三、產(chǎn)品多少不再重要，客戶體驗(yàn)是關(guān)鍵

　　講到坪效的概念，很多人都會(huì)認(rèn)為讓店面產(chǎn)品陳列最大化是最有效的方法，這是個(gè)錯(cuò)誤的觀點(diǎn)。由于家居建材產(chǎn)品的特殊性，很多顧客是到店里來(lái)做產(chǎn)品體驗(yàn)的，在沒(méi)有來(lái)到門(mén)店以前他對(duì)自己家里應(yīng)該裝成什么樣是沒(méi)有很直觀的概念的，在零售門(mén)店顧客經(jīng)常會(huì)對(duì)著一些瓷磚樣板間發(fā)出嘖嘖地贊嘆聲，很多瓷磚行業(yè)的銷售員也這樣告訴顧客，您單獨(dú)看一塊磚是看不出效果的，您只有看了整體的樣板間或者效果圖以后，才能發(fā)現(xiàn)我們的這款產(chǎn)品和您家到底搭不搭。

　　體驗(yàn)店是家居建材行業(yè)零售門(mén)店的必然走向，專賣(mài)店即將慢慢地退出歷史的舞臺(tái)。如果你去逛一下紅星美凱龍、居然之家等賣(mài)場(chǎng)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些賣(mài)場(chǎng)的整體設(shè)計(jì)并沒(méi)有體現(xiàn)出體驗(yàn)店的概念來(lái)，這些傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)還是在用品類的概念來(lái)賣(mài)家居建材產(chǎn)品，一樓瓷磚展廳二樓家具展廳等等，這樣的賣(mài)場(chǎng)招商還在突出品類中的強(qiáng)勢(shì)品牌，而沒(méi)有提供真正意義上的客戶體驗(yàn)，真正的客戶體驗(yàn)應(yīng)該是弱化品類品牌，按照不同的家裝風(fēng)格來(lái)提供整體家居體驗(yàn)的，比如將賣(mài)場(chǎng)劃分為田園風(fēng)格館，巴洛克風(fēng)格館和地中海風(fēng)格館等等?，F(xiàn)在的難題當(dāng)然是傳統(tǒng)家居零售賣(mài)場(chǎng)“收租”的贏利模式，不按照品牌和品類來(lái)招商管理的話恐怕很難收到房租。宜家家居很成功，他們走的就是體驗(yàn)路線，弱化了制造商的品牌，真正的體驗(yàn)不是品牌體驗(yàn)，而是一種生活方式。

　　家居建材聯(lián)盟這兩年正在進(jìn)行的如火如荼，但是聯(lián)盟的價(jià)值沒(méi)有得到最大化發(fā)揮，大家只是一起通過(guò)“賣(mài)卡”的方式來(lái)整合客戶資源。去年，我的一位好朋友找到我，希望我能幫他牽個(gè)線，他看中了某家具零售店的網(wǎng)點(diǎn)，他打算把自己的水晶燈放到這家家具店去，他說(shuō)，反正他們家又不賣(mài)燈，但是店里又非得有藝術(shù)燈的裝飾，干嘛不掛點(diǎn)我們的燈，有銷售了也是他們的一塊利潤(rùn)來(lái)源。我很認(rèn)同這位朋友的觀點(diǎn)，大膽預(yù)測(cè)一下，未來(lái)的聯(lián)盟應(yīng)該不再是簡(jiǎn)單的活動(dòng)聯(lián)盟，大家共同開(kāi)一個(gè)體驗(yàn)店不是幻想，這種店大概可以叫做生活館或者集合店，但是無(wú)論如何也不再被稱為專賣(mài)店了。　

四、促銷活動(dòng)不再重要，客戶服務(wù)是基礎(chǔ)

　　現(xiàn)在的家居建材專賣(mài)店真可以說(shuō)得上是硝煙彌漫，一片吶喊廝殺聲，面對(duì)著你死我亡的低價(jià)促銷活動(dòng)，吉林市的經(jīng)銷商老孫搖了搖頭，這么玩下去自己能賺幾個(gè)錢(qián)，非得把自己給玩死不可，能不能玩店高端賺錢(qián)的生意？老孫從去年開(kāi)始，作出了一個(gè)重要的決定，取消了跟很多家裝公司的合作，自己開(kāi)始大力培養(yǎng)店內(nèi)設(shè)計(jì)師。老孫說(shuō)，以前我們的店內(nèi)設(shè)計(jì)師只負(fù)責(zé)做品類圖紙?jiān)O(shè)計(jì)，比如我們家賣(mài)瓷磚的就幫客戶設(shè)計(jì)瓷磚效果圖，我們家賣(mài)櫥柜的就幫客戶設(shè)計(jì)櫥柜效果圖，可是這次我們店里培養(yǎng)的設(shè)計(jì)師不一樣了，我們提供給客戶的是整體裝修效果圖，只要你在我們家買(mǎi)產(chǎn)品，全套的裝修圖紙我們店里免費(fèi)幫您設(shè)計(jì)，甚至還可以幫你連聯(lián)系裝修隊(duì)，這個(gè)服務(wù)超值吧，一分錢(qián)都不要。

　　當(dāng)所有的經(jīng)銷商老板都在瞄準(zhǔn)后端客戶服務(wù)的時(shí)候，老孫的客戶服務(wù)開(kāi)始向前端延伸了。老孫說(shuō)，當(dāng)我這樣向前端延伸了服務(wù)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和我還怎么比？賣(mài)產(chǎn)品大家都是一樣的客戶很快就能判斷孰優(yōu)孰劣，賣(mài)服務(wù)就不一樣了，哪個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)能給業(yè)主提供這種服務(wù)。所以，讓店里的每名導(dǎo)購(gòu)都開(kāi)始走設(shè)計(jì)師的路子，用專業(yè)能力在顧客心目中樹(shù)立專業(yè)形象，比做促銷活動(dòng)重要多了?！　?/p>

　　面對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，很多人認(rèn)為傳統(tǒng)專賣(mài)店只能被動(dòng)挨打，對(duì)此，我是持反對(duì)意見(jiàn)的。傳統(tǒng)零售終端同樣大有可為，只要你愿意研究客戶的購(gòu)買(mǎi)心理和購(gòu)買(mǎi)行為，我們就能在專賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)管理服務(wù)創(chuàng)新上作出很多文章，用一句話來(lái)送給在傳統(tǒng)門(mén)店經(jīng)營(yíng)上艱難前行的經(jīng)銷商們，廣闊天地，大有可為，需要我們腳步邁得再大一點(diǎn)。