四、實用價值

　　贈品的選擇除了上面談到的情感功能和價值塑造外，實用價值也不能小覷，這樣說可能更加直接一點，我們很多人都習慣了某些產(chǎn)品的使用，導致了我們不去關(guān)注它們，直到有人提醒我們該換了或者直到這個東西用到了“壽終正寢”不得不換。我舉個例子，你們家的菜刀多長時間沒有磨過了，有想過換一把菜刀嗎？你們家的地墊多久沒有清洗過了，有想過重新買一塊地墊嗎？你們家的臺燈用了多少年了，有想過換一盞臺燈嗎？如果門店在做促銷活動時，送給客戶的是這樣的一些贈品，通?？蛻舨艜鋈灰庾R到，我們家的這個東西用了好多年了，是該換個新的了，這叫雪中送炭，很多客戶都是走在雪地里忘記了自己需要取暖；當然了，很多商家更擅長做錦上添花的事，因為錦上添花容易雪中送炭難，難的不是送塊炭，難得是我們?nèi)狈Χ床炝?，缺乏對客戶的深度關(guān)心關(guān)懷，沒發(fā)現(xiàn)人家走在雪地里?！　?

　　五、品質(zhì)過硬

　　這一點就不用過多的累述了，要做就要做到最好，要不干脆就不要做。很多的經(jīng)銷商老板在做促銷活動時，明明花了大價錢做各種宣傳活動，卻在最關(guān)鍵的時候掉鏈子，在贈品的選擇上面偷工減料，跑去買一些粗制濫造的贈品來送給客戶。送個小電風扇給客戶，回到家里沒有幾天，電風扇不轉(zhuǎn)了；送個毛毯給客戶，回到家里沒洗過幾次縮水縮到?jīng)]法蓋了；送個水杯給客戶，回到家里冬天熱水一沖“砰”地一聲水杯炸了******這是貪小便宜吃大虧，即使客戶這次沖動了在你這里買了，但是他一定會把這次不愉快地購物經(jīng)歷告訴給自己的朋友，而且互聯(lián)網(wǎng)From EMKT.com.cn這么發(fā)達，口碑才是最重要的。想做長遠生意，就要認真做促銷，會做促銷?！　?

　　六、規(guī)避風險

　　我在國美電器做策劃工作的時候，曾經(jīng)做過一次買贈活動送電水壺，結(jié)果一位客戶連續(xù)找了我三次，說送的電水壺有問題要求更換，那個時候我自己從來沒關(guān)注過一些消費者權(quán)益法之類的法律法規(guī)，這位客戶告訴我“贈品和商品一樣享受國家三包”，從那以后，我就吸取了教訓，送贈品盡量不送電器，免得做售后工作麻煩。隨著自己做促銷的次數(shù)越來越多，我總結(jié)了“三不送”贈品，一是家電產(chǎn)品不送，因為要做“三包”服務；二是食品不送，因為食品容易過期而且也不安全；三是消費卡購物券不送，因為送這些東西客戶消費過程中產(chǎn)生了客訴會回過頭來找你?！　?

　　看似簡單的買贈促銷活動，其實里面大有文章，贈品送得不夠好，激發(fā)不起客戶的興趣和熱情，就像小兔子拿蘿卜釣魚一樣，你喜歡的客戶不一定就喜歡。所以，促銷贈品要選擇客戶喜歡的，這就是為什么促銷活動首先要研究促銷對象，而不是先設(shè)計活動的原因所在。

　　李治江，蘇州唯濤企業(yè)管理咨詢有限公司合伙人，銷售專職講師，圖書《家居建材門店銷售動作分解》作者，致力于為更多的零售終端提供門店績效提升和銷售人員成長訓練服務。成功地開發(fā)了《經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新》和《門店銷售動作分解》兩大金牌培訓課程，已為馬可波羅瓷磚、圣象地板、九牧衛(wèi)浴、TATA木門等行業(yè)一線品牌企業(yè)進行過相關(guān)課程的培訓。電子郵件:zhijianglee@163.com，新浪微博：銷售講師李治江，微信號;saleschina007