從今天起，我們將通過一系列文章向古人學謀略口才技巧，目標就是幫助大家無論談判、銷售，輕松把握主動，贏顧客贏天下。

秦國日益強大，出兵威脅東周，向東周國君索要國寶九鼎，東周國君為此茶飯不思，就和朝中重臣顏率來商討解決問題的方法。顏率說：“君王不必憂慮，可由臣往東去齊國借兵求救?！?/span>

國難思良將，什么是人才，人才就是能解決別人不能解決的問題。顏率就是這樣的人才。那么顏率是怎么做到的呢？

顏率到了齊國，對齊王說：“如今秦王暴虐無道，興強暴之師、兵臨城下威脅周君，還索要九鼎。我東周君臣在宮廷內(nèi)尋思對策，最終君臣一致認為：與其把九鼎送給暴秦，實在不如送給貴國。挽救面臨危亡的國家必定美名傳揚，贏得天下人的認同和贊譽；如果能得到九鼎這樣的國之珍寶，也確實是國家的大幸。但愿大王能努力爭?。　饼R王一聽非常高興，立刻派遣5萬大軍，任命陳臣思為統(tǒng)帥前往救助東周，秦兵果然撤退。

在商務談判的過程中，怎么挖出對方的欲望非常重要，顏率把九鼎做為重要的魚餌，齊王中計。不但如此，還要加上意外之喜，比如齊王的“美名傳揚”。無論是談判還是銷售，把握對方內(nèi)心的真實需求是必須的，不是你有什么，而是他要什么？很多時候我們需要通過問問題來了解。

當齊王準備向周君要九鼎，以兌現(xiàn)顏率的諾言時，周君又一次憂心忡忡。顏率說：“大王不必擔心，請允許臣去齊國解決這件事?！鳖伮蕘淼烬R國，對齊王說：“這回我東周仰賴貴國的義舉，才使我君臣父子得以平安無事，因此心甘情愿把九鼎獻給大王，但是卻不知貴國要借哪條道路把九鼎從東周運回到齊國？”齊王說：“寡人準備借道梁國?！?/span>

顏率說：“不可以借道梁國，因為梁國君臣很早就想得到九鼎，他們在暉臺和少海一帶謀劃這件事已很長時間了。所以九鼎一旦進入梁國，必然很難再出來。”于是齊王又說：“那么寡人準備借道楚國?！鳖伮驶卮鹫f：“這也行不通，因為楚國君臣為了得到九鼎，很早就在葉庭（地方名）進行謀劃。假如九鼎進入楚國，也絕對不會再運出來”。齊王說：“那么寡人究竟從那里把九鼎運到齊國呢？”

顏率說：“我東周君臣也在私下為大王這件事憂慮。因為所謂九鼎，并不是像醋瓶子或醬罐子一類的東西，可以提在手上或揣在懷中就能拿到齊國，也不像群鳥聚集、烏鴉飛散、兔子奔跳、駿馬疾馳那樣飛快地進入齊國。當初周武王伐殷紂王獲得九鼎之后，為了拉運一鼎就動用了9萬人，九鼎就是九九共八十一萬人。士兵、工匠需要的難以計數(shù)，此外還要準備相應的搬運工具和被服糧餉等物資，如今大王即使有這種人力和物力，也不知道從哪條路把九鼎運來齊國。所以臣一直在私下為大王擔憂?！?/span>

顏率為了達到自己的目標，首先從心理上瓦解對方，讓齊王感覺到自己的誠意，所以再次到齊國，先表達萬分的感謝，讓齊王放松下來。然后再用困難（具體方法是：案例+比喻+夸張+排比）來打消對方獲得利益的念頭。在實際應用過程中，我們通常會用到困難來吸引對方，因為好處和快樂比不上痛苦和困難更吸引對方，人的內(nèi)心都是趨利避害的，而避害比趨利更容易打動對方。所以，最后齊王只好自己給自己找個臺階下。

齊王說：“賢卿屢次來我齊國，說來說去還是不想把九鼎給寡人了！”顏率趕緊解釋說：“臣怎敢欺騙貴國呢，只要大王能趕快決定從哪條路搬運，我東周君臣可遷移九鼎聽候命令?！饼R王終于打消了獲得九鼎的念頭。

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