三、產(chǎn)品多少不再重要，客戶體驗是關鍵

　　講到坪效的概念，很多人都會認為讓店面產(chǎn)品陳列最大化是最有效的方法，這是個錯誤的觀點。由于家居建材產(chǎn)品的特殊性，很多顧客是到店里來做產(chǎn)品體驗的，在沒有來到門店以前他對自己家里應該裝成什么樣是沒有很直觀的概念的，在零售門店顧客經(jīng)常會對著一些瓷磚樣板間發(fā)出嘖嘖地贊嘆聲，很多瓷磚行業(yè)的銷售員也這樣告訴顧客，您單獨看一塊磚是看不出效果的，您只有看了整體的樣板間或者效果圖以后，才能發(fā)現(xiàn)我們的這款產(chǎn)品和您家到底搭不搭。

　　體驗店是家居建材行業(yè)零售門店的必然走向，專賣店即將慢慢地退出歷史的舞臺。如果你去逛一下紅星美凱龍、居然之家等賣場，就會發(fā)現(xiàn)這些賣場的整體設計并沒有體現(xiàn)出體驗店的概念來，這些傳統(tǒng)賣場還是在用品類的概念來賣家居建材產(chǎn)品，一樓瓷磚展廳二樓家具展廳等等，這樣的賣場招商還在突出品類中的強勢品牌，而沒有提供真正意義上的客戶體驗，真正的客戶體驗應該是弱化品類品牌，按照不同的家裝風格來提供整體家居體驗的，比如將賣場劃分為田園風格館，巴洛克風格館和地中海風格館等等?，F(xiàn)在的難題當然是傳統(tǒng)家居零售賣場“收租”的贏利模式，不按照品牌和品類來招商管理的話恐怕很難收到房租。宜家家居很成功，他們走的就是體驗路線，弱化了制造商的品牌，真正的體驗不是品牌體驗，而是一種生活方式。

　　家居建材聯(lián)盟這兩年正在進行的如火如荼，但是聯(lián)盟的價值沒有得到最大化發(fā)揮，大家只是一起通過“賣卡”的方式來整合客戶資源。去年，我的一位好朋友找到我，希望我能幫他牽個線，他看中了某家具零售店的網(wǎng)點，他打算把自己的水晶燈放到這家家具店去，他說，反正他們家又不賣燈，但是店里又非得有藝術燈的裝飾，干嘛不掛點我們的燈，有銷售了也是他們的一塊利潤來源。我很認同這位朋友的觀點，大膽預測一下，未來的聯(lián)盟應該不再是簡單的活動聯(lián)盟，大家共同開一個體驗店不是幻想，這種店大概可以叫做生活館或者集合店，但是無論如何也不再被稱為專賣店了?！?/p>

四、促銷活動不再重要，客戶服務是基礎

　　現(xiàn)在的家居建材專賣店真可以說得上是硝煙彌漫，一片吶喊廝殺聲，面對著你死我亡的低價促銷活動，吉林市的經(jīng)銷商老孫搖了搖頭，這么玩下去自己能賺幾個錢，非得把自己給玩死不可，能不能玩店高端賺錢的生意？老孫從去年開始，作出了一個重要的決定，取消了跟很多家裝公司的合作，自己開始大力培養(yǎng)店內(nèi)設計師。老孫說，以前我們的店內(nèi)設計師只負責做品類圖紙設計，比如我們家賣瓷磚的就幫客戶設計瓷磚效果圖，我們家賣櫥柜的就幫客戶設計櫥柜效果圖，可是這次我們店里培養(yǎng)的設計師不一樣了，我們提供給客戶的是整體裝修效果圖，只要你在我們家買產(chǎn)品，全套的裝修圖紙我們店里免費幫您設計，甚至還可以幫你連聯(lián)系裝修隊，這個服務超值吧，一分錢都不要。

　　當所有的經(jīng)銷商老板都在瞄準后端客戶服務的時候，老孫的客戶服務開始向前端延伸了。老孫說，當我這樣向前端延伸了服務，移動互聯(lián)網(wǎng)和我還怎么比？賣產(chǎn)品大家都是一樣的客戶很快就能判斷孰優(yōu)孰劣，賣服務就不一樣了，哪個互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)能給業(yè)主提供這種服務。所以，讓店里的每名導購都開始走設計師的路子，用專業(yè)能力在顧客心目中樹立專業(yè)形象，比做促銷活動重要多了。　　

　　面對移動互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，很多人認為傳統(tǒng)專賣店只能被動挨打，對此，我是持反對意見的。傳統(tǒng)零售終端同樣大有可為，只要你愿意研究客戶的購買心理和購買行為，我們就能在專賣店的經(jīng)營管理服務創(chuàng)新上作出很多文章，用一句話來送給在傳統(tǒng)門店經(jīng)營上艱難前行的經(jīng)銷商們，廣闊天地，大有可為，需要我們腳步邁得再大一點。