在貴州給某企業(yè)培訓，由于公司臨時有事無法派車送我到機場，便委托酒店的銷售部經(jīng)理開車送我。這名銷售經(jīng)理是位80后的美女，一路上跟我大談她的人生經(jīng)歷，并說自己曾經(jīng)在深圳賣過房子，賣過保險，自己對于銷售的種種心酸體會，然后，很認真地問了我一個問題：李老師，你教的那些銷售技巧有用嗎？我覺得做銷售最重要的還是要用心。她說，我買車的時候就是這樣的經(jīng)歷，很多銷售人員都跟我喋喋不休地說自己家的車多好多好，甚至還有些人攻擊別人家的車怎么樣，我最討厭的就是這種銷售員，所以我最后找了一個愿意說自己家車有哪些不足的店員買了，在常人看來肯定覺得有點不可思議，可是我覺得車跟車之間能有多大差別呢，關鍵還是要讓我買東西買的舒服。她的話引起了我的興趣，我想到自己買車的時候跟她也是同樣的經(jīng)歷，找了個實習生買的車，因為這名實習生給我更多的安全感，其他的銷售顧問總是感覺他們在瞎忽悠。

　　為什么人們越來越討厭那些喋喋不休夸夸其談的銷售人員了呢？這還得從買賣雙方對信息掌握的變化上說起，以前由于網(wǎng)From EMKT.com.cn絡技術不夠發(fā)達，賣方掌握了更多關于產(chǎn)品和行業(yè)的信息，我們可以把這種局面稱之為信息壟斷，這樣對買方來說就處于極大的不利地位，因為自己對產(chǎn)品不懂而且對整個行業(yè)也不了解，銷售人員就可以利用這種特權（掌握更多的信息）來向客戶進行威逼利誘式的銷售。而今天情況發(fā)生了巨大的變化，只要客戶愿意，他完全可以上網(wǎng)去搜集了解更多的產(chǎn)品、行業(yè)信息，有時他們甚至可以做到比銷售人員更加專業(yè)，因為他比銷售人員更清楚自己想要什么，他不但要了解自己中意的品牌情況，還要了解競爭對手的情況，以便在和銷售人員的談判過程中爭得一個好價格。此時，如果銷售人員膽敢自以為是在客戶面前賣弄自己的那點專業(yè)的話，很可能會招致客戶的強烈逆反心理，甚至直接挑戰(zhàn)銷售人員的專業(yè)。今天的銷售人員如果還停留在基本的產(chǎn)品賣點上做銷售的話，他們終將會被市場所淘汰，因為客戶不需要銷售人員告訴他們已經(jīng)知道的一些信息，這個時候，服務員比銷售人員更受客戶的歡迎，所以在H&M，C&A這樣的快時尚品牌店里，我們已經(jīng)很少能看到象以前那樣不斷向你推銷產(chǎn)品的導購員了。

　　客戶擁有了掌握信息的主動權以后，我們的銷售方式也開始發(fā)生了變化，強硬的推銷方式顯然行不通了，銷售人員只有變得比以前更加專業(yè)，更加用心地為客戶提供服務才能在這種巨變的洪流中生存下來。帶著銷售人員的傳統(tǒng)面具，見人說人話，見鬼說鬼話，虛張聲勢和自吹自擂，都是新銷售時代的致命錯誤。

　　一、不使用自吹自擂的銷售語言

　　在走訪市場的過程中，我們經(jīng)常聽到銷售人員這樣向客戶介紹產(chǎn)品，“我們這款產(chǎn)品設計出自某某設計師之手，全世界獨一無二”，“我們的產(chǎn)品使用的材料最環(huán)保”，“我們這款產(chǎn)品最適合您?！蔽议_玩笑地問對方，“你都不知道我們要買什么東西，怎么你給我推薦的產(chǎn)品就最適合我呢？”讓自吹自擂式的銷售話術從我們的字典里消失吧，當你說最好，最合適，獨一無二的時候，只能遭到客戶內(nèi)心深處的質疑和抵觸，“別吹了，賣東西的都說自己家的好，我見多了?！蹦阋詾榭蛻暨€是沒有見過大場面的小菜鳥嗎？讓客戶多說說他們的想法，我們才能真正了解到客戶的需求，或許還有機會促成交易，否則，客戶就像看一個小丑在舞臺上表演一樣搖搖頭說，有什么不一樣的，每家的銷售人員不都是這樣宣傳自己的，根本就沒什么能讓我感興趣的。來看看真正用心的銷售人員是如何引起客戶好感的，她這樣向客戶推薦自家的家具，“先生，我們家的這款產(chǎn)品顏色比較深不太適合簡約風格的家庭裝修，不知道您家是什么風格？”，很多銷售人員怕自家的東西賣不出去，所以剛一見面就拼命地向客戶推銷，而這個女孩沒這么干，她反其道而行之，告訴客戶這款產(chǎn)品不適合什么樣的家裝風格，這樣的銷售話術客戶會更容易接受一點，也更愿意跟銷售人員討論自己的需求。在培訓的課堂上，我跟助教老師有個約定，那就是抓人，抓什么人呢？那些在門店經(jīng)常自吹自擂喜歡說“最好”，“最劃算”的人，誰經(jīng)常這樣說了，誰就帶著銷售人員的標準面具不夠真誠，我更加喜歡個性化真誠的溝通方式。