在給TATA木門培訓(xùn)的課程上，忽然講到了我《家居建材門店銷售動(dòng)作分解》書中的一個(gè)案例，這個(gè)案例是一名彩虹天櫥柜的店員寫給我的，事情的經(jīng)過如下：一位顧客到我的店里來看櫥柜，她對(duì)我們的產(chǎn)品意向很強(qiáng)，但是因?yàn)閮r(jià)格的原因她沒有定下來。在晚上臨下班的時(shí)候，我打電話給自己合作的安裝師傅，詢問今天他都去了哪些小區(qū)給哪些品牌的櫥柜做了業(yè)主的量房工作，結(jié)果安裝師傅告訴我的業(yè)主名單里有今天在我店里看過產(chǎn)品的哪位顧客，而他是代表另一個(gè)品牌去業(yè)主家里量的房，也就是說業(yè)主應(yīng)該已經(jīng)在另一個(gè)品牌的店里下了訂金，業(yè)主再來我店里的可能性非常渺茫。針對(duì)這種情況，我沒有放棄自己的努力，馬上拿起電話跟業(yè)主做了溝通，希望她來我店里看一下，經(jīng)過我的努力業(yè)主被說動(dòng)了，她的擔(dān)心是自己在另一家店里已經(jīng)預(yù)交了訂金，如果放棄購買交給另一家的訂金就會(huì)浪費(fèi)了，針對(duì)業(yè)主的這種擔(dān)心，我的處理辦法是不管業(yè)主在別人家交了多少錢訂金，只要她把訂金單子拿到我的店里，就相當(dāng)于在我店里預(yù)交了訂金，結(jié)果最終做成了這單生意，并且讓顧客在我店里買了吸油煙機(jī)、灶具等產(chǎn)品，最終訂單金額達(dá)到了四萬多元。

當(dāng)我在跟學(xué)員分享這個(gè)案例的時(shí)候，忽然想到我們的成交技巧很象足球比賽中的臨門一腳，里面大有學(xué)問。正在觀看世界杯的同學(xué)一定有這樣的感受，那就是臨門一腳在整個(gè)足球比賽中是最難的，也是最關(guān)鍵的，就像阿迪達(dá)斯在本屆世界杯中的廣告語一樣“all in or nothing”成皇敗寇，要么盡收囊中要么一無所有，決定每只球隊(duì)命運(yùn)的永遠(yuǎn)是進(jìn)球的數(shù)量，憑的是能力還是運(yùn)氣并不重要，重要的是結(jié)果。這就象我們的銷售人員一樣，結(jié)果論英雄，拿不到訂單的銷售人員不管你曾經(jīng)多么努力和艱難，沒有訂單一切都是零。那么，我們看看世界杯中的臨門一腳與成交技巧有哪些相似之處呢？

1、補(bǔ)射，永不放棄

在世界杯的比賽中，什么樣的事情都有可能發(fā)生，而那些打進(jìn)世界杯的球隊(duì)都有這樣的經(jīng)驗(yàn)，那就是在球場(chǎng)上永遠(yuǎn)有機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)不能放棄，補(bǔ)射通常是球員最常用的戰(zhàn)術(shù)之一，如果前鋒第一次射門不幸打中了門柱或者被守門員撲出，那么本隊(duì)的球員還有補(bǔ)射的機(jī)會(huì)，守門員此時(shí)還沒有從上一個(gè)球的撲救狀態(tài)中解脫出來，注意力沒有特別集中很可能會(huì)對(duì)其他球員的進(jìn)攻防不勝防，二次補(bǔ)射進(jìn)球的例子在世界杯的比賽中比比皆是。所以，即使顧客已經(jīng)在對(duì)手的店里預(yù)交了訂金也不可怕，只要顧客的產(chǎn)品還沒有完全安裝到位，我們就有機(jī)會(huì)。很多店員看到顧客轉(zhuǎn)身離開就放棄了顧客的跟進(jìn)工作，認(rèn)為顧客肯定不會(huì)買，這種心態(tài)是要不得的，顧客對(duì)你的拒絕不代表顧客就徹底拒絕了你的產(chǎn)品，顧客此刻的猶豫也不代表最終的拒絕，有時(shí)侯你的一個(gè)短信，一個(gè)電話就能挽救一個(gè)訂單，實(shí)在不行換做你的伙伴來跟進(jìn)暫時(shí)不買的顧客，也是一種有效的銷售策略。

2、角球，把握機(jī)會(huì)

