二、 產(chǎn)品單個賣點FAB使用順序

　　在跟客戶介紹產(chǎn)品賣點的時候，F(xiàn)（特點）、A（優(yōu)點）、B（利益點）到底先說哪一個？很多銷售人員會習(xí)慣從A說起，先說自己的特點，再說跟競爭對手比較的優(yōu)點，最后再說給客戶的好處，這樣的順序如果從產(chǎn)品賣點學(xué)習(xí)的角度來看是可以的，一旦應(yīng)用在向客戶介紹產(chǎn)品的銷售過程中，還是值得商榷的。

　　首先，客戶有很多類型，按照著名的四型人格分類的話，客戶分為力量型、活潑型、完美型、和平型四類。力量型的客戶果斷率直，喜歡開門見山式的溝通方式，代表人物是孫悟空；活潑型的客戶性格外向，喜歡聊天，不拘小節(jié)，代表人物是豬八戒；完美型的客戶理性猶豫，善于分析，過于挑剔，代表人物是唐僧；和平型的客戶沉默寡言，不愿意分享太多的想法，代表人物是沙僧。面對四類不同的客戶類型，你不可能都從F（特點）說起，因為象豬八戒這樣的客戶，他更加追求的是購買過程的舒服和體驗，針對豬八戒型的客戶，你只要讓他爽了，一個B（利益點）就可以搞定他。唐僧型的客戶相對來說比較在行，他手里有大量的產(chǎn)品信息，他樂于比較產(chǎn)品的細節(jié)，針對這類客戶就需要多講講A（優(yōu)點），通過大量的數(shù)據(jù)和案例來進行理性說服。孫悟空型的客戶一直都是自我為中心的，他關(guān)注什么你就要說什么，你自己喋喋不休地介紹產(chǎn)品只能招來他的逆反心理。沙僧型的客戶通常會一言不發(fā)，所以銷售人員就要從F-A-B三個方面全面下手。

　　其次，再來說說客戶購買經(jīng)驗的問題，有些客戶以前買過這樣的產(chǎn)品或者對這樣的產(chǎn)品比較了解，比如經(jīng)常開車的司機就比較熟悉買車的標(biāo)準(zhǔn)和流程；也有些客戶以前根本就沒有買過類似的產(chǎn)品，比如第一次購買汽車的客戶。針對已經(jīng)買過類似產(chǎn)品的客戶，你不但要跟他說清楚B（利益點），更要跟他說清楚F（特點）和A（優(yōu)點），而對于那些沒有購買經(jīng)驗的客戶，則要多說B（利益點）。對有經(jīng)驗的客戶來說，我們要做的是讓他通過和其他品牌產(chǎn)品的比較，理性地買我，而對于沒有經(jīng)驗的客戶來說，我們要做的是讓他知道了我能給他的好處后，沖動地買我。

　　最后，我們來談一下客戶消費能力的問題，針對那些具有消費能力的高端客戶，他們通常不關(guān)注產(chǎn)品是怎么做的，也不關(guān)注你到底比競爭對手好多少，好在哪，很多高端客戶都是品牌驅(qū)動消費的人，所以跟高端客戶消費要多說B（利益點），而且還要多和客戶說情感利益。低端客戶相對而言更加關(guān)注產(chǎn)品的性價比，每一分錢都要花得物有所值，所以針對低端客戶要多強調(diào)一些F（特點）和A（優(yōu)點）。

　　FAB銷售法作為每名銷售人員都必須掌握的銷售方法，正在被更多的人所熟悉和使用。在實踐FAB技巧的過程中，還有很多的問題有待去發(fā)現(xiàn)和糾正，謹以此文拋磚引玉，歡迎更多銷售精英分享你的FAB使用心得，從而讓我們做得更好。

　　李治江，銷售專職講師，經(jīng)濟類雜志自由撰稿人，十余年的區(qū)域市場實戰(zhàn)經(jīng)歷，七年多家居建材行業(yè)營銷From EMKT.com.cn管理經(jīng)驗，現(xiàn)正致力于為更多的零售終端提供門店表現(xiàn)力研究服務(wù)和銷售人員成長訓(xùn)練。成功地開發(fā)了《經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新》和《門店銷售動作分解》兩大金牌門店培訓(xùn)課程，已為馬可波羅瓷磚、圣象地板、九牧衛(wèi)浴、TATA木門、世達工具、雷士照明、歐普照明、金陵光源、福田電工等行業(yè)一線品牌銷售人員進行過此課程的培訓(xùn)，學(xué)員反響強烈。電子郵件:zhijianglee@163.com