在山東臨沂講課的時(shí)候，順便去朋友的燈具店里坐了一會(huì)，這個(gè)時(shí)候一對(duì)年輕的情侶來(lái)店里看燈，店里導(dǎo)購(gòu)員迎了上去，我跟朋友坐在沙發(fā)上接著聊天。最后，我給這位導(dǎo)購(gòu)員提了一些銷售的建議。昨天聽了金倫商場(chǎng)潘總的分享以后，我才發(fā)現(xiàn)自己做錯(cuò)了，我并不是一個(gè)合格的銷售人員，因?yàn)楫?dāng)顧客走進(jìn)店里來(lái)的時(shí)候，我沒(méi)有主動(dòng)幫助銷售人員去拿訂單，相反我成了店里的“閑人”，成為銷售中的阻力。

專賣店里沒(méi)有閑人，今天的專賣店管理任何一個(gè)細(xì)節(jié)，一張紙巾一杯水，一個(gè)微笑一句話，甚至連計(jì)算器的滴滴聲都會(huì)影響成交，那么，店里的人無(wú)疑會(huì)影響顧客的購(gòu)買，不管你是不是在跟顧客接觸，只要你是店里的人，就一定會(huì)對(duì)顧客的購(gòu)買造成影響。顧客來(lái)到店里，并不知道我們的真實(shí)身份，我們可能是店里的親戚朋友，也可能是其他品類的店員，只要你在店里，顧客的第一反應(yīng)會(huì)把你當(dāng)成是顧客，那么我們最好發(fā)揮顧客的作用，幫助店內(nèi)銷售人員拿單。

假如你是一名家具導(dǎo)購(gòu)員閑著沒(méi)事，到瓷磚店里找你的好友去玩，而這個(gè)時(shí)候有顧客進(jìn)店了你會(huì)怎么辦？有的店員看人家店里來(lái)生意了，馬上轉(zhuǎn)身走了，這樣的做法是不好的，因?yàn)轭櫩涂赡軙?huì)猜測(cè)，為什么剛剛那位顧客沒(méi)有買走了，是不是他們家的產(chǎn)品不好啊。顧客會(huì)把店里所有的“閑人”（看起來(lái)就不象本店導(dǎo)購(gòu)員的人）都當(dāng)成顧客，所以我們最好發(fā)揮“顧客”的作用，幫助店員拿單。潘總逛到一家店里，看到有顧客在店里，明明想找商戶談點(diǎn)事情不談了，而是假裝顧客跟店員說(shuō)“上次給我親戚定的那套產(chǎn)品怎么樣了，什么時(shí)候可以送貨啊?！闭骖櫩鸵宦牐瓉?lái)有人也買了這套產(chǎn)品啊，那我得好好考慮一下?？墒侨绻蹅兊牡陠T比較笨，不了解潘總的意思，說(shuō)“潘總，你哪個(gè)親戚啊，好像沒(méi)親戚在我這訂過(guò)貨哦。”那潘總想幫你也幫不了你了。

專賣店店里沒(méi)有閑人，就要求那些不是顧客的人，在顧客走進(jìn)店里來(lái)的時(shí)候，我們就要把自己的身份變成曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)產(chǎn)品的顧客，幫助銷售人員去實(shí)現(xiàn)銷售。即使店里的導(dǎo)購(gòu)員之間也需要這種配合，我們都知道兩個(gè)店員之間的配合很重要，除了這種配合，有時(shí)候?qū)з?gòu)員充當(dāng)更高職務(wù)的店面管理者也很重要。在給某品牌組織銷售情境演練時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員和店員之間僵持不下了，這個(gè)時(shí)候我問(wèn)他們?yōu)槭裁床豢梢哉业觊L(zhǎng)出面協(xié)助，他們很無(wú)奈的說(shuō)，店長(zhǎng)今天不在店里啊，店長(zhǎng)不在其他人不能當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)嗎？昨天我寫過(guò)一篇文章叫做《做個(gè)有主見的導(dǎo)購(gòu)員》，就是要告訴很多導(dǎo)購(gòu)員要有主動(dòng)性懂得靈活變通。顧客并不是真的要找店長(zhǎng)，他要的只是店長(zhǎng)的優(yōu)惠力度和重視程度而已，而這兩點(diǎn)很多店員都能做到。

把閑人變成顧客，變成和你并肩作戰(zhàn)的盟友，就需要我們店員要有這種主動(dòng)利用資源的意識(shí)，而人是所有因素中最大的可利用資源。我們也需要反思的是，作為一名導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)事情不要串崗，到別人家的店里瞎轉(zhuǎn)，成為別人店里的“閑人”。