金倫商場(chǎng)的總經(jīng)理潘總在和學(xué)員分享時(shí)談到了一件事情，如果有個(gè)顧客想要4800元成交一個(gè)5000元的訂單，而此時(shí)公司的最低價(jià)格就是5000元，導(dǎo)購(gòu)員打電話(huà)給老板，而老板的手機(jī)卻打不通怎么辦？這時(shí)候?qū)з?gòu)員的差別就出來(lái)了，不愿意承擔(dān)責(zé)任的導(dǎo)購(gòu)員會(huì)告訴顧客，對(duì)不起，老板電話(huà)打不通，公司規(guī)定最低價(jià)格就是5000元，所以我沒(méi)辦法優(yōu)惠給您，我做不了主。而有主見(jiàn)的導(dǎo)購(gòu)員則會(huì)告訴顧客，現(xiàn)在老板的電話(huà)打不通，公司規(guī)定最低價(jià)是5000元，這樣我現(xiàn)在自己貼您200元，這200塊錢(qián)算我的，然后告訴公司的收銀員開(kāi)票單上寫(xiě)5000元，免得等老板回來(lái)責(zé)怪我們。顧客真的缺這200塊錢(qián)嗎？當(dāng)然不缺，但是顧客提出來(lái)了，這時(shí)候就是面子問(wèn)題，如果你不便宜給他，他覺(jué)得丟了面子，很可能就真的4800元也不買(mǎi)了。那么，老板會(huì)不會(huì)真的讓導(dǎo)購(gòu)員自己倒貼這200元錢(qián)呢，200元贏得了一位顧客的好感和信任，即使這單生意沒(méi)賺錢(qián)，說(shuō)不定他會(huì)介紹個(gè)客戶(hù)給我們呢。

在終端門(mén)店銷(xiāo)售的時(shí)候，類(lèi)似這樣的問(wèn)題屢屢出現(xiàn)，我們發(fā)現(xiàn)那些頂尖的銷(xiāo)售高手之所以?xún)?yōu)秀，固然和她們高超的銷(xiāo)售談判技巧有關(guān)，可更要的是跟她們的心態(tài)有關(guān)，導(dǎo)購(gòu)員的臨場(chǎng)應(yīng)變能力特別重要。每當(dāng)遇到顧客要求打折的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員總是喜歡去找店長(zhǎng)，可是店長(zhǎng)就有能力搞定這樣的事情嗎？最終很多店長(zhǎng)也是給了顧客一個(gè)低價(jià)來(lái)促進(jìn)成交，那么既然店長(zhǎng)可以給顧客低價(jià)，為什么導(dǎo)購(gòu)員就不可以給低價(jià)呢？這是一個(gè)管理的問(wèn)題，很多經(jīng)銷(xiāo)商老板更加相信店長(zhǎng)的判斷能力，他覺(jué)得店長(zhǎng)一定是到了萬(wàn)不得已的時(shí)候才給了低價(jià)的。因此，能否給顧客最低折扣，關(guān)鍵不在于你是不是店長(zhǎng)，而在于你對(duì)什么時(shí)候可以給顧客折扣的機(jī)會(huì)判斷，你是否贏得了老板的信任，不會(huì)為了訂單成交而輕易地犧牲公司的利潤(rùn)。

做個(gè)有主見(jiàn)的導(dǎo)購(gòu)員首先要求我們自己搞定顧客

如果你真的想在銷(xiāo)售的道路上走得更遠(yuǎn)，做得更好的話(huà)，除了要不斷的學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技能外，更重要的就是勇于承擔(dān)責(zé)任，面對(duì)困難激流勇上，想辦法自己搞定顧客，而不是什么事情都要去尋求店長(zhǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商老板的幫助。當(dāng)我們習(xí)慣于尋求別人的幫助時(shí)，那么慢慢的我們的銷(xiāo)售能力就會(huì)減弱，心里的那份自信也會(huì)逐步消減。請(qǐng)相信自己，沒(méi)有搞不定的訂單，只是你還沒(méi)有找到方法而已，顧客說(shuō)貴很多時(shí)候只是一個(gè)借口和理由，大膽自信地面對(duì)挑戰(zhàn)。

做個(gè)有主見(jiàn)的導(dǎo)購(gòu)員要求我們把店當(dāng)成自己的家

我的課程里面經(jīng)常都會(huì)談到體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容，如果誰(shuí)還在做生硬冰冷的產(chǎn)品陳列，還在強(qiáng)調(diào)坪效的話(huà)，無(wú)疑我們已經(jīng)落伍了。從線(xiàn)上到線(xiàn)下，顧客的體驗(yàn)被擺在了更加重要的位置上，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是創(chuàng)造顧客感覺(jué)的最直接方法，因此，讓每個(gè)門(mén)店都各有特色，充滿(mǎn)了家的感覺(jué)更加重要。美的空調(diào)的零售顧問(wèn)告訴我，她們給自己的門(mén)店買(mǎi)過(guò)鮮花，買(mǎi)過(guò)紙巾和紙杯。如果有一件事情，我們都知道只要做了一定會(huì)對(duì)銷(xiāo)售有幫助，而且公司的審批流程比較長(zhǎng)，此時(shí)有的導(dǎo)購(gòu)就會(huì)等待，而有的導(dǎo)購(gòu)馬上就會(huì)自己花錢(qián)去買(mǎi)，結(jié)果當(dāng)然是不一樣的，有主見(jiàn)馬上行動(dòng)把店當(dāng)成家的店員會(huì)贏得更多銷(xiāo)售訂單。

做個(gè)有主見(jiàn)的導(dǎo)購(gòu)員要求我們把顧客放在第一位

銷(xiāo)售工作就是這樣，如果你非要把公司的和自己的劃分得清清楚楚，自己絕對(duì)不愿意為公司多花一分錢(qián)的話(huà)，那么我覺(jué)得你很難把銷(xiāo)售做好。因?yàn)椴还苁枪镜倪€是我們自己的，我們大家的目標(biāo)只有一個(gè)，那就是讓顧客滿(mǎn)意，讓顧客在我們的門(mén)店從我的手里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。有導(dǎo)購(gòu)員給顧客送雨傘的，也有導(dǎo)購(gòu)員打車(chē)送顧客回家的，也有導(dǎo)購(gòu)員自己出錢(qián)給顧客買(mǎi)冰淇淋的，不在乎你花多少錢(qián)，在乎的是當(dāng)時(shí)的情境下能否讓顧客滿(mǎn)意，甚至讓顧客感動(dòng)。我可不是在鼓勵(lì)門(mén)店天天讓導(dǎo)購(gòu)員自己墊錢(qián)做生意，可是有些時(shí)候?qū)з?gòu)員也不能太在乎這點(diǎn)小錢(qián)。

能否成為頂尖的銷(xiāo)售高手，要具備很多方面的特質(zhì)，可是跟有主見(jiàn)相比，還有哪些特質(zhì)比這一點(diǎn)更重要呢？有主見(jiàn)是一種生活的態(tài)度，更是一種工作的態(tài)度，當(dāng)我們?cè)絹?lái)越有主見(jiàn)的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題變的越來(lái)越簡(jiǎn)單了，而我們的機(jī)會(huì)也越來(lái)越多了。