課程簡介：統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，強勢增長的汽車行業(yè)中，一線城市銷量增長42.6%，二線是56.5%，三線地區(qū)是67.7%。市場越往下，增長速度就越快。 在快消品行業(yè)中，有人的地方就有消費，某國內(nèi)一流企業(yè)的渠道下沉做得非常出色，其中80%的銷量在2、3、4線市場中產(chǎn)生。反觀很多企業(yè)已經(jīng)在“一線市場”或者“局部市場”贏得了優(yōu)勢，但是還有很多空白市場，這種“割據(jù)”的情況往往會浪費更多的廣告資源，加大競爭成本，最后被競爭對手“圍剿”在家門口，啤酒行業(yè)的發(fā)展就是最典型的案例。 因此，很多企業(yè)都應該盡快找到渠道下沉的方法，千萬不能將市場掌握在少數(shù)幾個經(jīng)銷商的手里，也不能因為局部的優(yōu)勢而自我安慰，做市場猶如下圍棋，占的“實地”越多勝算就越大，發(fā)展也就越穩(wěn)定，成本也越低，渠道下沉是企業(yè)發(fā)展的硬道理。 課程目標： 1、掌握如何與大戶博弈做好渠道下沉，實現(xiàn)雙贏的方法； 2、掌握渠道下沉后，在縱深和寬度都增加的情況下，如何掌控市場； 3、渠道下沉與產(chǎn)品推廣往往是相伴而行的，最好同時學習。 培訓對象： 客戶經(jīng)理以上銷售人員 培訓時長：兩天（每天6小時，共12小時） 培訓大綱： 第一章 中國經(jīng)銷商現(xiàn)狀 一、 中國經(jīng)銷商的現(xiàn)狀 二、 為什么各行各業(yè)都在學習快消行業(yè) 三、 家電行業(yè)及iphone分銷方式不同的重要啟示 四、 傳統(tǒng)經(jīng)銷商組織經(jīng)營模式演變的分析及困境 五、 經(jīng)銷商怎樣與廠家共同進步、實現(xiàn)共贏！ 第二章 渠道下沉的準備工作 一、 為何要進行渠道下沉 二、 應該何時進行渠道下沉 三、 渠道下沉是企業(yè)必須跨越的門檻 四、 渠道下沉的阻力 五、 人均消費和輻射半徑是渠道下沉的重要依據(jù) 六、 做好相關的培訓引導工作 第三章 博弈 一、 如何創(chuàng)造渠道下沉的機會 二、 渠道下沉應該有重點的突破 三、 下沉前的鋪墊 四、 改變現(xiàn)狀需要博弈，結果要雙贏 五、 如何進行新的網(wǎng)絡規(guī)劃 六、 渠道下沉增加深度的同時也拓寬了渠道寬度 七、 渠道下沉是個過程，不能一蹴而就（宜分步實施） 第四章 經(jīng)銷商利益維護 一、 不同經(jīng)銷商的情況不同，不能按照統(tǒng)一手法操作 二、 下沉的結果或許是用地盤換取發(fā)展速度和銷售密度 三、 下沉后的網(wǎng)絡結構應該在2-3年內(nèi)對經(jīng)銷商有利 四、 下沉后經(jīng)銷商分銷網(wǎng)絡的平衡 五、 讓經(jīng)銷商有利可圖是渠道下沉的關鍵 第五章 下沉后的渠道運行 一、 下沉的目的是增加渠道的縱深和寬度 二、 增加渠道寬度后如何提高掌控力（心態(tài)） 三、 加強運行節(jié)奏的重要性 四、 加強溝通和運行節(jié)奏的手段 五、 用制度化、流程化進行管理 六、 經(jīng)銷商資金回籠的手段 七、 除了擠壓下線的資金外，還要擠壓庫位 八、 擠壓庫位的重要手段 第六章 經(jīng)銷商運行管理 一、 銷售目標的分解、落實與執(zhí)行 二、 建立科學的人員薪酬激勵機制 三、 廠家終端人員管理（庫存控制、批號控制） 四、 進、銷、存管理 五、 建立科學的財務制度 六、 公司化需要品牌意識，建立關聯(lián)品牌助推公司快速發(fā)展 七、 產(chǎn)品是品牌的最好載體也是關聯(lián)品牌的載體 八、 倉儲管理