面對(duì)客戶今天不買(mǎi)，我們不是要回答客戶突然間冒出來(lái)的連他自己都不清楚為什么要問(wèn)的哪些奇怪問(wèn)題，而是要主動(dòng)出擊教會(huì)顧客如何辨別產(chǎn)品，將自己的產(chǎn)品以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的形象推銷(xiāo)給顧客，讓顧客牢牢記住自己的品牌和產(chǎn)品。真正厲害的導(dǎo)購(gòu)高手，甚至?xí)靡恍└?jìng)品來(lái)做產(chǎn)品對(duì)比演示，從而在顧客的心目中留下深刻的印象，告訴顧客你可以不買(mǎi)我的，但是你要買(mǎi)就要買(mǎi)我這樣的。我們研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)客戶大腦還是一張白紙的時(shí)候，誰(shuí)第一個(gè)在他的白紙上寫(xiě)字，誰(shuí)就占盡了先天的優(yōu)勢(shì)，這個(gè)在心理學(xué)上叫做“首因效應(yīng)”。除了進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)教育以外，還要跟客戶多講講裝修知識(shí)，這樣做的好處是不但告訴客戶你很專業(yè)，同時(shí)還為后面的大單銷(xiāo)售打下了基礎(chǔ)。越是購(gòu)買(mǎi)時(shí)間不急的客戶，對(duì)我們來(lái)說(shuō)促成銷(xiāo)售大單的機(jī)會(huì)越大，這個(gè)時(shí)候就需要對(duì)客戶進(jìn)行全面的洗腦，首先讓他認(rèn)識(shí)到好東西和差東西之間是存在著巨大差異的；其次積極引導(dǎo)客戶，加大客戶的痛苦從而刺激他購(gòu)買(mǎi)更好更貴的產(chǎn)品；再次，要讓客戶全面體驗(yàn)大品牌的客戶服務(wù)，最終讓他確信買(mǎi)我們的才是唯一的正確決策。既然客戶要“先看看”，那我們就不能只陪著他看產(chǎn)品，要看就看看實(shí)景，我們要給他看客戶裝修效果圖，甚至邀請(qǐng)他去看業(yè)主的樣板房。每個(gè)買(mǎi)過(guò)房子的朋友都會(huì)跟我說(shuō)，千萬(wàn)別去看樣板房，看了你就會(huì)沖動(dòng)。同理，既然客戶時(shí)間這么充裕，為什么不邀請(qǐng)他去我們的樣板房多做一些體驗(yàn)?zāi)亍?

　　在面對(duì)客戶現(xiàn)在不買(mǎi)的情況下，我們成功地向客戶推銷(xiāo)了自己的品牌、門(mén)店服務(wù)，還有銷(xiāo)售人員自己?？墒怯行┛蛻艨傁腭R上去隔壁店里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，他不愿意在你的門(mén)店逗留太長(zhǎng)時(shí)間，留給店員介紹的時(shí)間非常少，怎么辦？在這個(gè)案例中，客戶向店員詢問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題“你們這里可以抽煙嗎？”，銷(xiāo)售人員回答“可以的”。頂尖銷(xiāo)售高手和普通業(yè)務(wù)人員的區(qū)別就在這里，能否抓住重要的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，積極引導(dǎo)客戶既是一種能力的體現(xiàn)，同時(shí)也是積極心態(tài)主動(dòng)贏得銷(xiāo)售局面的體現(xiàn)。頂尖銷(xiāo)售高手不會(huì)直接告訴客戶“可以的”，他會(huì)說(shuō)“先生，咱們賣(mài)場(chǎng)里不能吸煙，這樣我陪你到休息室吧，那里可以吸煙。”此時(shí)，要由一名男店員引導(dǎo)客戶到吸煙室，然后扔給客戶一根香煙，兩人一邊吸煙一邊閑聊，本來(lái)是客戶和店員之間的交流一下子變成了兩名煙民之間的交流，距離自然會(huì)來(lái)得很近。既然客戶到店這么短的時(shí)間就主動(dòng)提出了想吸煙，那說(shuō)明這名客戶的煙癮還是比較大的，既然兩個(gè)煙民坐在了一起，要抽就不是抽一支了，看看客戶一支煙快抽的差不多了，店員馬上遞上第二支香煙。客戶的需求隨時(shí)都會(huì)發(fā)生變化，原本是來(lái)店看磚的，可是這時(shí)候突然有了吸煙的需求，而且這個(gè)需求變得無(wú)比的迫切和重要，在你們家的門(mén)店，客戶的這個(gè)需求被店員很完美地給滿足了，客戶不一定會(huì)記得你們家的產(chǎn)品，但是他一定會(huì)記得給他香煙的小伙子，一定會(huì)記得你們的門(mén)店名稱。舉這個(gè)小例子只是想告訴店員，想辦法延長(zhǎng)客戶在店內(nèi)的逗留時(shí)間，不管客戶現(xiàn)在買(mǎi)還是不買(mǎi)，我們都是在為自己爭(zhēng)取時(shí)間和銷(xiāo)售的主動(dòng)權(quán)。  

李治江，蘇州唯濤企業(yè)管理咨詢有限公司合伙人，銷(xiāo)售專職講師，圖書(shū)《家居建材門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解》作者，致力于為更多的零售終端提供門(mén)店績(jī)效提升和銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)訓(xùn)練服務(wù)。成功地開(kāi)發(fā)了《經(jīng)銷(xiāo)商贏利模式創(chuàng)新》和《門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解》兩大金牌培訓(xùn)課程，已為馬可波羅瓷磚、圣象地板、九牧衛(wèi)浴、TATA木門(mén)等行業(yè)一線品牌企業(yè)進(jìn)行過(guò)相關(guān)課程的培訓(xùn)。電子郵件:zhijianglee@163.com