提到團(tuán)購(gòu)大部分人會(huì)想到企事業(yè)單位的規(guī)模購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)橛辛艘欢ǖ匿N(xiāo)量從而保證了利潤(rùn)的存在，這樣顧客也就能夠享受到一定的團(tuán)購(gòu)價(jià)格優(yōu)惠。 　　四月份通常是空調(diào)市場(chǎng)啟動(dòng)的最佳時(shí)機(jī)，如何在這時(shí)迅速搶占市場(chǎng)先機(jī)，從而快速占有大部分市場(chǎng)份額成為各家電賣(mài)場(chǎng)爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。筆者曾經(jīng)在國(guó)內(nèi)某知名家電連鎖賣(mài)場(chǎng)從事過(guò)活動(dòng)策劃工作，并于2004年的此時(shí)與當(dāng)?shù)孛襟w共同推出了空調(diào)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，收到了很好的市場(chǎng)反響，現(xiàn)將活動(dòng)過(guò)程和策劃思路作如下陳列，但愿能夠?qū)ξ覀兊牟邉澩势鸬綊伌u引玉的作用?！　?

　　一、空調(diào)團(tuán)購(gòu)方案的提出

　　活動(dòng)策劃的靈感來(lái)自于傳統(tǒng)意義上的團(tuán)購(gòu)概念，我們認(rèn)為在以往團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的運(yùn)作中，通常形成的是一對(duì)一的信息對(duì)稱(chēng)，即只要廠(chǎng)家與團(tuán)購(gòu)單位形成意向就可能形成團(tuán)購(gòu)。如果通過(guò)家電連鎖賣(mài)場(chǎng)這個(gè)終端的運(yùn)作，在這里至少有三點(diǎn)可以進(jìn)行深挖，即廠(chǎng)家可以是多個(gè)企業(yè)，而并不僅限于一個(gè)空調(diào)品牌，從而能夠滿(mǎn)足顧客差異化的個(gè)性需求；團(tuán)購(gòu)群體也并不限于一家企業(yè)或單位，只要形成一定的數(shù)量均可以以團(tuán)購(gòu)的價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售；在信息發(fā)布上面，可以邀請(qǐng)媒體的介入，從而產(chǎn)生強(qiáng)大的市場(chǎng)宣傳銷(xiāo)售。

　　作為家電連鎖企業(yè)尋找多個(gè)空調(diào)品牌參加我們的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)并不難，可是到哪里去開(kāi)發(fā)出足夠多的團(tuán)購(gòu)客戶(hù)呢？就在我們?yōu)閳F(tuán)購(gòu)活動(dòng)絞盡腦汁的時(shí)候，一籌莫展之際，忽然靈光一現(xiàn)，我們想到了報(bào)紙媒體。報(bào)紙有成千上萬(wàn)的讀者，這些讀者就是我們潛在的消費(fèi)群體也是我們的潛在團(tuán)購(gòu)客戶(hù)啊，如果通過(guò)報(bào)社把潛在的消費(fèi)者組織起來(lái)一起購(gòu)買(mǎi)空調(diào)不就是很大的團(tuán)購(gòu)客戶(hù)群嘛。找到了活動(dòng)開(kāi)展得切入點(diǎn)，活動(dòng)方案也就水到渠成自然地出來(lái)了?！　?

　　二、空調(diào)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的執(zhí)行

　　在確定了空調(diào)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的基本思路以后，我們開(kāi)始了對(duì)各方面資源的整合與任務(wù)分解工作。首先在企劃部門(mén)內(nèi)開(kāi)始進(jìn)行分工，以便責(zé)權(quán)明確提高工作效率。我們的部門(mén)經(jīng)理親自操刀負(fù)責(zé)與當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)媒體的談判工作，尋找最佳的合作媒介；我作為活動(dòng)策劃人員負(fù)責(zé)具體活動(dòng)的策劃工作，并負(fù)責(zé)與業(yè)務(wù)人員確定參加團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的廠(chǎng)家；報(bào)紙平面制作人員開(kāi)始制作整體的平面媒體推廣形象。

　　在我們向各廠(chǎng)家紛紛發(fā)出邀請(qǐng)函之際，合作的媒體也隨之塵埃落定，落在了當(dāng)?shù)氐囊患抑髁鞫际蓄?lèi)報(bào)紙上。各廠(chǎng)家紛紛對(duì)我們的活動(dòng)給予了極大的關(guān)注，并表示這樣利用媒體來(lái)運(yùn)作，從而把散客形成團(tuán)購(gòu)的規(guī)模來(lái)刺激銷(xiāo)售的模式在杭州家電連鎖業(yè)尚屬首次，因此大家也都對(duì)團(tuán)購(gòu)結(jié)果充滿(mǎn)了信心。

　　4月初，我們選擇的媒體以一則新聞報(bào)道鳴響了此次活動(dòng)的序幕。

　　(1)４月９日，《**快報(bào)》刊發(fā)記者署名文章《今夏空調(diào)冰箱什么價(jià)，快報(bào)團(tuán)購(gòu)先聽(tīng)你的說(shuō)法》，并公布了團(tuán)購(gòu)價(jià)格征詢(xún)熱線(xiàn)電話(huà)；

