四、碎片化時代的促銷組合

　　促銷是提升銷售的最有效方法之一，傳統(tǒng)意義上的促銷包括了廣告、公關、人員推銷和銷售促進。碎片化時代大眾市場日漸式微，高空轟炸式的廣告投放方式只是雷聲大、雨點小，難以發(fā)揮實質性的作用，精準力和持續(xù)性是碎片化時代廣告投入的重點。所謂精準力就是要研究你的顧客群，只針對目標客戶進行廣告和公關活動，這將挑戰(zhàn)廣告經理的資源分配能力，一切以顧客為中心，在各種類型的廣告媒介上開發(fā)具有創(chuàng)意、打動人心的廣告內容，這可不象你想的那么容易。持續(xù)性是針對你的目標客戶長期進行統(tǒng)一的品牌宣傳，這種持續(xù)性要求能夠將品牌故事表達的更加精彩，但是卻保持著統(tǒng)一的品牌內涵和企業(yè)精神。

　　從推銷人員向服務人員轉變，是碎片化時代對銷售人員的基本要求。銷售人員再也不是跟客戶斗智斗勇渴望創(chuàng)造天量訂單的圣斗士，銷售人員要跟顧客站在一起，發(fā)現(xiàn)他們的真實需求并且真誠地幫助他們，自己的產品能否售賣出去不再重要，重要的是讓顧客找到他真正想要的產品，這就要求我們不但熟悉自己的產品，同時還能夠了解市場上的其他產品，并能夠進行資源整合，如果我們一定要從顧客手上賺錢的話，那我們賺的為顧客提供建議的錢，而不再是產品差價。

　　最后，我想談談銷售促進，也就是我們狹義上經常講的促銷活動問題。在碎片化時代，用產品和服務來打動顧客將徹底取代傳統(tǒng)的打折促銷活動，靠低價永遠無法擁有你的忠誠顧客，所以如何讓自己與眾不同并且在顧客心目中建立起牢固的位置，將是市場營銷人員要思考的關鍵問題。

　　李治江，銷售專職講師，經濟類雜志自由撰稿人，十余年的區(qū)域市場實戰(zhàn)經歷，七年多建材行業(yè)營銷管理經驗，現(xiàn)正致力于為更多的零售終端提供門店表現(xiàn)力研究服務和銷售人員成長訓練。成功地開發(fā)了《經銷商贏利模式創(chuàng)新》和《門店銷售動作分解》兩大金牌門店培訓課程，已為馬可波羅瓷磚、諾貝爾瓷磚、圣象地板、九牧衛(wèi)浴、TATA木門、世達工具、雷士照明、歐普照明等行業(yè)一線品牌銷售人員進行過此課程的培訓，學員反響強烈。電子郵件: zhijianglee@163.com

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