在貴州給某企業(yè)培訓(xùn)，由于公司臨時(shí)有事無(wú)法派車(chē)送我到機(jī)場(chǎng)，便委托酒店的銷(xiāo)售部經(jīng)理開(kāi)車(chē)送我。這名銷(xiāo)售經(jīng)理是位80后的美女，一路上跟我大談她的人生經(jīng)歷，并說(shuō)自己曾經(jīng)在深圳賣(mài)過(guò)房子，賣(mài)過(guò)保險(xiǎn)，自己對(duì)于銷(xiāo)售的種種心酸體會(huì)，然后，很認(rèn)真地問(wèn)了我一個(gè)問(wèn)題：李老師，你教的那些銷(xiāo)售技巧有用嗎？我覺(jué)得做銷(xiāo)售最重要的還是要用心。她說(shuō)，我買(mǎi)車(chē)的時(shí)候就是這樣的經(jīng)歷，很多銷(xiāo)售人員都跟我喋喋不休地說(shuō)自己家的車(chē)多好多好，甚至還有些人攻擊別人家的車(chē)怎么樣，我最討厭的就是這種銷(xiāo)售員，所以我最后找了一個(gè)愿意說(shuō)自己家車(chē)有哪些不足的店員買(mǎi)了，在常人看來(lái)肯定覺(jué)得有點(diǎn)不可思議，可是我覺(jué)得車(chē)跟車(chē)之間能有多大差別呢，關(guān)鍵還是要讓我買(mǎi)東西買(mǎi)的舒服。她的話(huà)引起了我的興趣，我想到自己買(mǎi)車(chē)的時(shí)候跟她也是同樣的經(jīng)歷，找了個(gè)實(shí)習(xí)生買(mǎi)的車(chē)，因?yàn)檫@名實(shí)習(xí)生給我更多的安全感，其他的銷(xiāo)售顧問(wèn)總是感覺(jué)他們?cè)谙购鲇啤?

　　為什么人們?cè)絹?lái)越討厭那些喋喋不休夸夸其談的銷(xiāo)售人員了呢？這還得從買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)信息掌握的變化上說(shuō)起，以前由于網(wǎng)From EMKT.com.cn絡(luò)技術(shù)不夠發(fā)達(dá)，賣(mài)方掌握了更多關(guān)于產(chǎn)品和行業(yè)的信息，我們可以把這種局面稱(chēng)之為信息壟斷，這樣對(duì)買(mǎi)方來(lái)說(shuō)就處于極大的不利地位，因?yàn)樽约簩?duì)產(chǎn)品不懂而且對(duì)整個(gè)行業(yè)也不了解，銷(xiāo)售人員就可以利用這種特權(quán)（掌握更多的信息）來(lái)向客戶(hù)進(jìn)行威逼利誘式的銷(xiāo)售。而今天情況發(fā)生了巨大的變化，只要客戶(hù)愿意，他完全可以上網(wǎng)去搜集了解更多的產(chǎn)品、行業(yè)信息，有時(shí)他們甚至可以做到比銷(xiāo)售人員更加專(zhuān)業(yè)，因?yàn)樗?a target="_blank" style="color: black;" >銷(xiāo)售人員更清楚自己想要什么，他不但要了解自己中意的品牌情況，還要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，以便在和銷(xiāo)售人員的談判過(guò)程中爭(zhēng)得一個(gè)好價(jià)格。此時(shí)，如果銷(xiāo)售人員膽敢自以為是在客戶(hù)面前賣(mài)弄自己的那點(diǎn)專(zhuān)業(yè)的話(huà)，很可能會(huì)招致客戶(hù)的強(qiáng)烈逆反心理，甚至直接挑戰(zhàn)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)。今天的銷(xiāo)售人員如果還停留在基本的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)上做銷(xiāo)售的話(huà)，他們終將會(huì)被市場(chǎng)所淘汰，因?yàn)榭蛻?hù)不需要銷(xiāo)售人員告訴他們已經(jīng)知道的一些信息，這個(gè)時(shí)候，服務(wù)員比銷(xiāo)售人員更受客戶(hù)的歡迎，所以在H&M，C&A這樣的快時(shí)尚品牌店里，我們已經(jīng)很少能看到象以前那樣不斷向你推銷(xiāo)產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)員了。