　　這則新聞很快就引起消費(fèi)者的關(guān)注。團(tuán)購(gòu)熱線(xiàn)開(kāi)通的第一天，電話(huà)就被熱情的讀者打爆，報(bào)社不得不在第二天又緊急增加一條熱線(xiàn)。價(jià)格征詢(xún)活動(dòng)變廠(chǎng)家、商家定價(jià)為消費(fèi)者定價(jià)，實(shí)現(xiàn)了“家電價(jià)格，百姓說(shuō)話(huà)”，消費(fèi)者自然踴躍參加活動(dòng)了。

　　（2）４月１２日，《**快報(bào)》再發(fā)署名記者文章，公布了廣大消費(fèi)者和對(duì)品牌空調(diào)、冰箱的心理價(jià)位，并最終確定了團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的承辦商家為國(guó)美電器。至此，**家電與《**快報(bào)》社聯(lián)合推出的制冷家電團(tuán)購(gòu)活動(dòng)正式浮出水面。

　?。?）為推動(dòng)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的深入開(kāi)展，**家電還與《**快報(bào)》聯(lián)合開(kāi)展了空調(diào)、冰箱現(xiàn)場(chǎng)展示活動(dòng)。展示會(huì)上，前來(lái)咨詢(xún)、看樣的消費(fèi)者絡(luò)繹不絕，并紛紛現(xiàn)場(chǎng)填寫(xiě)團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠卡，大家對(duì)這種把散客通過(guò)媒體形成團(tuán)購(gòu)，從而享受團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠價(jià)格的形式稱(chēng)贊不已。展示活動(dòng)第一天，就發(fā)出２０００多張優(yōu)惠卡。

　?。?）在團(tuán)購(gòu)卡發(fā)放與報(bào)社熱線(xiàn)接受讀者報(bào)名的同時(shí)，由家電商家連夜對(duì)當(dāng)天的報(bào)名顧客資料進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)，并把信息及時(shí)反饋到廠(chǎng)家，以顧客的需求向廠(chǎng)家爭(zhēng)取價(jià)格談判。

　　（5）４月１６日，**家電與《**快報(bào)》聯(lián)合推出的《制冷家電團(tuán)購(gòu)活動(dòng)全資訊》專(zhuān)刊新鮮出爐了?！耙皇て鹎永恕保瑢?zhuān)刊的推出使得杭城市民奔走相告，“周末到**家電去團(tuán)購(gòu)”傳遍大街小巷。就在專(zhuān)刊推出的當(dāng)天，仍有不少顧客打進(jìn)電話(huà)要求繼續(xù)預(yù)定團(tuán)購(gòu)機(jī)。其中，杭州市江干區(qū)敬老院要求一次性預(yù)定２０套空調(diào)，消費(fèi)者顧客高漲的熱情使得活動(dòng)主辦商家不得不于當(dāng)天又增加人員繼續(xù)接受顧客報(bào)名?！　?

　　三、空調(diào)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的效果

　?。丛拢保啡?，制冷家電團(tuán)購(gòu)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售在**家電指定商城正式舉行。一大早，商城剛剛開(kāi)門(mén)，立刻就被洶涌的人潮擠個(gè)水泄不通。在指定的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)接待處，消費(fèi)者里三層外三層地將這里圍了個(gè)嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)；為方便核實(shí)顧客資料，**電器連日常辦公用的電腦也搬到了活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)活動(dòng)執(zhí)行的十多位工作人員，全都忙得不可開(kāi)交；收銀臺(tái)前交款的人早就排起了長(zhǎng)龍。由于正處于空調(diào)銷(xiāo)售旺季，團(tuán)購(gòu)活動(dòng)中空調(diào)的銷(xiāo)售格外火爆。據(jù)ＥＲＰ系統(tǒng)顯示，在空調(diào)團(tuán)購(gòu)高峰時(shí)期，平均每?jī)擅腌娋陀幸惶卓照{(diào)被賣(mài)出，原定于１３時(shí)結(jié)束的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，由于現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者太多不得不延長(zhǎng)至１７時(shí)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，活動(dòng)當(dāng)天，**家電僅團(tuán)購(gòu)空調(diào)就賣(mài)出了１０５３套。在第二天行的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)中，前來(lái)購(gòu)物的顧客熱情不減，空調(diào)銷(xiāo)量節(jié)節(jié)攀升。

　　四、散客團(tuán)購(gòu)的長(zhǎng)期影響

　　正如１８日《**快報(bào)》的一則新聞開(kāi)頭所寫(xiě)的那樣：**電器的空調(diào)快賣(mài)瘋了。在２００４年春夏之交，**電器充分利用媒體資源，別出心裁推出制冷家電團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，其成功舉辦必將為今年**家電制冷家電的整體銷(xiāo)售打下良好的開(kāi)端。

　　這樣的團(tuán)購(gòu)模式也開(kāi)創(chuàng)了一種全新的促銷(xiāo)方式，在傳統(tǒng)手法黔驢技窮時(shí)，通過(guò)媒體、廠(chǎng)家、商家的三方資源整合與顧客展開(kāi)信息互動(dòng)，無(wú)疑是一種相當(dāng)成功的商業(yè)手段。