在銷售的過程中，銷售人員必須要了解和掌握三個關鍵問題，這三個問題分別是需求類問題、預算類問題和時間類問題。在這個案例中，顧客多次告訴導購，自己對于產(chǎn)品的購買時間并不著急，因為他剛剛才拿房子，所以裝修還早著呢，至于買瓷磚也還沒有提上議程。我在培訓的課程中，曾多次和學員分享過一個觀點，那就是面對客戶今天不買，我們要做的第一件事情是要想辦法刺激顧客今天就買，刺激不成的話再跟客戶要電話號碼以便進行后期的電話跟單，確保顧客第二次上門。刺激顧客今天就買有很多種方法，但是一個很重要的前提就是客戶距離產(chǎn)品購買的時間已經(jīng)很近了，現(xiàn)在不買主要原因是拿不定主意下不了決心，而在這個案例中，很明顯這名顧客不買的原因是因為時間沒到，所以想要刺激顧客今天就買是不行的，我們唯一能做的就是采用第二個策略，確?？蛻舻诙紊祥T。

　　由于家居建材產(chǎn)品的特殊性，很多客戶都沒有購買經(jīng)驗，因此他們在購買產(chǎn)品的時候，是不懂得如何進行產(chǎn)品鑒別和價值評判的，很多客戶跟銷售人員談判的武器其實就兩板斧，一個是樣子難看，另一個就是價格太貴。試想一下，你讓一個大學教授去教幼兒園的小朋友，結果會怎樣？沒錯，此時走進門店的顧客大部分都有點類似于幼兒園的小朋友，對產(chǎn)品一無所知或者一知半解，所以他張嘴就說了一句話，“轉(zhuǎn)了一圈了，你們家的價格太貴了?！备尚Φ氖?a target="_blank" style="color: black;" >銷售人員的回答，“我們店面平常都是打6.5折，您覺得價格還高嗎？”如果一名銷售人員都不了解客戶的需求，不清楚客戶是否喜歡自己的產(chǎn)品，一味的希望靠低價來留住客戶，你覺得這樣的生意有希望嗎？銷售不是做必答題，不需要為每個銷售問題找答案，客戶此時根本還沒到購買階段，他說的太貴，有可能只是他的一種習慣，也有可能是他想要離開的借口，或者他是真心想了解一下瓷磚行業(yè)憑什么一片800*800的磚可以買到幾百塊錢一個平方。直接亮出自己的底牌，不但沒法贏得這場賭局，還輕易的暴露了自己的實力，這樣的回答讓客戶也有點苦笑不得，因為6.5折到底是貴還是不貴，他還是拿不準，他根本就不了解瓷磚行情。正確的做法是銷售人員聽到客戶的“異議”后，只要微微一笑，說，“先生，我也覺得有點貴，不過看產(chǎn)品首先得看您是不是真正喜歡，您要是不喜歡的話，白送給您您也不要。”