在面對(duì)客戶(hù)現(xiàn)在不買(mǎi)的情況下，我們成功地向客戶(hù)推銷(xiāo)了自己的品牌、門(mén)店服務(wù)，還有銷(xiāo)售人員自己?？墒怯行┛蛻?hù)總想馬上去隔壁店里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，他不愿意在你的門(mén)店逗留太長(zhǎng)時(shí)間，留給店員介紹的時(shí)間非常少，怎么辦？在這個(gè)案例中，客戶(hù)向店員詢(xún)問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題“你們這里可以抽煙嗎？”，銷(xiāo)售人員回答“可以的”。頂尖銷(xiāo)售高手和普通業(yè)務(wù)人員的區(qū)別就在這里，能否抓住重要的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，積極引導(dǎo)客戶(hù)既是一種能力的體現(xiàn)，同時(shí)也是積極心態(tài)主動(dòng)贏得銷(xiāo)售局面的體現(xiàn)。頂尖銷(xiāo)售高手不會(huì)直接告訴客戶(hù)“可以的”，他會(huì)說(shuō)“先生，咱們賣(mài)場(chǎng)里不能吸煙，這樣我陪你到休息室吧，那里可以吸煙?！贝藭r(shí)，要由一名男店員引導(dǎo)客戶(hù)到吸煙室，然后扔給客戶(hù)一根香煙，兩人一邊吸煙一邊閑聊，本來(lái)是客戶(hù)和店員之間的交流一下子變成了兩名煙民之間的交流，距離自然會(huì)來(lái)得很近。既然客戶(hù)到店這么短的時(shí)間就主動(dòng)提出了想吸煙，那說(shuō)明這名客戶(hù)的煙癮還是比較大的，既然兩個(gè)煙民坐在了一起，要抽就不是抽一支了，看看客戶(hù)一支煙快抽的差不多了，店員馬上遞上第二支香煙。客戶(hù)的需求隨時(shí)都會(huì)發(fā)生變化，原本是來(lái)店看磚的，可是這時(shí)候突然有了吸煙的需求，而且這個(gè)需求變得無(wú)比的迫切和重要，在你們家的門(mén)店，客戶(hù)的這個(gè)需求被店員很完美地給滿(mǎn)足了，客戶(hù)不一定會(huì)記得你們家的產(chǎn)品，但是他一定會(huì)記得給他香煙的小伙子，一定會(huì)記得你們的門(mén)店名稱(chēng)。舉這個(gè)小例子只是想告訴店員，想辦法延長(zhǎng)客戶(hù)在店內(nèi)的逗留時(shí)間，不管客戶(hù)現(xiàn)在買(mǎi)還是不買(mǎi)，我們都是在為自己爭(zhēng)取時(shí)間和銷(xiāo)售的主動(dòng)權(quán)。

　　如果你教會(huì)了顧客產(chǎn)品選擇的標(biāo)準(zhǔn)和方法，通過(guò)引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)門(mén)店的服務(wù)進(jìn)行了享受型的體驗(yàn)，并且想辦法讓客戶(hù)記住了你這名與眾不同的店員，那么客戶(hù)第二次來(lái)店里的機(jī)會(huì)一般會(huì)比較高。當(dāng)然，如果你再主動(dòng)一點(diǎn)，跟客戶(hù)提出預(yù)交訂金的請(qǐng)求會(huì)更好，因?yàn)橹灰蛻?hù)交了訂金，每個(gè)人都有拖沓的習(xí)慣，他就不會(huì)再跑到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店里認(rèn)真地比較產(chǎn)品。門(mén)店銷(xiāo)售人員面對(duì)現(xiàn)在不買(mǎi)的客戶(hù)要不到訂金可以原諒，但是一定要想辦法要到客戶(hù)的電話(huà)號(hào)碼，要不到電話(huà)號(hào)碼的話(huà)，即使第一次面談得再開(kāi)心愉悅也只能是霧里看花水中望月，如何跟客戶(hù)要電話(huà)號(hào)碼，我們將在后面的文章中繼續(xù)討論。

　　李治江，蘇州唯濤企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司合伙人，銷(xiāo)售專(zhuān)職講師，圖書(shū)《家居建材門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解》作者，致力于為更多的零售終端提供門(mén)店績(jī)效提升和銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)訓(xùn)練服務(wù)。成功地開(kāi)發(fā)了《經(jīng)銷(xiāo)商贏利模式創(chuàng)新》和《門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解》兩大金牌培訓(xùn)課程，已為馬可波羅瓷磚、圣象地板、九牧衛(wèi)浴、TATA木門(mén)等行業(yè)一線品牌企業(yè)進(jìn)行過(guò)相關(guān)課程的培訓(xùn)。電子郵件:zhijianglee@163.com