1、提前偵查了解客戶雷區(qū)

　　要想在銷(xiāo)售會(huì)談的過(guò)程中不踩雷，第一步要做的就是提前偵查了解客戶都有哪些禁忌，哪些話題是客戶不想談和不愿意提及的，所謂知己知彼百戰(zhàn)百勝。

　　在偵查客戶階段，有以下幾個(gè)方面的內(nèi)容是必須要詳細(xì)了解的：

　?。?）客戶的性格特征，有些客戶是外向型客戶，比較熱情特別善談，而有些客戶是內(nèi)向型的客戶不喜歡發(fā)言，銷(xiāo)售人員在面對(duì)不同性格的顧客時(shí)要把握說(shuō)話的方式和拜訪的時(shí)間。

　?。?）客戶的工作情況，了解客戶從事目前工作的時(shí)間，以及對(duì)工作的滿意程度，如果一個(gè)客戶本來(lái)對(duì)現(xiàn)在的工作就不是特別滿意，而你跑到他那里去對(duì)他的工作大加贊賞的話，必然會(huì)讓客戶感覺(jué)非常不爽。

　　（3）客戶的家庭情況，我今年到湖南長(zhǎng)沙為某瓷磚代理商培訓(xùn)，在返程的路上，客戶跟我談起了培訓(xùn)老師是如何推銷(xiāo)自己的，他對(duì)這個(gè)行業(yè)非常熟悉和了解。我就很好奇，追問(wèn)他為什么這么熟悉我們這個(gè)行業(yè)呢？他無(wú)比自豪地告訴我說(shuō)，自己的兒子現(xiàn)在是一名小童星，他也有自己的經(jīng)紀(jì)人，宣傳的方式應(yīng)該和我們差不多，說(shuō)著他還把手機(jī)里他兒子的照片拿給我看，一路上我們一直在談?wù)撍膬鹤?，氣氛非常融洽。如果你?duì)客戶的家庭不了解，踩雷的事情經(jīng)常會(huì)發(fā)生，很多銷(xiāo)售人員都跟我訴苦說(shuō)，經(jīng)常錯(cuò)都把客戶的老婆當(dāng)成了人家的女兒。

　?。?）客戶的業(yè)余愛(ài)好，了解客戶的業(yè)務(wù)愛(ài)好，在會(huì)談中很容易找到共同的話題，快速拉近彼此的距離。在給某家電品牌培訓(xùn)的時(shí)候，銷(xiāo)售經(jīng)理在酒席間談起了釣魚(yú)的樂(lè)趣，一時(shí)間眉飛色舞神采飛揚(yáng)，讓我們都大為驚嘆，真是聽(tīng)君一席話，勝讀十年書(shū)。此時(shí)，我只做了一件事就是洗耳恭聽(tīng)。對(duì)于自己不懂的事情最好保持沉默，否則不懂裝懂只能讓客戶感覺(jué)你喜歡嘩眾取寵。