數(shù)量偏大的DM單頁(yè)印刷費(fèi)、非主流媒體的報(bào)紙廣告費(fèi)，不必要的電視畫(huà)面廣告，價(jià)位虛高的、演員人數(shù)偏多的路演等等。

一般來(lái)說(shuō)，公司承擔(dān)宣傳費(fèi)用是控制費(fèi)用，確保效果的必要手段。在有條件的情況下，廠家能派人，則派人去參與活動(dòng)項(xiàng)目的談判、定價(jià)、執(zhí)行。


7細(xì)節(jié)完備


促銷活動(dòng)的成功與否首先是方案是否完備，方案中應(yīng)盡可能的考慮到細(xì)節(jié)。其次是執(zhí)行是否到位。最后的是現(xiàn)場(chǎng)的秩序和氣氛、突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)和處理。

因此，促銷活動(dòng)一定要做到做到手續(xù)到位、人員到位、宣傳到位、贈(zèng)品到位、宣傳物料到位、產(chǎn)品到位，培訓(xùn)到位，做好了這幾個(gè)到位，活動(dòng)必然可以成功。


8確保經(jīng)銷商利潤(rùn)


正如前面說(shuō)過(guò)的，一場(chǎng)促銷活動(dòng)假設(shè)能在贏得人氣、取得銷量明顯提升的基礎(chǔ)上再贏得利潤(rùn)，就近乎完美。因此在活動(dòng)方案設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)盡可能的考慮到經(jīng)銷商是否能夠賣出更多的贏利商品，或者以賣點(diǎn)確保、或者以策略性的買(mǎi)贈(zèng)確保。如果能達(dá)到這個(gè)境界，經(jīng)銷商會(huì)高度配合廠家展開(kāi)一輪又一輪的促銷活動(dòng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)就會(huì)牢牢的握在我們手中。