四、實(shí)用價(jià)值
贈品的選擇除了上面談到的情感功能和價(jià)值塑造外,實(shí)用價(jià)值也不能小覷,這樣說可能更加直接一點(diǎn),我們很多人都習(xí)慣了某些產(chǎn)品的使用,導(dǎo)致了我們不去關(guān)注它們,直到有人提醒我們該換了或者直到這個(gè)東西用到了“壽終正寢”不得不換。我舉個(gè)例子,你們家的菜刀多長時(shí)間沒有磨過了,有想過換一把菜刀嗎?你們家的地墊多久沒有清洗過了,有想過重新買一塊地墊嗎?你們家的臺燈用了多少年了,有想過換一盞臺燈嗎?如果門店在做促銷活動時(shí),送給客戶的是這樣的一些贈品,通常客戶才會忽然意識到,我們家的這個(gè)東西用了好多年了,是該換個(gè)新的了,這叫雪中送炭,很多客戶都是走在雪地里忘記了自己需要取暖;當(dāng)然了,很多商家更擅長做錦上添花的事,因?yàn)殄\上添花容易雪中送炭難,難的不是送塊炭,難得是我們?nèi)狈Χ床炝?,缺乏對客戶的深度關(guān)心關(guān)懷,沒發(fā)現(xiàn)人家走在雪地里。
五、品質(zhì)過硬
這一點(diǎn)就不用過多的累述了,要做就要做到最好,要不干脆就不要做。很多的經(jīng)銷商老板在做促銷活動時(shí),明明花了大價(jià)錢做各種宣傳活動,卻在最關(guān)鍵的時(shí)候掉鏈子,在贈品的選擇上面偷工減料,跑去買一些粗制濫造的贈品來送給客戶。送個(gè)小電風(fēng)扇給客戶,回到家里沒有幾天,電風(fēng)扇不轉(zhuǎn)了;送個(gè)毛毯給客戶,回到家里沒洗過幾次縮水縮到?jīng)]法蓋了;送個(gè)水杯給客戶,回到家里冬天熱水一沖“砰”地一聲水杯炸了******這是貪小便宜吃大虧,即使客戶這次沖動了在你這里買了,但是他一定會把這次不愉快地購物經(jīng)歷告訴給自己的朋友,而且互聯(lián)網(wǎng)From EMKT.com.cn這么發(fā)達(dá),口碑才是最重要的。想做長遠(yuǎn)生意,就要認(rèn)真做促銷,會做促銷?! ?
六、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
我在國美電器做策劃工作的時(shí)候,曾經(jīng)做過一次買贈活動送電水壺,結(jié)果一位客戶連續(xù)找了我三次,說送的電水壺有問題要求更換,那個(gè)時(shí)候我自己從來沒關(guān)注過一些消費(fèi)者權(quán)益法之類的法律法規(guī),這位客戶告訴我“贈品和商品一樣享受國家三包”,從那以后,我就吸取了教訓(xùn),送贈品盡量不送電器,免得做售后工作麻煩。隨著自己做促銷的次數(shù)越來越多,我總結(jié)了“三不送”贈品,一是家電產(chǎn)品不送,因?yàn)橐觥叭狈?wù);二是食品不送,因?yàn)槭称啡菀走^期而且也不安全;三是消費(fèi)卡購物券不送,因?yàn)樗瓦@些東西客戶消費(fèi)過程中產(chǎn)生了客訴會回過頭來找你?! ?
看似簡單的買贈促銷活動,其實(shí)里面大有文章,贈品送得不夠好,激發(fā)不起客戶的興趣和熱情,就像小兔子拿蘿卜釣魚一樣,你喜歡的客戶不一定就喜歡。所以,促銷贈品要選擇客戶喜歡的,這就是為什么促銷活動首先要研究促銷對象,而不是先設(shè)計(jì)活動的原因所在。
李治江,蘇州唯濤企業(yè)管理咨詢有限公司合伙人,銷售專職講師,圖書《家居建材門店銷售動作分解》作者,致力于為更多的零售終端提供門店績效提升和銷售人員成長訓(xùn)練服務(wù)。成功地開發(fā)了《經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新》和《門店銷售動作分解》兩大金牌培訓(xùn)課程,已為馬可波羅瓷磚、圣象地板、九牧衛(wèi)浴、TATA木門等行業(yè)一線品牌企業(yè)進(jìn)行過相關(guān)課程的培訓(xùn)。電子郵件:zhijianglee@163.com,新浪微博:銷售講師李治江,微信號;saleschina007