導購：先生、小姐，你們好，請問你們需要點什么？

　　朋友：我想買兩套小孩的服裝有沒有？

　　導購：小姐，您要看多大小孩的服裝，想看什么價位的呢？

　　朋友：哦，一兩歲的樣子，我想三百塊錢買兩套。

　　導購（驚訝的表情）：小姐，您是說三百塊錢買兩套小孩的服裝，是嗎？那真的很抱歉，您知道現(xiàn)在小孩的衣服普遍都很貴，因為小孩的衣服材質(zhì)要求很高，對皮膚要沒有刺激才行。在咱們這個商場，您別說三百塊錢買兩套，三百塊錢買一套都很困難。我可不可以冒昧地問您一下，您為什么要三百塊錢買兩套呢？您這個預算有上浮的空間嗎？

　?。ㄗ髡唿c評：這位優(yōu)秀的銷售人員問了一個關鍵的問題“您為什么要三百塊錢買兩套呢”，正是這個問題準確地挖掘到了我朋友的真實需求，從而不但促成了銷售的達成，而且加快了成交的時間。）

　　朋友：是這樣的，我自己的小孩是在廣州的。這次我是從重慶轉機回貴陽，我家里有兩個小姐妹和我年紀相仿，她們每人都一個小孩，大概一兩歲的樣子。我想給她們每家的小朋友帶一套衣服算做見面禮，衣服也不要太貴，150塊錢左右已經(jīng)夠了。

　　導購：小姐，那我清楚了，您其實不是要買衣服，您是想給您朋友的小孩帶份見面禮，是嗎？

　　朋友：是的，兩個朋友，一人一份。

　　導購：小姐，那我給您提個建議，您聽聽看是否合適？我覺得您給別人家小孩送衣服做見面禮并不是最好的選擇：一呢，這衣服拿在手上東西太小，不起眼，不夠大氣；二呢，這衣服小孩要貼身穿的，就算您花一千塊錢買的衣服也難保穿在身上100%的不傷皮膚，或者就算不是您衣服的原因，萬一小孩穿上您送的衣服碰巧皮膚發(fā)癢、紅診什么的，您的朋友肯定怪您；三呢，說實話，小姐您這三百塊錢的預算真還買不到衣服。您說是不是？

　　朋友：恩，你說的有點道理，那怎么辦呢？

　　導購：小姐，咱們迪斯尼不但賣服裝，而且，咱們是專業(yè)做公仔玩具的。我覺得您與其買兩套衣服送人不如買兩個公仔玩具送給您的朋友，這公仔拿在手上夠大、夠氣派，咱們迪斯尼又是大品牌，您的朋友一定識貨。重要的是，公仔玩具小孩可不是天天抱在懷里的，不會給小孩的皮膚造成傷害，您覺得怎樣？

　　導購此時看我的朋友有點動心，便主動地從貨架上拿了一個很大的公仔下來。

　　導購：小姐，咱們這款公仔今天正好在做活動，98塊錢一個，2個才196元，比您的預算足足便宜了104元。

　　朋友：好的，好的，開單吧，就要兩個公仔了。

　　走出專賣店的時候，朋友的興奮之情已經(jīng)溢于言表，她一路上不停地在說，這個禮物選的好，這小姑娘真會賣東西，我怎么沒想到要送公仔呢。后來，我的朋友打電話給我，說她的小姐妹收到了她的禮物都很開心，她覺得那個導購員幫了她很大的一個忙。

　　朋友本來是想花三百塊錢買兩套小孩服裝的，結果花了2個小時也沒買到，迪斯尼的導購員卻只用了短短的十分鐘時間，便成功地向我的朋友賣了2個公仔玩具，原因何在？說到底，這位銷售人員準確地挖掘到了顧客的隱性需求，了解到了我朋友想買衣服的真正原因，從而快速實現(xiàn)了成交。  

李治江，蘇州唯濤企業(yè)管理咨詢有限公司合伙人，銷售專職講師，圖書《家居建材門店銷售動作分解》作者，致力于為更多的零售終端提供門店績效提升和銷售人員成長訓練服務。成功地開發(fā)了《經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新》和《門店銷售動作分解》兩大金牌培訓課程，已為馬可波羅瓷磚、圣象地板、九牧衛(wèi)浴、TATA木門等行業(yè)一線品牌企業(yè)進行過相關課程的培訓。電子郵件:zhijianglee@163.com，新浪微博：銷售講師李治江，微信號;saleschina007