　　客戶(hù)擁有了掌握信息的主動(dòng)權(quán)以后，我們的銷(xiāo)售方式也開(kāi)始發(fā)生了變化，強(qiáng)硬的推銷(xiāo)方式顯然行不通了，銷(xiāo)售人員只有變得比以前更加專(zhuān)業(yè)，更加用心地為客戶(hù)提供服務(wù)才能在這種巨變的洪流中生存下來(lái)。帶著銷(xiāo)售人員的傳統(tǒng)面具，見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)，虛張聲勢(shì)和自吹自擂，都是新銷(xiāo)售時(shí)代的致命錯(cuò)誤。

　　一、不使用自吹自擂的銷(xiāo)售語(yǔ)言

　　在走訪(fǎng)市場(chǎng)的過(guò)程中，我們經(jīng)常聽(tīng)到銷(xiāo)售人員這樣向客戶(hù)介紹產(chǎn)品，“我們這款產(chǎn)品設(shè)計(jì)出自某某設(shè)計(jì)師之手，全世界獨(dú)一無(wú)二”，“我們的產(chǎn)品使用的材料最環(huán)?！?，“我們這款產(chǎn)品最適合您?！蔽议_(kāi)玩笑地問(wèn)對(duì)方，“你都不知道我們要買(mǎi)什么東西，怎么你給我推薦的產(chǎn)品就最適合我呢？”讓自吹自擂式的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)從我們的字典里消失吧，當(dāng)你說(shuō)最好，最合適，獨(dú)一無(wú)二的時(shí)候，只能遭到客戶(hù)內(nèi)心深處的質(zhì)疑和抵觸，“別吹了，賣(mài)東西的都說(shuō)自己家的好，我見(jiàn)多了?！蹦阋詾榭蛻?hù)還是沒(méi)有見(jiàn)過(guò)大場(chǎng)面的小菜鳥(niǎo)嗎？讓客戶(hù)多說(shuō)說(shuō)他們的想法，我們才能真正了解到客戶(hù)的需求，或許還有機(jī)會(huì)促成交易，否則，客戶(hù)就像看一個(gè)小丑在舞臺(tái)上表演一樣搖搖頭說(shuō)，有什么不一樣的，每家的銷(xiāo)售人員不都是這樣宣傳自己的，根本就沒(méi)什么能讓我感興趣的。來(lái)看看真正用心的銷(xiāo)售人員是如何引起客戶(hù)好感的，她這樣向客戶(hù)推薦自家的家具，“先生，我們家的這款產(chǎn)品顏色比較深不太適合簡(jiǎn)約風(fēng)格的家庭裝修，不知道您家是什么風(fēng)格？”，很多銷(xiāo)售人員怕自家的東西賣(mài)不出去，所以剛一見(jiàn)面就拼命地向客戶(hù)推銷(xiāo)，而這個(gè)女孩沒(méi)這么干，她反其道而行之，告訴客戶(hù)這款產(chǎn)品不適合什么樣的家裝風(fēng)格，這樣的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)客戶(hù)會(huì)更容易接受一點(diǎn)，也更愿意跟銷(xiāo)售人員討論自己的需求。在培訓(xùn)的課堂上，我跟助教老師有個(gè)約定，那就是抓人，抓什么人呢？那些在門(mén)店經(jīng)常自吹自擂喜歡說(shuō)“最好”，“最劃算”的人，誰(shuí)經(jīng)常這樣說(shuō)了，誰(shuí)就帶著銷(xiāo)售人員的標(biāo)準(zhǔn)面具不夠真誠(chéng)，我更加喜歡個(gè)性化真誠(chéng)的溝通方式。