實(shí)現(xiàn)門(mén)店業(yè)績(jī)倍增的三步法


門(mén)店是企業(yè)賴以生存的生命線，門(mén)店業(yè)績(jī)是企業(yè)完成銷售目標(biāo)的重要構(gòu)成，門(mén)店若沒(méi)了業(yè)績(jī)，那企業(yè)的總指標(biāo)也就沒(méi)了保障，門(mén)店能否維持正常的運(yùn)轉(zhuǎn)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。我們?cè)谧鲩T(mén)店經(jīng)營(yíng)管理時(shí)都會(huì)遇到一個(gè)共同的難題：門(mén)店如何才能提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，門(mén)店如何才能持續(xù)贏利？今天我們就來(lái)探討這個(gè)問(wèn)題。

第一步：深挖現(xiàn)有門(mén)店的潛力

門(mén)店還是在原來(lái)的地段，產(chǎn)品還是原來(lái)的產(chǎn)品，人員還是同樣，那么我們?cè)撊绾翁嵘T(mén)店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)呢?這就是我們今天說(shuō)的要深挖老產(chǎn)品的潛力。在這里我要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，產(chǎn)品并不單單指的是有形產(chǎn)品，還有服務(wù)、門(mén)店的設(shè)計(jì)及布局等都是我們產(chǎn)品的一部分。我們可以從以下幾個(gè)方面這手改善。

我們知道門(mén)店的業(yè)績(jī)=進(jìn)店客人數(shù)*購(gòu)買(mǎi)率*客單價(jià)*重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率*轉(zhuǎn)介紹率。從這個(gè)公式中我們可以看出只要我們?cè)黾悠渲腥魏我豁?xiàng)指標(biāo)，那么我們的店鋪銷售額就會(huì)上升。

1.增加現(xiàn)有顧客的購(gòu)買(mǎi)率，提升顧客的客單價(jià)：我們可以增加產(chǎn)品上架率從而增加顧客多購(gòu)買(mǎi)，也就是增加顧客的客單價(jià)。比如一個(gè)顧客本來(lái)想到店里消費(fèi)一件花灑，但在他逛店的時(shí)候發(fā)現(xiàn)經(jīng)過(guò)銷售顧問(wèn)解釋這個(gè)花灑和某個(gè)淋浴房風(fēng)格協(xié)調(diào)，配套合理也很喜歡，這樣他可能會(huì)同時(shí)購(gòu)買(mǎi)二件，這樣銷售額也跟著上升。

2.吸引顧客購(gòu)買(mǎi)：怎樣吸引顧客購(gòu)買(mǎi)，比較常見(jiàn)的方法就是做促銷了，可以通過(guò)一系列的促銷活動(dòng)來(lái)吸引顧客的眼球，以此來(lái)達(dá)到顧客購(gòu)買(mǎi)的目的，但我這里說(shuō)的促銷不能單單理解是特價(jià)或打折活動(dòng)，其實(shí)促銷方式有很多種，如優(yōu)惠券、返點(diǎn)、組合促銷法等等。有一點(diǎn)我要強(qiáng)調(diào)的是，通過(guò)店鋪黃金點(diǎn)及商品的陳列一樣可以達(dá)到吸引顧客購(gòu)買(mǎi)的目的。

3.店鋪的設(shè)計(jì)：硬件的設(shè)計(jì)，產(chǎn)品上樣的組合，軟裝的設(shè)計(jì)，風(fēng)格，色彩，燈光等等都會(huì)對(duì)顧客選購(gòu)產(chǎn)生影響。尤其，產(chǎn)品上樣可以說(shuō)是店面管理的生命線，巧婦難為無(wú)米之炊。

4.提升服務(wù)品質(zhì)：這就是我們常說(shuō)的同樣的產(chǎn)品我們比質(zhì)量，同樣的質(zhì)量我們比價(jià)格，同樣的價(jià)格我們比品牌，那么品牌知名度、質(zhì)量、價(jià)格相差無(wú)幾的情況下，我們肯定要比服務(wù)了。

門(mén)店的最終競(jìng)爭(zhēng)的是服務(wù)品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)，在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)敢說(shuō)，自己不需要服務(wù)，只靠產(chǎn)品就能贏得市場(chǎng)？在幾年前電信、郵政和銀行可以說(shuō)他們是不需要提供服務(wù)的，因?yàn)樗麄兪仟?dú)家經(jīng)營(yíng)，你到了那也得不到好的服務(wù)，而現(xiàn)在呢，他們同樣面臨競(jìng)爭(zhēng)的壓力，也在逐步打出自己的服務(wù)牌?？梢哉f(shuō)誰(shuí)在顧客心目中有了良好的服務(wù)品質(zhì)形象，誰(shuí)就贏得了市場(chǎng)。

第二步：增加新產(chǎn)品提升新品上樣率

1.改進(jìn)產(chǎn)品的性能，增加產(chǎn)品的功能及花色、品種、規(guī)格、型號(hào)等等。

2.提供新產(chǎn)品：店面沒(méi)有新品，顧客來(lái)一次還是那幾件產(chǎn)品，顧客會(huì)怎么想。所以，店面一定要注意新品上樣率。新品是企業(yè)創(chuàng)新的結(jié)晶，是經(jīng)過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)研，研發(fā)出來(lái)的，終端不上新品，不關(guān)注新品，銷售顧問(wèn)的戰(zhàn)斗力打了好多折。

第三步：拓展新市場(chǎng)，新思維，新?tīng)I(yíng)銷模式

面對(duì)顧客的不斷分流，進(jìn)店率不斷下降，應(yīng)該是顧客在哪里終端就在那里。通過(guò)促銷，聯(lián)盟，團(tuán)購(gòu)，社區(qū)營(yíng)銷，體驗(yàn)營(yíng)銷等主動(dòng)營(yíng)銷手段進(jìn)行終端攔截，集客，引爆等提升品牌曝光度，市場(chǎng)占有率，進(jìn)店率是店效提升的第一指標(biāo)。