上節(jié)說(shuō)的是一個(gè)非常失敗的銷(xiāo)售案例，但是這個(gè)案例帶來(lái)的啟發(fā)和思考卻是巨大的。首先，這名銷(xiāo)售人員不善于提問(wèn)，在整個(gè)銷(xiāo)售的過(guò)程中表現(xiàn)得非常被動(dòng)，顧客問(wèn)什么就答什么，顧客要什么就給什么。在顧客問(wèn)“這款磚防滑不？”，處理完客戶的異議以后，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該反問(wèn)一句“您為什么這么在乎是否防滑的問(wèn)題”，只有這樣才能準(zhǔn)確地挖掘到顧客質(zhì)疑的真正原因從而把握住銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，否則，就算偶爾靠運(yùn)氣拿到了一兩個(gè)單子也難以賣(mài)出高價(jià)來(lái)。其次，扮演顧客的小組也存在著一定的不足，那就是對(duì)顧客真正狀態(tài)的還原能力不夠，普通的顧客根本不了解買(mǎi)瓷磚要簽合同這樣的細(xì)節(jié)，所以她們提出的異議都是些不痛不癢的異議，難以直接戳到導(dǎo)購(gòu)的軟肋。再次，導(dǎo)購(gòu)組能夠主動(dòng)地派出助攻手，說(shuō)明大家都意識(shí)到了場(chǎng)上的問(wèn)題，可是助攻手上場(chǎng)并沒(méi)有發(fā)揮關(guān)鍵性的作用逆轉(zhuǎn)局面，這是一個(gè)很大的遺憾。

　　當(dāng)顧客出現(xiàn)了明顯而強(qiáng)烈的異議時(shí)，由于導(dǎo)購(gòu)員無(wú)法處理最后導(dǎo)致丟單，我個(gè)人覺(jué)得這樣的事情還不是最遺憾的。最遺憾的是導(dǎo)購(gòu)員在和顧客溝通的過(guò)程中，不知不覺(jué)整個(gè)銷(xiāo)售的場(chǎng)面冷了下來(lái)，顧客的興趣一下子掉到了冰點(diǎn)，甚至隨便你給什么價(jià)格他都不愿意買(mǎi)了，因?yàn)樗藭r(shí)已經(jīng)覺(jué)得買(mǎi)東西這件事不但累人而且寡然無(wú)味。仔細(xì)想來(lái)這樣丟單的事情在門(mén)店里還真是不少，只是我們很多銷(xiāo)售人員從來(lái)也沒(méi)想過(guò)是什么原因顧客離開(kāi)了，面對(duì)這種冷場(chǎng)局面，我們?cè)撊绾文孓D(zhuǎn)。我的話引起了大家的熱烈討論，就“如何逆轉(zhuǎn)冷場(chǎng)困局”這一話題，大家紛紛提出了一些意見(jiàn)和建議。

　　任何銷(xiāo)售活動(dòng)首先是要把自己成功地推銷(xiāo)給顧客，缺少良好溝通氛圍的局面通常是無(wú)法順利達(dá)成銷(xiāo)售的，即使顧客最終買(mǎi)了也是心不甘、情不愿。所以，“冷場(chǎng)”是銷(xiāo)售溝通過(guò)程中最可怕的一種局面，而銷(xiāo)售人員一旦意識(shí)到此種局面出現(xiàn)時(shí)，就應(yīng)該馬上采取措施進(jìn)行“救場(chǎng)”，重新點(diǎn)燃客戶的熱情。大家一致認(rèn)為，在此案例中，參加演練的導(dǎo)購(gòu)顯然已無(wú)回天之力，此時(shí)需要的是第三人閃亮登場(chǎng)，將銷(xiāo)售局面轉(zhuǎn)回到原點(diǎn)，重新開(kāi)始。