實現(xiàn)門店業(yè)績倍增的三步法


門店是企業(yè)賴以生存的生命線，門店業(yè)績是企業(yè)完成銷售目標的重要構(gòu)成，門店若沒了業(yè)績，那企業(yè)的總指標也就沒了保障，門店能否維持正常的運轉(zhuǎn)對企業(yè)來說至關(guān)重要。我們在做門店經(jīng)營管理時都會遇到一個共同的難題：門店如何才能提高經(jīng)營業(yè)績，門店如何才能持續(xù)贏利？今天我們就來探討這個問題。

第一步：深挖現(xiàn)有門店的潛力

門店還是在原來的地段，產(chǎn)品還是原來的產(chǎn)品，人員還是同樣，那么我們該如何提升門店的經(jīng)營業(yè)績呢?這就是我們今天說的要深挖老產(chǎn)品的潛力。在這里我要強調(diào)一點，產(chǎn)品并不單單指的是有形產(chǎn)品，還有服務(wù)、門店的設(shè)計及布局等都是我們產(chǎn)品的一部分。我們可以從以下幾個方面這手改善。

我們知道門店的業(yè)績=進店客人數(shù)*購買率*客單價*重復(fù)購買率*轉(zhuǎn)介紹率。從這個公式中我們可以看出只要我們增加其中任何一項指標，那么我們的店鋪銷售額就會上升。

1.增加現(xiàn)有顧客的購買率，提升顧客的客單價：我們可以增加產(chǎn)品上架率從而增加顧客多購買，也就是增加顧客的客單價。比如一個顧客本來想到店里消費一件花灑，但在他逛店的時候發(fā)現(xiàn)經(jīng)過銷售顧問解釋這個花灑和某個淋浴房風(fēng)格協(xié)調(diào)，配套合理也很喜歡，這樣他可能會同時購買二件，這樣銷售額也跟著上升。

2.吸引顧客購買：怎樣吸引顧客購買，比較常見的方法就是做促銷了，可以通過一系列的促銷活動來吸引顧客的眼球，以此來達到顧客購買的目的，但我這里說的促銷不能單單理解是特價或打折活動，其實促銷方式有很多種，如優(yōu)惠券、返點、組合促銷法等等。有一點我要強調(diào)的是，通過店鋪黃金點及商品的陳列一樣可以達到吸引顧客購買的目的。

3.店鋪的設(shè)計：硬件的設(shè)計，產(chǎn)品上樣的組合，軟裝的設(shè)計，風(fēng)格，色彩，燈光等等都會對顧客選購產(chǎn)生影響。尤其，產(chǎn)品上樣可以說是店面管理的生命線，巧婦難為無米之炊。

4.提升服務(wù)品質(zhì)：這就是我們常說的同樣的產(chǎn)品我們比質(zhì)量，同樣的質(zhì)量我們比價格，同樣的價格我們比品牌，那么品牌知名度、質(zhì)量、價格相差無幾的情況下，我們肯定要比服務(wù)了。

門店的最終競爭的是服務(wù)品質(zhì)的競爭，在當今激烈的市場競爭中，誰敢說，自己不需要服務(wù)，只靠產(chǎn)品就能贏得市場？在幾年前電信、郵政和銀行可以說他們是不需要提供服務(wù)的，因為他們是獨家經(jīng)營，你到了那也得不到好的服務(wù)，而現(xiàn)在呢，他們同樣面臨競爭的壓力，也在逐步打出自己的服務(wù)牌。可以說誰在顧客心目中有了良好的服務(wù)品質(zhì)形象，誰就贏得了市場。

第二步：增加新產(chǎn)品提升新品上樣率

1.改進產(chǎn)品的性能，增加產(chǎn)品的功能及花色、品種、規(guī)格、型號等等。

2.提供新產(chǎn)品：店面沒有新品，顧客來一次還是那幾件產(chǎn)品，顧客會怎么想。所以，店面一定要注意新品上樣率。新品是企業(yè)創(chuàng)新的結(jié)晶，是經(jīng)過大量的市場調(diào)研，研發(fā)出來的，終端不上新品，不關(guān)注新品，銷售顧問的戰(zhàn)斗力打了好多折。

第三步：拓展新市場，新思維，新營銷模式

面對顧客的不斷分流，進店率不斷下降，應(yīng)該是顧客在哪里終端就在那里。通過促銷，聯(lián)盟，團購，社區(qū)營銷，體驗營銷等主動營銷手段進行終端攔截，集客，引爆等提升品牌曝光度，市場占有率，進店率是店效提升的第一指標。