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李治江:”死不了“的家居建材門(mén)店(二)
2016-01-20 60415

三、產(chǎn)品多少不再重要,客戶體驗(yàn)是關(guān)鍵

  講到坪效的概念,很多人都會(huì)認(rèn)為讓店面產(chǎn)品陳列最大化是最有效的方法,這是個(gè)錯(cuò)誤的觀點(diǎn)。由于家居建材產(chǎn)品的特殊性,很多顧客是到店里來(lái)做產(chǎn)品體驗(yàn)的,在沒(méi)有來(lái)到門(mén)店以前他對(duì)自己家里應(yīng)該裝成什么樣是沒(méi)有很直觀的概念的,在零售門(mén)店顧客經(jīng)常會(huì)對(duì)著一些瓷磚樣板間發(fā)出嘖嘖地贊嘆聲,很多瓷磚行業(yè)的銷(xiāo)售員也這樣告訴顧客,您單獨(dú)看一塊磚是看不出效果的,您只有看了整體的樣板間或者效果圖以后,才能發(fā)現(xiàn)我們的這款產(chǎn)品和您家到底搭不搭。

  體驗(yàn)店是家居建材行業(yè)零售門(mén)店的必然走向,專(zhuān)賣(mài)店即將慢慢地退出歷史的舞臺(tái)。如果你去逛一下紅星美凱龍、居然之家等賣(mài)場(chǎng),就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些賣(mài)場(chǎng)的整體設(shè)計(jì)并沒(méi)有體現(xiàn)出體驗(yàn)店的概念來(lái),這些傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)還是在用品類(lèi)的概念來(lái)賣(mài)家居建材產(chǎn)品,一樓瓷磚展廳二樓家具展廳等等,這樣的賣(mài)場(chǎng)招商還在突出品類(lèi)中的強(qiáng)勢(shì)品牌,而沒(méi)有提供真正意義上的客戶體驗(yàn),真正的客戶體驗(yàn)應(yīng)該是弱化品類(lèi)品牌,按照不同的家裝風(fēng)格來(lái)提供整體家居體驗(yàn)的,比如將賣(mài)場(chǎng)劃分為田園風(fēng)格館,巴洛克風(fēng)格館和地中海風(fēng)格館等等?,F(xiàn)在的難題當(dāng)然是傳統(tǒng)家居零售賣(mài)場(chǎng)“收租”的贏利模式,不按照品牌和品類(lèi)來(lái)招商管理的話恐怕很難收到房租。宜家家居很成功,他們走的就是體驗(yàn)路線,弱化了制造商的品牌,真正的體驗(yàn)不是品牌體驗(yàn),而是一種生活方式。

  家居建材聯(lián)盟這兩年正在進(jìn)行的如火如荼,但是聯(lián)盟的價(jià)值沒(méi)有得到最大化發(fā)揮,大家只是一起通過(guò)“賣(mài)卡”的方式來(lái)整合客戶資源。去年,我的一位好朋友找到我,希望我能幫他牽個(gè)線,他看中了某家具零售店的網(wǎng)點(diǎn),他打算把自己的水晶燈放到這家家具店去,他說(shuō),反正他們家又不賣(mài)燈,但是店里又非得有藝術(shù)燈的裝飾,干嘛不掛點(diǎn)我們的燈,有銷(xiāo)售了也是他們的一塊利潤(rùn)來(lái)源。我很認(rèn)同這位朋友的觀點(diǎn),大膽預(yù)測(cè)一下,未來(lái)的聯(lián)盟應(yīng)該不再是簡(jiǎn)單的活動(dòng)聯(lián)盟,大家共同開(kāi)一個(gè)體驗(yàn)店不是幻想,這種店大概可以叫做生活館或者集合店,但是無(wú)論如何也不再被稱(chēng)為專(zhuān)賣(mài)店了?!?/p>

 

四、促銷(xiāo)活動(dòng)不再重要,客戶服務(wù)是基礎(chǔ)

  現(xiàn)在的家居建材專(zhuān)賣(mài)店真可以說(shuō)得上是硝煙彌漫,一片吶喊廝殺聲,面對(duì)著你死我亡的低價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng),吉林市的經(jīng)銷(xiāo)商老孫搖了搖頭,這么玩下去自己能賺幾個(gè)錢(qián),非得把自己給玩死不可,能不能玩店高端賺錢(qián)的生意?老孫從去年開(kāi)始,作出了一個(gè)重要的決定,取消了跟很多家裝公司的合作,自己開(kāi)始大力培養(yǎng)店內(nèi)設(shè)計(jì)師。老孫說(shuō),以前我們的店內(nèi)設(shè)計(jì)師只負(fù)責(zé)做品類(lèi)圖紙?jiān)O(shè)計(jì),比如我們家賣(mài)瓷磚的就幫客戶設(shè)計(jì)瓷磚效果圖,我們家賣(mài)櫥柜的就幫客戶設(shè)計(jì)櫥柜效果圖,可是這次我們店里培養(yǎng)的設(shè)計(jì)師不一樣了,我們提供給客戶的是整體裝修效果圖,只要你在我們家買(mǎi)產(chǎn)品,全套的裝修圖紙我們店里免費(fèi)幫您設(shè)計(jì),甚至還可以幫你連聯(lián)系裝修隊(duì),這個(gè)服務(wù)超值吧,一分錢(qián)都不要。

  當(dāng)所有的經(jīng)銷(xiāo)商老板都在瞄準(zhǔn)后端客戶服務(wù)的時(shí)候,老孫的客戶服務(wù)開(kāi)始向前端延伸了。老孫說(shuō),當(dāng)我這樣向前端延伸了服務(wù),移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和我還怎么比?賣(mài)產(chǎn)品大家都是一樣的客戶很快就能判斷孰優(yōu)孰劣,賣(mài)服務(wù)就不一樣了,哪個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)能給業(yè)主提供這種服務(wù)。所以,讓店里的每名導(dǎo)購(gòu)都開(kāi)始走設(shè)計(jì)師的路子,用專(zhuān)業(yè)能力在顧客心目中樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象,比做促銷(xiāo)活動(dòng)重要多了?! ?/p>

  面對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的沖擊,很多人認(rèn)為傳統(tǒng)專(zhuān)賣(mài)店只能被動(dòng)挨打,對(duì)此,我是持反對(duì)意見(jiàn)的。傳統(tǒng)零售終端同樣大有可為,只要你愿意研究客戶的購(gòu)買(mǎi)心理和購(gòu)買(mǎi)行為,我們就能在專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)管理服務(wù)創(chuàng)新上作出很多文章,用一句話來(lái)送給在傳統(tǒng)門(mén)店經(jīng)營(yíng)上艱難前行的經(jīng)銷(xiāo)商們,廣闊天地,大有可為,需要我們腳步邁得再大一點(diǎn)。

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