在面對客戶現(xiàn)在不買的情況下，我們成功地向客戶推銷了自己的品牌、門店服務(wù)，還有銷售人員自己。可是有些客戶總想馬上去隔壁店里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，他不愿意在你的門店逗留太長時(shí)間，留給店員介紹的時(shí)間非常少，怎么辦？在這個(gè)案例中，客戶向店員詢問了一個(gè)問題“你們這里可以抽煙嗎？”，銷售人員回答“可以的”。頂尖銷售高手和普通業(yè)務(wù)人員的區(qū)別就在這里，能否抓住重要的銷售時(shí)機(jī)，積極引導(dǎo)客戶既是一種能力的體現(xiàn)，同時(shí)也是積極心態(tài)主動贏得銷售局面的體現(xiàn)。頂尖銷售高手不會直接告訴客戶“可以的”，他會說“先生，咱們賣場里不能吸煙，這樣我陪你到休息室吧，那里可以吸煙?！贝藭r(shí)，要由一名男店員引導(dǎo)客戶到吸煙室，然后扔給客戶一根香煙，兩人一邊吸煙一邊閑聊，本來是客戶和店員之間的交流一下子變成了兩名煙民之間的交流，距離自然會來得很近。既然客戶到店這么短的時(shí)間就主動提出了想吸煙，那說明這名客戶的煙癮還是比較大的，既然兩個(gè)煙民坐在了一起，要抽就不是抽一支了，看看客戶一支煙快抽的差不多了，店員馬上遞上第二支香煙?？蛻舻男枨箅S時(shí)都會發(fā)生變化，原本是來店看磚的，可是這時(shí)候突然有了吸煙的需求，而且這個(gè)需求變得無比的迫切和重要，在你們家的門店，客戶的這個(gè)需求被店員很完美地給滿足了，客戶不一定會記得你們家的產(chǎn)品，但是他一定會記得給他香煙的小伙子，一定會記得你們的門店名稱。舉這個(gè)小例子只是想告訴店員，想辦法延長客戶在店內(nèi)的逗留時(shí)間，不管客戶現(xiàn)在買還是不買，我們都是在為自己爭取時(shí)間和銷售的主動權(quán)。

　　如果你教會了顧客產(chǎn)品選擇的標(biāo)準(zhǔn)和方法，通過引導(dǎo)客戶對門店的服務(wù)進(jìn)行了享受型的體驗(yàn)，并且想辦法讓客戶記住了你這名與眾不同的店員，那么客戶第二次來店里的機(jī)會一般會比較高。當(dāng)然，如果你再主動一點(diǎn)，跟客戶提出預(yù)交訂金的請求會更好，因?yàn)橹灰蛻艚涣擞喗?，每個(gè)人都有拖沓的習(xí)慣，他就不會再跑到競爭對手的店里認(rèn)真地比較產(chǎn)品。門店銷售人員面對現(xiàn)在不買的客戶要不到訂金可以原諒，但是一定要想辦法要到客戶的電話號碼，要不到電話號碼的話，即使第一次面談得再開心愉悅也只能是霧里看花水中望月，如何跟客戶要電話號碼，我們將在后面的文章中繼續(xù)討論。

　　李治江，蘇州唯濤企業(yè)管理咨詢有限公司合伙人，銷售專職講師，圖書《家居建材門店銷售動作分解》作者，致力于為更多的零售終端提供門店績效提升和銷售人員成長訓(xùn)練服務(wù)。成功地開發(fā)了《經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新》和《門店銷售動作分解》兩大金牌培訓(xùn)課程，已為馬可波羅瓷磚、圣象地板、九牧衛(wèi)浴、TATA木門等行業(yè)一線品牌企業(yè)進(jìn)行過相關(guān)課程的培訓(xùn)。電子郵件:zhijianglee@163.com