在給某品牌瓷磚組織的門(mén)店銷售培訓(xùn)課程中，我安排了小組情景演練的環(huán)節(jié)。由于家居建材產(chǎn)品銷售的特殊性，我們的情景演練一改傳統(tǒng)的一對(duì)一演練形式，采取了小組與小組PK的方式。小組與小組PK才能夠真正還原家居建材產(chǎn)品門(mén)店銷售的真實(shí)情況，買(mǎi)產(chǎn)品的顧客通常不是一個(gè)人來(lái)，接待顧客的導(dǎo)購(gòu)?fù)ǔＲ膊恢挂粋€(gè)人，銷售團(tuán)隊(duì)之間配合的默契程度直接影響到最終能否拿下訂單。這樣的銷售情景演練，我通常不會(huì)事先給定情景，而是由抽到扮演顧客的小組自己設(shè)計(jì)情景，而導(dǎo)購(gòu)組必須拿出足夠的認(rèn)真來(lái)處理“顧客”的各種異議，當(dāng)然，演練的內(nèi)容一定比她們?cè)陂T(mén)店中銷售的實(shí)際情況要難，一是因?yàn)樗齻儧](méi)有真實(shí)的產(chǎn)品，二是“顧客”組常常會(huì)把最難的銷售異議拋給導(dǎo)購(gòu)組。

　　前三組的演練都很精彩，無(wú)論導(dǎo)購(gòu)組還是顧客組都拿出了看家的本領(lǐng)，大家的點(diǎn)評(píng)也非常犀利，當(dāng)有上場(chǎng)學(xué)員表現(xiàn)精彩時(shí)不時(shí)會(huì)贏得現(xiàn)場(chǎng)陣陣掌聲。等到第四組雙方表演學(xué)員登場(chǎng)時(shí)，顧客組一共來(lái)了三名顧客，模擬的是一對(duì)姐妹和一位設(shè)計(jì)師同時(shí)來(lái)看產(chǎn)品，而導(dǎo)購(gòu)組則派出了2名店員一起接待，然而不知道從什么時(shí)候開(kāi)始，雙方談著談著就陷入了僵局，導(dǎo)購(gòu)有問(wèn)必答式的銷售方式，既沒(méi)有深入地挖掘顧客的需求，更讓顧客提不起一點(diǎn)興趣，連現(xiàn)場(chǎng)觀察的其他學(xué)員也開(kāi)始打盹走神了，慢慢地整個(gè)銷售的局面冷了下來(lái)，這不是銷售現(xiàn)場(chǎng)，感覺(jué)更象是考試現(xiàn)場(chǎng)，主考官問(wèn)一個(gè)問(wèn)題考生回答一個(gè)問(wèn)題。

　　以下簡(jiǎn)單記錄了兩個(gè)小組情景演練的部分對(duì)話內(nèi)容，我們用S來(lái)代表銷售人員，C來(lái)代表顧客。

　　C：你們家的這款磚防滑不？

　　S：防滑的，因?yàn)槲覀冞@款磚……

　　C：那你們這款磚有600*600的嗎？

　　S：沒(méi)有，不過(guò)其他款有600*600的

　　C：你們的磚會(huì)崩磁嗎？

　　S：我們的磚不崩磁的，因?yàn)椤?

　　C: 那能簽合同嗎？

　　S：當(dāng)然要簽合同

　　……

　　這樣一問(wèn)一答式的銷售局面很快讓現(xiàn)場(chǎng)冷了下來(lái)，此時(shí)，導(dǎo)購(gòu)組派出另一名導(dǎo)購(gòu)登場(chǎng)，我們把她稱為助攻手，很明顯導(dǎo)購(gòu)組意識(shí)到了場(chǎng)上這名導(dǎo)購(gòu)的問(wèn)題，趕緊派出一名隊(duì)員前來(lái)救場(chǎng)希望能夠扭轉(zhuǎn)場(chǎng)上的尷尬局面，然而不幸的是，這名導(dǎo)購(gòu)并沒(méi)有點(diǎn)燃起顧客的熱情，三五句對(duì)話以后，場(chǎng)面再次冷了下來(lái)，至此，整個(gè)銷售局面已經(jīng)陷入了僵局。