在使用講故事的技巧向客戶進行銷售的時候，適當(dāng)?shù)耐ｎD，是留給客戶的思考時間。我們沒必要非得滔滔不絕地跟客戶講完我們精心準(zhǔn)備的所有故事細(xì)節(jié)，銷售故事不是寫作文，非要把時間、地點、人物等等要素交代清楚不可，我們需要的是故事中的某個細(xì)節(jié)能夠在瞬間引發(fā)客戶的共鳴，促使他采取行動。當(dāng)銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶的眼神中流露出向往和憧憬的時候，我們應(yīng)該馬上閉嘴，然后用充滿期待的眼神鼓勵客戶馬上采取行動。很少有銷售人員有這份自信，他們總是會跟客戶講個不停，非常擔(dān)心銷售中“沉默時間”的出現(xiàn)，如果我們懂得適當(dāng)?shù)厥褂猛ｎD的技巧，主動創(chuàng)造沉默的時間，成交時間就會如幸運女神一般來到了你的面前。

“如果面對這樣的情況，你會怎么辦？”當(dāng)我們給客戶講另一個客戶的故事時，忽然停止了我們的講訴，將正聽得入神的客戶轉(zhuǎn)換成了故事中的主角，如果你的故事足夠精彩，客戶就會主動地向你說出自己內(nèi)心深處的真實想法。

講故事的同時，如果能夠配合音樂的使用，效果會更加突出。在電影中，我們經(jīng)常會見到這樣的情形，當(dāng)一名警察在追剿一名逃犯的時候，除了緊張的畫面感和簡單有力的語言以外，節(jié)奏感強烈的音樂提高了我們的緊張程度。故事內(nèi)容用來打動我們的意識，而背景音樂則在潛意識上給我們造成了影響。舒緩輕柔的音樂，會讓顧客在你的店里得到放松，自然能夠在店里多逗留一段時間，聽你講一個相對漫長但是比較有效的銷售故事；緊張急迫的音樂，則會給顧客帶來壓力想要盡快結(jié)束和你的溝通從而離開門店，這個時候只有簡單的銷售故事才能產(chǎn)生效果。

與其說我們在講故事，不如說我們在演故事，在跟客戶講銷售故事的時候，我們需要模仿故事主角的語氣、動作和性格特點，只有這樣才能真正吸引客戶。在表達客戶的憤怒時，你說這個客戶火冒三丈怒不可遏，還不如雙手叉腰，怒目圓睜來得更加直接傳神。演故事需要銷售人員在日常的工作和生活中，用心觀察身邊的人和事，把握住各種細(xì)節(jié)，越是細(xì)節(jié)的內(nèi)容越能夠傳遞出故事的真實性，激發(fā)客戶的想象力。

講故事與講道理最大的區(qū)別是在于細(xì)節(jié)的描述，講道理是告訴對方該怎么做，而講故事則是告訴對方別人是怎么做的。同樣一個故事不同人聽來有不同的感受，所以講故事才更加能夠打動顧客。只有當(dāng)我們描述更多的細(xì)節(jié)時，才能夠增加故事的真實感，讓顧客進入到場景之中，從而愿意采取行動。“我們不是在賣牛排，而是賣的牛排的滋滋響”，講故事就是要給客戶創(chuàng)造五種感官（嗅覺、視覺、聽覺、味覺、觸覺）上的刺激，讓客戶感同身受?！?/span>