在給某品牌奶粉經(jīng)銷商做《母嬰門店終端營(yíng)銷方法與實(shí)戰(zhàn)》課程培訓(xùn)時(shí)，講到了很多終端門店銷售與管理的工具與方法，在兩天課程結(jié)束的時(shí)候，我忽然想到了一些關(guān)于母嬰門店的問題，我覺得對(duì)于當(dāng)下很多母嬰店老板來(lái)說，要實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)要么夯實(shí)基礎(chǔ)，在現(xiàn)有模式的基礎(chǔ)上做深做細(xì)，要么可以創(chuàng)新模式彎道超車找到不同于傳統(tǒng)母嬰店的經(jīng)營(yíng)模式?！　?duì)于傳統(tǒng)母嬰店來(lái)說，我們遇到的最大問題就是經(jīng)營(yíng)模式的同質(zhì)化，一家母嬰店經(jīng)營(yíng)的品項(xiàng)包括了奶粉、玩具、衣服、尿不濕等母嬰用品，在國(guó)家放開二胎政策的利好下，眾多母嬰店紛紛擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)，要么開大店要么開多店，共享行業(yè)紅利，但是一個(gè)不幸的消息是母嬰店越開越多而且嚴(yán)重的同質(zhì)化，另外有很多新的經(jīng)銷商紛紛殺入這個(gè)行業(yè)，導(dǎo)致眾多門店陷入到了價(jià)格戰(zhàn)的惡性競(jìng)爭(zhēng)之中。

　　經(jīng)營(yíng)模式的差異化才是打擊對(duì)手，建立區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，其他的單店提升技巧都是營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，雷軍曾經(jīng)說過“不要用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮掩蓋了戰(zhàn)略上的懶惰?！币虼?，對(duì)于母嬰店老板來(lái)說，尋找差異化的經(jīng)營(yíng)模式是實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的捷徑，結(jié)合老李多年來(lái)對(duì)眾多零售行業(yè)的觀察與分析，特提出母嬰門店未來(lái)分裂、整合的幾種模式，希望對(duì)眾多母嬰店老板有所啟發(fā)。

　　一、專業(yè)品類的母嬰店

　　現(xiàn)在的母嬰店產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)可以說是大而全，全品類經(jīng)營(yíng)的模式對(duì)于一個(gè)缺乏競(jìng)爭(zhēng)的小區(qū)域市場(chǎng)來(lái)說是可行的，當(dāng)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多的時(shí)候，大而全顯然不再具有任何的優(yōu)勢(shì)。其實(shí)，很多母嬰店老板都應(yīng)該注意到了以玩具反斗城、孩子王為代表的國(guó)際玩具連鎖企業(yè)在國(guó)內(nèi)的快速開店，這些玩具連鎖企業(yè)專注玩具的銷售，店員給客戶提供專業(yè)的咨詢服務(wù)，針對(duì)孩子的不同年齡段提供不同的玩具，當(dāng)然，各種益智類玩具的多元化將為這一個(gè)細(xì)分品類提供更加豐富的貨源支持，從這個(gè)角度來(lái)說，母嬰店的玩具最終很可能會(huì)淪為雞肋，或者僅僅充當(dāng)會(huì)員大單購(gòu)買的贈(zèng)品而已。專業(yè)玩具店的出現(xiàn)，不僅僅是因?yàn)樨浽吹某渥闩c多樣性，而且玩具的銷售方式未來(lái)也將進(jìn)入到全新的階段，線上課程，終身會(huì)員，進(jìn)階學(xué)習(xí)等新的玩具銷售方式的出現(xiàn)，也將讓一次性的交易行為徹底終結(jié)。

　　二、專一品牌的母嬰店

　　在互聯(lián)網(wǎng)思維的風(fēng)潮下，很多傳統(tǒng)的生產(chǎn)型企業(yè)都已經(jīng)開始了轉(zhuǎn)型，大家都在紛紛用平臺(tái)思維來(lái)重組自己的企業(yè)，說的直接一點(diǎn)就是眾多生產(chǎn)企業(yè)都希望滿足目標(biāo)客戶的更多需求，以筆者服務(wù)過的幾家奶粉企業(yè)為例，這幾家奶粉企業(yè)一家已經(jīng)上了紙尿褲產(chǎn)品，另兩家奶粉企業(yè)都上了一款高端保健品，隨著生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品線的延伸，這些企業(yè)會(huì)不會(huì)要求經(jīng)銷商做單一品牌的專賣店，站在老李的角度，這是完全有可能的。而且，在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，眾多母嬰產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家紛紛上了APP軟件，進(jìn)行母嬰店會(huì)員的垂直管理，在這樣的時(shí)代背景下，專業(yè)品牌的母嬰店顯然擁有了更大的優(yōu)勢(shì)。

