課程目標(biāo)： 調(diào)整經(jīng)銷商心態(tài)，樹立經(jīng)銷商對(duì)品牌、企業(yè)文化認(rèn)同與經(jīng)營(yíng)品牌的信心； 掌握行業(yè)主流渠道銷售模式； 幫助經(jīng)銷商樹立正確的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和積極的生意觀念； 引導(dǎo)經(jīng)銷商積極轉(zhuǎn)型，規(guī)范內(nèi)部管理體系創(chuàng)新贏利模式； 改變經(jīng)銷商與廠家博弈關(guān)系，精誠(chéng)合作打造快速供應(yīng)鏈； 經(jīng)銷商走出去，改變“坐商”觀念主動(dòng)出擊開拓市場(chǎng)； 全面系統(tǒng)地分析零售門店的運(yùn)營(yíng)管理實(shí)務(wù)促進(jìn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。 課程大綱： 第一部分 經(jīng)銷商的戰(zhàn)略思維與發(fā)展方向(此部分可加入廠家對(duì)經(jīng)銷商的要求、廠商沖突協(xié)調(diào)) 1. 生意不好做的原因（從坐銷到行銷，從營(yíng)銷到服務(wù)） 2. 經(jīng)銷商事業(yè)的本質(zhì)（品牌化經(jīng)營(yíng)、公司化管理） 3. 如何與建材市場(chǎng)有效談判實(shí)現(xiàn)共贏？ 4．經(jīng)銷商如何進(jìn)行自我診斷，突破自我？ 5．家居建材經(jīng)銷商未來(lái)發(fā)展的五大方向 6. 老板之道（作為一個(gè)老板應(yīng)該干的事情） 第二部分 品牌化提升之道 1、經(jīng)銷商為何要做品牌 2、品牌的本質(zhì) 3、提升品牌的方向 4、品牌的規(guī)劃與競(jìng)爭(zhēng)策略 5、品牌之魂：對(duì)本地化客戶的關(guān)注 第三部分 如何有效制定公司化發(fā)展戰(zhàn)略（此部分內(nèi)容主要解決經(jīng)銷商只關(guān)注短期賺錢而忽視長(zhǎng)期發(fā)展的思維誤區(qū)，并告訴一套商學(xué)院完整戰(zhàn)略的方法） 重新定位，創(chuàng)新贏利模式 1、傳統(tǒng)經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì) -經(jīng)銷商在生意拓展上面臨的挑戰(zhàn) -經(jīng)銷商生意的四種不同銷售模式 案例分析：夫妻老婆店如不轉(zhuǎn)型將面臨的四種死法 2、新生代經(jīng)銷商如何賺錢 ①差異化策略：贏利模式創(chuàng)新 -什么是經(jīng)銷商的贏利模式； -利潤(rùn)和投資回報(bào)率（ROI）分析； -經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新的八個(gè)方法 ②低成本策略：從夫妻老婆店到公司化運(yùn)營(yíng) -從夫妻店向公司化轉(zhuǎn)型要過(guò)九座橋 -實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)營(yíng)經(jīng)銷商的五項(xiàng)修煉 第四部分 門店診斷銷售提升五式 1．門店零售診斷公式 2．選擇建材城與店面的依據(jù)與方法是什么 3. 如何有效提高進(jìn)店率 4. 如何提高客戶成交率 5．如何有效提高每次每筆成交費(fèi)用 6．如何提高客戶回頭率 7．提升銷售話術(shù)設(shè)計(jì)的秘訣是什么？ 第五部分 如何做好促銷與團(tuán)購(gòu) 1．家居建材促銷的經(jīng)典八大步驟 2．如何確定促銷主題，常見的三大促銷目的 3. 怎樣制確定活動(dòng)方案 4．如何做特價(jià)，如何保證特價(jià)有效又不降低利潤(rùn) 5．簽售團(tuán)購(gòu)活動(dòng)人氣秘訣是什么？ 6．如何做好活動(dòng)宣傳 7．如何布置賣場(chǎng)終端，保證活動(dòng)氣氛 8．如何做好活動(dòng)的動(dòng)員與士氣鼓舞 第六部分 如何進(jìn)行零售隊(duì)伍的人員管理與激勵(lì) 1. 公司發(fā)展不同階段對(duì)銷售隊(duì)伍管理不同 2．如何與公司銷售精英達(dá)成共識(shí)形成共同目標(biāo) 3. 提升銷售團(tuán)隊(duì)成員工作績(jī)效的思路與方法 4．月會(huì)周會(huì)晨會(huì)夕會(huì)等高效管理手段應(yīng)用 5. 不同人員的激勵(lì)藝術(shù)，如何解決內(nèi)部公平 6. 如何逐步消除能人文化，逐步行程經(jīng)驗(yàn)沉積 第七部分 如何做好設(shè)計(jì)師渠道 1. 為何要做設(shè)計(jì)師渠道 2. 設(shè)計(jì)師渠道所需要的籌劃 3. 如何開拓設(shè)計(jì)師渠道 4. 設(shè)計(jì)師渠道維護(hù)與管理 5. 與人合作要做的六件事 第七部分 如何做好小區(qū)推廣 1．小區(qū)推廣對(duì)于家居建材作用有哪些？ 2．為何別人做小區(qū)有效自己無(wú)效，做好小區(qū)推廣的前提是什么？ 3．四種不同房源的開發(fā)策略 4．小區(qū)進(jìn)駐的四種方式選擇 5. 完整小區(qū)開拓的十四大步驟 6．小區(qū)開拓完整案例以及解讀 附錄：建材營(yíng)銷方法的其他主題選擇（如需要講解下面內(nèi)容，將替換掉上面安排，請(qǐng)企業(yè)做選擇） 第一部分 如何做好工程渠道 1. 工程采購(gòu)的六大步驟 2. 工程銷售的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 3. 采購(gòu)決策的五種角色 4. 工程銷售的幾個(gè)原則與技巧 5. 工程銷售管理與提升