一、 產(chǎn)品整體賣(mài)點(diǎn)介紹順序

　　每款產(chǎn)品都可能擁有多個(gè)賣(mài)點(diǎn)，從產(chǎn)品的材質(zhì)到生產(chǎn)工藝，從產(chǎn)品的外觀到產(chǎn)品使用壽命，我參加過(guò)國(guó)內(nèi)某知名電動(dòng)車(chē)品牌的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，他們一款產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)竟然拆分了28個(gè)賣(mài)點(diǎn)，這么多的賣(mài)點(diǎn)到底從哪里開(kāi)始介紹合適呢？有人告訴我說(shuō)，客戶(hù)的買(mǎi)點(diǎn)是什么，我們就對(duì)應(yīng)的給他什么賣(mài)點(diǎn)，客戶(hù)的買(mǎi)點(diǎn)=我們的賣(mài)點(diǎn)，對(duì)于這個(gè)觀點(diǎn)我是持認(rèn)同態(tài)度的?？蓡?wèn)題是，有很多時(shí)候客戶(hù)不愿意告訴我們自己的真實(shí)想法怎么辦？

　　每次世界級(jí)體育大賽結(jié)束以后，記者都會(huì)對(duì)獲獎(jiǎng)的運(yùn)動(dòng)員進(jìn)行采訪，這時(shí)候一個(gè)有意思的現(xiàn)象出現(xiàn)了，有一類(lèi)運(yùn)動(dòng)員特別開(kāi)心地面對(duì)鏡頭，高舉獎(jiǎng)杯，驕傲地宣布“我是世界第一，我接受鮮花和祝賀，我就是要向全世界證明我是最棒的”。而另一類(lèi)運(yùn)動(dòng)員則哭的梨花帶雨，一邊哭一邊激動(dòng)地說(shuō)，“我這么多年的努力終于沒(méi)有白費(fèi)，如果這次再拿不到這個(gè)獎(jiǎng)杯，我怎么對(duì)得起我的父母，我的教練和祖國(guó)人民對(duì)我的期望?！蹦膫€(gè)運(yùn)動(dòng)員的金牌都來(lái)之不易，為什么同樣的世界冠軍他們給我們的表現(xiàn)卻有這么大的差異呢。每個(gè)人做任何一件事情都會(huì)有動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)，可是有些人天生樂(lè)觀，他們爭(zhēng)強(qiáng)好勝，是被金牌動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)的人，也就是我們說(shuō)的積極心態(tài)的人，而另一些人天生悲觀，他們總是在規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，希望自己不要受到傷害，我們把這類(lèi)人稱(chēng)為獵狗動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)的人，也就是消極心態(tài)的人。

　　那些喜歡和銷(xiāo)售人員討論價(jià)格、產(chǎn)品使用壽命、安全性、環(huán)保節(jié)能的人，都是特別關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)控制的一類(lèi)客戶(hù)，針對(duì)這類(lèi)客戶(hù)，我們?cè)谑褂肍AB技巧的時(shí)候，就應(yīng)該多和他談?wù)劗a(chǎn)品的獵狗動(dòng)機(jī)賣(mài)點(diǎn)。那些喜歡和銷(xiāo)售人員討論價(jià)值、品牌效應(yīng)、舒適性、操作方便和外觀的人，都是喜歡關(guān)注利益和好處的一類(lèi)客戶(hù)，針對(duì)這類(lèi)客戶(hù)，我們?cè)谑褂肍AB技巧的時(shí)候，就應(yīng)該多和他談?wù)劗a(chǎn)品的金牌動(dòng)機(jī)賣(mài)點(diǎn)。問(wèn)題的關(guān)鍵是，我們?nèi)绻軓牡谝粫r(shí)間判斷出客戶(hù)到底是金牌動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)的人還是獵狗動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)的人呢？當(dāng)這種判斷顯得有些困難時(shí)，我們可以通過(guò)對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)歸類(lèi)后，按照先說(shuō)一個(gè)金牌賣(mài)點(diǎn)再說(shuō)一個(gè)獵狗賣(mài)點(diǎn)的先后順序，跟客戶(hù)推薦產(chǎn)品，你在講解產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的時(shí)候，要關(guān)注客戶(hù)更關(guān)注的是金牌類(lèi)的賣(mài)點(diǎn)還是獵狗類(lèi)的賣(mài)點(diǎn)，客戶(hù)對(duì)哪類(lèi)賣(mài)點(diǎn)關(guān)注的更多，我們?cè)诮酉聛?lái)的交談中就應(yīng)該多談這類(lèi)賣(mài)點(diǎn)。  

　李治江，銷(xiāo)售專(zhuān)職講師，經(jīng)濟(jì)類(lèi)雜志自由撰稿人，十余年的區(qū)域市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，七年多家居建材行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn管理經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)正致力于為更多的零售終端提供門(mén)店表現(xiàn)力研究服務(wù)和銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)訓(xùn)練。成功地開(kāi)發(fā)了《經(jīng)銷(xiāo)商贏利模式創(chuàng)新》和《門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解》兩大金牌門(mén)店培訓(xùn)課程，已為馬可波羅瓷磚、圣象地板、九牧衛(wèi)浴、TATA木門(mén)、世達(dá)工具、雷士照明、歐普照明、金陵光源、福田電工等行業(yè)一線品牌銷(xiāo)售人員進(jìn)行過(guò)此課程的培訓(xùn)，學(xué)員反響強(qiáng)烈。電子郵件:zhijianglee@163.com