在世界杯的比賽中，射門的方式有很多種，有直接吊射也有通過角球和定位球取勝的，在日常的訓(xùn)練中，很多球隊(duì)都會(huì)強(qiáng)化角球和定位球的練習(xí)，因?yàn)樗腥硕贾澜乔蚝投ㄎ磺蚋菀撰@得破門的機(jī)會(huì)。在銷售的過程中，如果顧客已經(jīng)出現(xiàn)的強(qiáng)烈的購買信號(hào)，銷售人員必須要具有這樣的能力，把握機(jī)會(huì)快速成交。當(dāng)顧客中的一位“參謀”表現(xiàn)出強(qiáng)烈的購買意向，而購買者也有些猶豫不決的時(shí)候，你破門得分的機(jī)會(huì)來了；當(dāng)顧客出現(xiàn)了某個(gè)比較強(qiáng)烈的異議時(shí)，你處理完了這個(gè)異議后必須要求成交，因?yàn)椤跋迂洸攀琴I貨人”；當(dāng)你介紹完產(chǎn)品顧客突然進(jìn)入了真空般的沉默時(shí)間時(shí)，你要主動(dòng)向客戶提出成交，因?yàn)樗呀?jīng)處于購買前的痛苦決策時(shí)間。所以，在這樣一些信號(hào)出現(xiàn)的時(shí)候，銷售人員就需要具有發(fā)角球的能力，找準(zhǔn)空檔找準(zhǔn)關(guān)鍵人，發(fā)出一記高質(zhì)量的角球，從而破門得分。

3、頭球，全能選手

我沒有統(tǒng)計(jì)過，在世界杯的比賽中，破門的方式直接打門和頭球破門的比例是多少，但是毋庸置疑的時(shí)，頭球破門是比賽中破門的重要方式，而且頭球破門的不一定都是前鋒，關(guān)鍵時(shí)候中鋒和后衛(wèi)都有頭球破門的機(jī)會(huì)，也就是說頭球破門是每位球員都要具備的基本功。在銷售的過程中，銷售人員同樣需要具有頭球破門的能力，我們的很多銷售人員都希望我多講點(diǎn)銷售溝通技巧，甚至希望我多講點(diǎn)如何逼單的技巧，其實(shí)客戶最終購買的決定因素有很多，可能是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品好，或者是因?yàn)閷?duì)你的品牌認(rèn)可度高，或者是因?yàn)槟愕?a target="_blank" style="color: black;" >銷售能力比較強(qiáng)，也可能是因?yàn)槟愕姆?wù)做得比別人好。所以，在成交的時(shí)候，不一定非得選擇靠話術(shù)逼單，你也可以靠服務(wù)輕松取勝，有些顧客最終購買的時(shí)候通常會(huì)說“算了，就在他家買吧?？磥砜慈ザ疾畈欢?，而且他家是大品牌靠得住，店員的服務(wù)也非常不錯(cuò)?！?，所以，每名銷售人員不但要有溝通技巧，也要有服務(wù)技巧，做一名全能選手。

4、遠(yuǎn)射，求勝欲望

我最喜歡的進(jìn)球是長傳吊射，直接打門，解說員在電視里充滿激情地喊道“某某球隊(duì)開始反攻了，現(xiàn)在是某某球星在帶球奔跑，他的速度象插上了翅膀，他晃過了兩名防守隊(duì)員，他起腳射門了，這是個(gè)刁鉆的角度而且由于速度太快，守門員根本判斷不出他要射門的方向，球進(jìn)了。”此刻，我也會(huì)在電視機(jī)前興奮起來，這才是充滿激情的足球運(yùn)動(dòng)。在銷售的過程中，我們的銷售人員同樣需要具有這種單刀直入、長傳吊射、快速成交的能力。顧客的購買往往都是在沖動(dòng)的狀態(tài)下做出的，所以只要銷售人員把顧客的熱情調(diào)動(dòng)起來了，就完全可以要求顧客成交，而不是非要等自己詳詳細(xì)細(xì)地介紹完產(chǎn)品的每個(gè)賣點(diǎn)，簡單的打法通常會(huì)取得更有效的成果，所以，在銷售的過程中，銷售人員要具有足夠信心和主動(dòng)成交的欲望，時(shí)時(shí)刻刻記得向客戶提出成交。

李治江，銷售專職講師，經(jīng)濟(jì)類雜志自由撰稿人，十余年的區(qū)域市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，七年多家居建材行業(yè)營銷From EMKT.com.cn管理經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)正致力于為更多的零售終端提供門店表現(xiàn)力研究服務(wù)和銷售人員成長訓(xùn)練。成功地開發(fā)了《經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新》和《門店銷售動(dòng)作分解》兩大金牌門店培訓(xùn)課程，已為馬可波羅瓷磚、圣象地板、九牧衛(wèi)浴、TATA木門、世達(dá)工具、雷士照明、歐普照明、金陵光源、福田電工等行業(yè)一線品牌銷售人員進(jìn)行過此課程的培訓(xùn)，學(xué)員反響強(qiáng)烈。電子郵件:zhijianglee@163.com