　　三、高端產(chǎn)品的母嬰店

　　隨著消費(fèi)升級(jí)，母嬰店會(huì)不會(huì)也出現(xiàn)精品店與平價(jià)店的概念，老李覺得這是完全有可能的。在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越同質(zhì)化的時(shí)候，客戶的需求將會(huì)越來(lái)越專業(yè)化、細(xì)分化，針對(duì)一些高端消費(fèi)群體的母嬰店將提供全部的國(guó)外進(jìn)口產(chǎn)品銷售，主打高端市場(chǎng)，甚至推出付款模式的高端客戶會(huì)員制。而另外一種模式則是繼續(xù)在大眾化市場(chǎng)堅(jiān)守，這種模式需要我們的經(jīng)銷商多開店，把店做進(jìn)離媽媽們更近的社區(qū)，那么誰(shuí)來(lái)整合這個(gè)行業(yè)這是個(gè)非常重要的問題和難點(diǎn)，要么需要資本的進(jìn)入要么需要經(jīng)銷商老板們抱團(tuán)取暖，大家統(tǒng)一了門頭統(tǒng)一了店面陳列，甚至統(tǒng)一了貨品的采購(gòu)渠道，僅僅依靠經(jīng)銷商老板，老李認(rèn)為會(huì)比較難。

　　四、獨(dú)特風(fēng)格的母嬰店

　　如果你觀察一下快時(shí)尚品牌店，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)優(yōu)衣庫(kù)、H&M、C&A、GAP、ZARA這些品牌的衣服有些大同小異，只有一家快時(shí)尚品牌店堪稱另類，那就是無(wú)印良品，無(wú)印良品素以環(huán)保、素色著稱，用超高的產(chǎn)品品質(zhì)和低調(diào)的營(yíng)銷手段俘獲了一些年輕消費(fèi)者的心。我們的母嬰行業(yè)實(shí)在是需要一家類似無(wú)印良品風(fēng)格的母嬰店出現(xiàn)，因?yàn)閷殞殏冃枰玫礁嗟暮亲o(hù)，那么棉質(zhì)的衣服，無(wú)棱角的玩具等更高品質(zhì)更符合寶寶需求的產(chǎn)品必將更受歡迎。

　　五、平臺(tái)思維的母嬰店

　　我發(fā)現(xiàn)當(dāng)下的母嬰店大多還是以產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向，即便母嬰店用會(huì)員營(yíng)銷的方式來(lái)進(jìn)行銷售，但是針對(duì)會(huì)員的專業(yè)服務(wù)卻少之又少，會(huì)員更多的還是在做積分獎(jiǎng)勵(lì)，依然是在鼓勵(lì)顧客的二次消費(fèi)或者帶單消費(fèi)。那么什么叫做平臺(tái)思維的母嬰店呢？我覺得未來(lái)很有可能會(huì)出現(xiàn)一種全新的母嬰店概念，這個(gè)概念可能是個(gè)虛擬性的公司，去整合幼兒教育、幼兒攝影、牙齒檢查等跟兒童有關(guān)的相關(guān)行業(yè)與產(chǎn)業(yè)，做成一個(gè)更大的平臺(tái)，那么作為一名母親來(lái)說，只要加入這個(gè)平臺(tái)，對(duì)于孩子的生活、教育來(lái)說將得到極大的保障，這樣不但媽媽放心而且讓媽媽變得更加輕松。當(dāng)然，這個(gè)平臺(tái)性的組織就算母嬰店不去整合，也可能有其他行業(yè)的人反向整合過來(lái)。　　　

　　一個(gè)行業(yè)越是混亂的時(shí)候，越是充滿了機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)。一邊是眾多母嬰店老板紛紛抱怨生意越來(lái)越難做，一邊是母嬰店如雨后春筍般遍地開花。關(guān)于未來(lái)，讓我們拭目以待！

　　李治江，營(yíng)銷與銷售講師，上海華閱咨詢公司總經(jīng)理，自媒體#老李談銷售#（微信公眾號(hào)：zhijianglee）發(fā)起人，十余年的市場(chǎng)一線銷售管理經(jīng)驗(yàn)，六年多培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)過的客戶包括TATA木門、馬可波羅瓷磚、圣象地板、TOTO衛(wèi)浴、美的空調(diào)、方太電器、鄧祿普輪胎、歐哲門窗、亞振家具、索菲亞衣柜、圣元奶粉等五百余家品牌企業(yè)?！　?