四、實(shí)用價(jià)值

　　贈(zèng)品的選擇除了上面談到的情感功能和價(jià)值塑造外，實(shí)用價(jià)值也不能小覷，這樣說(shuō)可能更加直接一點(diǎn)，我們很多人都習(xí)慣了某些產(chǎn)品的使用，導(dǎo)致了我們不去關(guān)注它們，直到有人提醒我們?cè)摀Q了或者直到這個(gè)東西用到了“壽終正寢”不得不換。我舉個(gè)例子，你們家的菜刀多長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有磨過(guò)了，有想過(guò)換一把菜刀嗎？你們家的地墊多久沒(méi)有清洗過(guò)了，有想過(guò)重新買一塊地墊嗎？你們家的臺(tái)燈用了多少年了，有想過(guò)換一盞臺(tái)燈嗎？如果門店在做促銷活動(dòng)時(shí)，送給客戶的是這樣的一些贈(zèng)品，通?？蛻舨艜?huì)忽然意識(shí)到，我們家的這個(gè)東西用了好多年了，是該換個(gè)新的了，這叫雪中送炭，很多客戶都是走在雪地里忘記了自己需要取暖；當(dāng)然了，很多商家更擅長(zhǎng)做錦上添花的事，因?yàn)殄\上添花容易雪中送炭難，難的不是送塊炭，難得是我們?nèi)狈Χ床炝Γ狈?duì)客戶的深度關(guān)心關(guān)懷，沒(méi)發(fā)現(xiàn)人家走在雪地里?！　?

　　五、品質(zhì)過(guò)硬

　　這一點(diǎn)就不用過(guò)多的累述了，要做就要做到最好，要不干脆就不要做。很多的經(jīng)銷商老板在做促銷活動(dòng)時(shí)，明明花了大價(jià)錢做各種宣傳活動(dòng)，卻在最關(guān)鍵的時(shí)候掉鏈子，在贈(zèng)品的選擇上面偷工減料，跑去買一些粗制濫造的贈(zèng)品來(lái)送給客戶。送個(gè)小電風(fēng)扇給客戶，回到家里沒(méi)有幾天，電風(fēng)扇不轉(zhuǎn)了；送個(gè)毛毯給客戶，回到家里沒(méi)洗過(guò)幾次縮水縮到?jīng)]法蓋了；送個(gè)水杯給客戶，回到家里冬天熱水一沖“砰”地一聲水杯炸了******這是貪小便宜吃大虧，即使客戶這次沖動(dòng)了在你這里買了，但是他一定會(huì)把這次不愉快地購(gòu)物經(jīng)歷告訴給自己的朋友，而且互聯(lián)網(wǎng)From EMKT.com.cn這么發(fā)達(dá)，口碑才是最重要的。想做長(zhǎng)遠(yuǎn)生意，就要認(rèn)真做促銷，會(huì)做促銷?！　?

　　六、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

　　我在國(guó)美電器做策劃工作的時(shí)候，曾經(jīng)做過(guò)一次買贈(zèng)活動(dòng)送電水壺，結(jié)果一位客戶連續(xù)找了我三次，說(shuō)送的電水壺有問(wèn)題要求更換，那個(gè)時(shí)候我自己從來(lái)沒(méi)關(guān)注過(guò)一些消費(fèi)者權(quán)益法之類的法律法規(guī)，這位客戶告訴我“贈(zèng)品和商品一樣享受國(guó)家三包”，從那以后，我就吸取了教訓(xùn)，送贈(zèng)品盡量不送電器，免得做售后工作麻煩。隨著自己做促銷的次數(shù)越來(lái)越多，我總結(jié)了“三不送”贈(zèng)品，一是家電產(chǎn)品不送，因?yàn)橐觥叭狈?wù)；二是食品不送，因?yàn)槭称啡菀走^(guò)期而且也不安全；三是消費(fèi)卡購(gòu)物券不送，因?yàn)樗瓦@些東西客戶消費(fèi)過(guò)程中產(chǎn)生了客訴會(huì)回過(guò)頭來(lái)找你?！　?

　　看似簡(jiǎn)單的買贈(zèng)促銷活動(dòng)，其實(shí)里面大有文章，贈(zèng)品送得不夠好，激發(fā)不起客戶的興趣和熱情，就像小兔子拿蘿卜釣魚一樣，你喜歡的客戶不一定就喜歡。所以，促銷贈(zèng)品要選擇客戶喜歡的，這就是為什么促銷活動(dòng)首先要研究促銷對(duì)象，而不是先設(shè)計(jì)活動(dòng)的原因所在。

　　李治江，蘇州唯濤企業(yè)管理咨詢有限公司合伙人，銷售專職講師，圖書《家居建材門店銷售動(dòng)作分解》作者，致力于為更多的零售終端提供門店績(jī)效提升和銷售人員成長(zhǎng)訓(xùn)練服務(wù)。成功地開(kāi)發(fā)了《經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新》和《門店銷售動(dòng)作分解》兩大金牌培訓(xùn)課程，已為馬可波羅瓷磚、圣象地板、九牧衛(wèi)浴、TATA木門等行業(yè)一線品牌企業(yè)進(jìn)行過(guò)相關(guān)課程的培訓(xùn)。電子郵件:zhijianglee@163.com，新浪微博：銷售講師李治江，微信號(hào);saleschina007