絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法 【課程目標(biāo)】 在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們究竟在賣(mài)什么？又有什么價(jià)值是顧客始終堅(jiān)持和愿意為此付出的。本課程的教育更注重訓(xùn)練，通過(guò)生動(dòng)的演示，趣味的參與和精辟的論證，為學(xué)員展示提問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的神秘魅力，幫助學(xué)員樹(shù)立正確的銷(xiāo)售理念，并鍛造一流的現(xiàn)場(chǎng)面對(duì)面的銷(xiāo)售溝通技巧。2天1夜的培訓(xùn)穿插大量的銷(xiāo)售培訓(xùn)和體驗(yàn)項(xiàng)目，精彩的案例和故事穿插其中，并以精煉的游戲讓學(xué)員體會(huì)客訴處理的關(guān)鍵技巧，鍛煉學(xué)員在溝通中的關(guān)鍵技術(shù)-聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)。經(jīng)過(guò)本課程的訓(xùn)練，切實(shí)提高學(xué)員的銷(xiāo)售技巧和實(shí)際業(yè)績(jī)。 課程特色：課程采用1+1模式，理論+實(shí)操，通過(guò)大量銷(xiāo)售情景模擬完成技能的訓(xùn)練。 【課程對(duì)象】 銷(xiāo)售人員 【培訓(xùn)收益】 （一） 整理銷(xiāo)售的理解，針對(duì)面對(duì)面的銷(xiāo)售樹(shù)立提問(wèn)式銷(xiāo)售的理念； （二） 掌握顧客的訴求，根據(jù)不同類型的顧客采取不同的銷(xiāo)售推薦方式； （三） 訓(xùn)練銷(xiāo)售溝通技巧，在發(fā)現(xiàn)需求、處理異議，促進(jìn)簽約三個(gè)流程上熟練運(yùn)用。 【進(jìn)程安排】 第一天上午（8:30-12:00） 銷(xiāo)售理論部分 前言：你是專業(yè)的銷(xiāo)售員么 趨勢(shì)-銷(xiāo)售專業(yè)化 標(biāo)準(zhǔn)-何謂專業(yè)化-心態(tài)、素養(yǎng)、技能 第一節(jié) 什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售？【道】 目標(biāo)客戶的需求 營(yíng)銷(xiāo)六魔方-影響力就是銷(xiāo)售力 客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的兩面性 消除逆反 技能實(shí)操部分（配套銷(xiāo)售素養(yǎng)測(cè)試和評(píng)估） 營(yíng)銷(xiāo)策略模擬練習(xí)：針對(duì)本行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略研討 小組研討 銷(xiāo)售形象制定習(xí)題：現(xiàn)場(chǎng)制定各自的銷(xiāo)售專業(yè)形象標(biāo)準(zhǔn) 分組討論 銷(xiāo)售素養(yǎng)評(píng)估測(cè)驗(yàn)：《銷(xiāo)售員影響力水平測(cè)試》 水平測(cè)驗(yàn) 第一天中午（12:00-14:00） 午餐、午休 第一天下午（14:00-17:00） 銷(xiāo)售理論部分 第二節(jié) 顧問(wèn)銷(xiāo)售五步法的具體技巧是什么？【法】 1、引發(fā)興趣-客戶因何而好奇 2、建立信任-調(diào)整提問(wèn)范圍 3、發(fā)掘需求-逐步提升提問(wèn)重點(diǎn) 4、提供方案-有效的銷(xiāo)售演示 5、價(jià)格談判-通過(guò)談判促成交易 總結(jié)-銷(xiāo)售過(guò)程 號(hào)外-異議和客訴處理七絕招 第三節(jié) 不見(jiàn)面的顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)-電話銷(xiāo)售怎么做？【法】 電話銷(xiāo)售的主要和次要目標(biāo) 電銷(xiāo)的典型流程-30秒原則 電銷(xiāo)三板斧-提問(wèn)、傾聽(tīng)和表達(dá) 技能實(shí)操部分（配套銷(xiāo)售素養(yǎng)測(cè)試和評(píng)估） 需求定位評(píng)估和測(cè)試練習(xí)題：《你的名字》 模擬練習(xí) 需求提問(wèn)溝通技能評(píng)估練習(xí)題：《我們的SPIN》 模擬練習(xí) 產(chǎn)品推介技能評(píng)估FAB練習(xí)：《荒島逃生》《產(chǎn)品推介》二選一 情景模擬 客戶投訴和處理話術(shù)練習(xí)投訴處理現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)《太極七式》 情景模擬 第一天傍晚（17:00-19:00） 晚餐、休息 第一天晚上（19:00-21:00） 經(jīng)典銷(xiāo)售案例深度分析： 經(jīng)典銷(xiāo)售案例《賣(mài)拐三部曲》賞析 分析一：培訓(xùn)原理的運(yùn)用 分析二：銷(xiāo)售話術(shù)解剖析 話術(shù)設(shè)計(jì)練習(xí)：針對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)話術(shù) 話術(shù)撰寫(xiě) 第二天上午（8:30-12:00） 銷(xiāo)售理論部分 第四節(jié) 絕對(duì)成交-銷(xiāo)售談判技巧【器】 銷(xiāo)售報(bào)價(jià)的三點(diǎn)原則 案例分析 談判模擬 1、開(kāi)場(chǎng)談判策略 2、中場(chǎng)談判策略 3、終場(chǎng)談判策略 4、絕對(duì)成交技巧 技能實(shí)操部分（配套銷(xiāo)售素養(yǎng)測(cè)試和評(píng)估） 談判能力練習(xí)練習(xí)題：商務(wù)談判情景模擬練習(xí) 模擬練習(xí) 談判能力測(cè)試練習(xí)題：《商務(wù)談判情景測(cè)試（10題）簡(jiǎn)單型》 水平測(cè)試 第二天中午（12:00-14:00） 午餐、午休 第二天下午（14:00-17:00） 銷(xiāo)售理論部分 銷(xiāo)售人員自我修煉部分 第五節(jié) 金牌銷(xiāo)售的自我打造 1、金牌銷(xiāo)售的三信-信自己，信產(chǎn)品，信客戶 精彩演講 2、金牌銷(xiāo)售的三情-激情，熱情，煽情 綜合測(cè)試部分 銷(xiāo)售綜合考核-模擬銷(xiāo)售大賽 題目：各隊(duì)各2名銷(xiāo)售員和2名顧客，1隊(duì)銷(xiāo)售員銷(xiāo)售產(chǎn)品給2隊(duì)的顧客，2隊(duì)銷(xiāo)售員銷(xiāo)售產(chǎn)品給3隊(duì)的顧客，以此類推。 規(guī)則：綜合使用SPIN需求問(wèn)話技巧+FABE銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)分析+太極七式異議和投訴處理技巧+談判技巧進(jìn)行模擬銷(xiāo)售。每組10分鐘，得分取4名評(píng)委的平均分。 結(jié)訓(xùn)典禮 優(yōu)勝團(tuán)隊(duì)頒獎(jiǎng)，學(xué)員合影 典禮