顧客為什么會買？一定是因為顧客對我們的產(chǎn)品有需求，認(rèn)可了銷售人員的產(chǎn)品推薦。但是市場上產(chǎn)品眾多，我為什么一定要找你買呢？這個時候銷售人員的銷售技巧發(fā)揮了作用，而贈品常常成為銷售人員說服顧客的重要武器，加速顧客做出購買決定。但是我發(fā)現(xiàn)很多時候，銷售人員在贈品的使用上經(jīng)常會陷入誤區(qū)，把贈品當(dāng)成了開單利器，認(rèn)為贈品是決定顧客購買的重要原因，甚至把贈品當(dāng)成了救命稻草。

一、顧客買的是產(chǎn)品，而不是贈品

當(dāng)顧客對我們的產(chǎn)品還不是特別滿意的時候，過多地強(qiáng)調(diào)贈品并沒有多少價值，有時候甚至?xí)貌粌斒?，就象顧客說的，東西我都不喜歡我要你的贈品干嘛？在銷售的過程中，每當(dāng)遇到顧客說貴的時候，銷售人員都會說我們有什么樣的贈品要送給您，贈品價值多少錢，折算下來我們一點(diǎn)也不貴，如果這個時候顧客來一句“那算了，贈品我不要你直接給我折現(xiàn)吧。”此時，大多數(shù)銷售人員都會啞口無言。我們再來看看電商品牌是怎么做的？我在網(wǎng)上買了雙鞋，買的時候就是覺得人家便宜、方便，等拿到鞋時再看，不但鞋是自己喜歡的，還送了雙鞋帶給我，這么多年了，我從來沒在專賣店要到過一雙皮鞋的鞋帶，所以這雙鞋拍的不僅僅滿意，而且還有驚喜。贈品不是讓顧客購買的原因，而是顧客買得更多、買得更快、買得更高興的原因。不要試圖通過贈品說服顧客下單，而是通過贈品給顧客驚喜，讓他下次再來。

二、你送的贈品顧客不一定喜歡

某空調(diào)品牌零售顧問講了個故事，一天，店里來了一對準(zhǔn)備結(jié)婚的小情侶和雙方的父親，看了一圈產(chǎn)品以后沒有定下來。等零售顧問中午出去吃飯的時候，她接班的同事打電話詢問公司的活動，是不是購買達(dá)到一定金額公司就會送個凈化器給顧客，她肯定地告訴自己的同事有這個活動，同事告訴他上午的四個人來買了，正在接待。等她吃過飯回到店里的時候，發(fā)現(xiàn)那四個人還在，女孩的父親很氣憤地說“不買了”，她趕緊詢問原因，女孩的父親說“你們說自己的空調(diào)有凈化功能，現(xiàn)在又送凈化器給我，我要那凈化器干啥？我們家地方很大嗎？”零售顧問一聽這才知道問題出在了哪里，她給同事使了個眼色，開始批評起來“誰說公司活動送凈化器的，我們不是送電壓力鍋嗎？”同事這個時候也意識到了自己的錯誤，原來顧客不買的原因是他們覺得自己不需要凈化器，趕緊打圓場說“對不起，是我記錯了，幸虧沒送您，否則我還得承擔(dān)損失呢。您這個金額可以送臺電壓力鍋”，聽到這，這一家人終于歡天喜地的付了款，拿著電壓力鍋走了。你以為自己送了臺千元多的凈化器，顧客會歡喜，誰知道顧客竟然不喜歡不領(lǐng)情。所以就算是贈品也要挖掘客戶的需求，送顧客想要的，而不是你認(rèn)為顧客應(yīng)該要的。

三、銷售人員要跟顧客強(qiáng)調(diào)贈品的價值

很多顧客拿到贈品的時候都會抱怨說，你們公司的贈品也太差了，你們公司也太小氣了，送的東西也不值幾分錢，這個時候銷售人員就會安慰顧客，“畢竟是贈品，不花錢就得來的便宜，有總比沒有強(qiáng)”，這樣的說法未免有點(diǎn)讓人失望，本來贈品是錦上添花的事情，結(jié)果卻讓顧客買得很不開心。因此，門店贈品的選擇一定要有特點(diǎn)，送的東西要讓顧客愛不釋手。如果贈品實在是有點(diǎn)牽強(qiáng)，作為銷售人員也要強(qiáng)調(diào)贈品的價值，贈品價值可以從兩個方面強(qiáng)調(diào)，一個是強(qiáng)調(diào)贈品的使用價值，一個是強(qiáng)調(diào)贈品的情感價值。

贈品雖小，當(dāng)很多銷售人員把它當(dāng)成成交利器時卻事關(guān)重大，因此，我們現(xiàn)在要做的是，一方面要清楚知道贈品不是顧客購買的原因，不要對贈品寄予過高的期望，一方面又要學(xué)會怎樣將贈品的價值最大化地說給顧客聽。