《DISC精準營銷策略》
一、課程背景：
時至今日，針對營銷技巧的培訓已經(jīng)廣泛應用在各行各業(yè)。但是為什么在實際營銷過程中，我們還是經(jīng)常面臨著掌握營銷技巧卻無法針對性的應用到每個客戶身上的問題？尤其在B2C營銷當中，越來越多的發(fā)現(xiàn)，同樣的營銷技巧，在面對不同客戶的時候，收到的效果卻完全不同？究竟是自己用的不對，還是營銷技巧本身出了問題？
歸根結底，營銷工作的核心根本，就是對“人”的工作。我們如何快速準確識別客戶的購買習慣，很大程度上將決定是否成單！同樣，如何快速與客戶建立信任關系，也將決定我們的營銷動作是否能夠在客戶身上達成相應效果！
《DISC精準營銷策略》將有效幫助營銷人員解決以上問題。DISC是一套簡單易上手的行為風格判斷工具，營銷人員將可以根據(jù)不同客戶的行為風格做出相對應的營銷動作，從而更加有針對性地滿足客戶個性化需求，最終達成成交，在組織獲得相應的結果（績效指標）指示，更能夠讓客戶產(chǎn)生高附加值的信任感，如此一來，組織、營銷人員、客戶三方面都將滿足需求，這就是我們所說的“多贏”。
二、課程目標：
1、了解并掌握DISC行為風格工具；
2、快速準確判斷不同行為風格的特征；
3、依據(jù)不同特征，能夠深入了解自己和他人內心動機；
4、準確對應不同行為風格特質的消費心理；
5、理解“多贏”概念，達成“多贏”銷售局面；
6、四類用戶畫像對應的營銷策略
7、廣泛應用在生活與工作中的每個與人際相關的環(huán)境中。
三、課程時長：一天（6課時）
四、授課對象：
B2C一線銷售人員、銷售主管、營銷人員、售前與售后支撐者
五、課程構架：
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授課時長 |
授課內容 |
授課形式 |
工具方法/ 案例 |
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第一部分：我為什么看不懂你——因為我們來自不同世界 |
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0.5H |
1、男人來自火星，女人來自金星 2、性格與個性 3、動機與行為 |
講授 互動 |
工具： 性格自測 |
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0.5H |
1、DISC起源與發(fā)展 2、坐標上的DISC 3、管理付出與激發(fā)投入 |
講授 互動 |
工具： DISC四象限坐標 |
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0.5H |
1、D特質與控制達成 2、I特質與熱情洋溢 3、S特質與和諧平緩 4、C特質與縝密冷靜 |
講授 |
方法： 不同風格的營銷行為傾向性； |
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第二部分：原來你在這里——有效辨別與溝通技巧 |
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0.5H |
1、溝通不易，理解先行 2、《家有喜事》解析D 3、《歡樂頌》解析I 4、《人民的名義》解析S 5、《女人不壞》解析C |
講授 視頻分析 |
解析： 四部電影四種行為風格 |
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1H |
1、從“心”開始的溝通 2、保證安全——如何讓對方暢所欲言 3、陳述觀點——如何循序善誘而非獨斷專行 4、了解動機——如何從現(xiàn)象看內心 5、開始行動——如何把溝通變?yōu)樾袆?span> |
案例式 引導教學 |
工具： “關鍵對話”模型/“喬哈里窗”模型/卡尼曼效應 |
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第三部分：說到不如做到——活學活用的營銷技術 |
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0.5H |
1、回顧DISC風格特質 2、自我認知與判別 3、獲取他人反饋 4、揚長避短——發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢與避免過當 |
講授 互動 小組討論 |
工具： 思維導圖 |
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1H |
1、高D客戶——高支配性的有效價值呈現(xiàn) 2、高I客戶——高影響性的有效互動交流 3、高S客戶——高穩(wěn)健性的有效關懷支持 4、高C客戶——高謹慎性的有效差異對比 |
案例式 引導教學 |
方法：識別各風格人群的痛點和爽點的差異性 |
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0.5H |
1、追求創(chuàng)意新鮮好玩的娛樂感人群營銷策略 2、追求價值直接高效的尊貴感人群營銷策略 3、追求安穩(wěn)循規(guī)蹈矩的穩(wěn)定感人群營銷策略 4、追求規(guī)則精益求精的精細感人群營銷策略 |
講授 互動 |
工具：用戶畫像 |
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0.5H |
1、B2C營銷就是服務性營銷 2、高D客戶——高力度的客戶服務 3、高I客戶——高熱度的客戶服務 4、高S客戶——高溫度的客戶服務 5、高C客戶——高深度的客戶服務 |
案例式 引導教學 |
工具：服務性營銷策略 |
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第四部分：只緣身在此山中——知人善用的DISC |
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0.5H |
1、實際工作中的綜合風格 2、DISC的組合與轉化 3、你看懂《西游記》的人物關系了嗎 |
講授 互動 案例分析 |
案例：西游記人物綜合風格與轉化 |
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