“客戶(hù)進(jìn)店，一言不發(fā)我該怎么辦？”在銷(xiāo)售培訓(xùn)的課堂上，經(jīng)常有學(xué)員問(wèn)我這個(gè)問(wèn)題，因此，這個(gè)問(wèn)題也成為門(mén)店銷(xiāo)售培訓(xùn)課程中重點(diǎn)討論的一個(gè)話(huà)題。實(shí)踐出真知，在經(jīng)過(guò)多次的討論和總結(jié)以后，我們將一些優(yōu)秀門(mén)店銷(xiāo)售人員的做法拿出來(lái)和大家分享，以起到拋磚引玉的作用。

　　一、用服務(wù)打動(dòng)他

　　客戶(hù)進(jìn)店通常都處于比較疲憊的狀態(tài)，很可能客戶(hù)在來(lái)到你的店里以前，已經(jīng)在其他門(mén)店逛了很長(zhǎng)一段時(shí)間，這種情況下他不愛(ài)說(shuō)話(huà)是因?yàn)樗哿?。作為一名?yōu)秀的銷(xiāo)售人員要能迅速地識(shí)別出客戶(hù)的狀態(tài)，然后用貼心的服務(wù)來(lái)打動(dòng)客戶(hù)。這樣的客戶(hù)進(jìn)店，如果是一個(gè)人來(lái)店，他們看起來(lái)很疲憊而且情緒不高，任何產(chǎn)品都難以引起客戶(hù)的興趣，因?yàn)樗呀?jīng)逛了很多家店了，所以店員再滔滔不絕地介紹產(chǎn)品通常會(huì)遭到客戶(hù)的逆反，甚至挑釁。如果是兩人以上客戶(hù)結(jié)伴來(lái)店的情況，就要認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)之間的對(duì)話(huà)，他們兩人之間會(huì)有一人表現(xiàn)出很不耐煩的狀態(tài)。

　　客戶(hù)進(jìn)店雖然不說(shuō)話(huà)，但是遞一杯水給他，他總是要接的。在為某家電連鎖企業(yè)培訓(xùn)的時(shí)候，他們公司就推廣了叫做“一杯水”工程的客戶(hù)服務(wù)項(xiàng)目，在這個(gè)項(xiàng)目推廣的過(guò)程中，有一位賣(mài)彩電的店員給我們講了這樣一個(gè)故事：有一位女顧客帶著小孩來(lái)到店里，起初她一言不發(fā)，誰(shuí)知道小孩一不小心把桌子上的水杯打翻了，水灑了小孩一身，他大聲哭了起來(lái)，由于當(dāng)時(shí)是冬天，天氣很冷，店員擔(dān)心濕衣服會(huì)讓小孩感冒，便從三樓跑到一樓的小家電專(zhuān)柜借了個(gè)電吹風(fēng)來(lái)，把小孩的衣服給吹干了。女顧客被店員的這個(gè)舉動(dòng)深深地感動(dòng)了，沒(méi)有和店員兜圈子直接說(shuō)出了自己的購(gòu)買(mǎi)要求和預(yù)算，最終在他們家買(mǎi)了一臺(tái)彩電。這名店員總結(jié)說(shuō)，有的時(shí)候，真誠(chéng)服務(wù)才是打開(kāi)客戶(hù)心門(mén)的一把鑰匙。

　　二、用資料留住他

　　現(xiàn)在假設(shè)你來(lái)到了大海邊，你首先想到了什么？有人說(shuō)他看到了藍(lán)天、沙灘和海水；也有人說(shuō)他聽(tīng)到了海風(fēng)的聲音和遠(yuǎn)處汽笛的聲音，以及沙灘上孩子們的歡笑聲；也有人說(shuō)他好想大喊一聲，他想痛快地到大海里游個(gè)泳。我們每個(gè)人與這個(gè)世界建立聯(lián)系的方式并不一樣，有的人視覺(jué)靈敏一些，他的大腦記住的更多的是眼睛看到了什么，而有的人聽(tīng)覺(jué)更加靈敏一些，他的大腦記住的更多的是耳朵聽(tīng)到的聲音，還有的人觸覺(jué)更加靈敏一些，他更加習(xí)慣用身體記憶一些事情。既然每個(gè)人接觸世界記憶事物的方式不太一樣，那么店員喋喋不休式的推銷(xiāo)方式，顯然并不適合每個(gè)人，及時(shí)地給客戶(hù)遞上一張宣傳單頁(yè)，既能夠確保自己在不了解客戶(hù)感官類(lèi)型的情況下，冒然采取了不當(dāng)?shù)?a target="_blank" style="color: black;" >銷(xiāo)售行為，又能夠給客戶(hù)創(chuàng)造一個(gè)新的注意點(diǎn)，不至于總是盯著產(chǎn)品產(chǎn)生視覺(jué)疲勞。

　　我是非常提倡在銷(xiāo)售的過(guò)程中，通過(guò)用資料的方式來(lái)留住客戶(hù)的，因?yàn)槟銜?huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你遞一張宣傳單頁(yè)給客戶(hù)的時(shí)候，他們往往會(huì)低著頭一邊看單頁(yè)一邊聽(tīng)你的產(chǎn)品講解，有時(shí)候他們甚至?xí)驍嗄?，指著單?yè)的某款產(chǎn)品或者活動(dòng)信息向你詢(xún)問(wèn)一些細(xì)節(jié)問(wèn)題。銷(xiāo)售不是站在銷(xiāo)售人員的角度上把你知道的都告訴給客戶(hù)，而是客戶(hù)關(guān)注什么你就應(yīng)該說(shuō)什么。