有太多人在談門店管理七要素，然后突然有一天發(fā)現(xiàn)這七要素更適合快消品在大賣場(chǎng)的銷售管理，那么作為家居建材門店該如何管理自己的門店要素呢？我想借用《消費(fèi)者行為學(xué)》的這部分內(nèi)容，來(lái)談?wù)勥@個(gè)問(wèn)題。

一、地理位置

　　家居建材門店應(yīng)該開(kāi)在哪里，是進(jìn)入專業(yè)的建材市場(chǎng)還是選擇街邊店獨(dú)立經(jīng)營(yíng)？近年來(lái)，以紅星美凱龍、居然之家等為代表的一批建材、家具大賣場(chǎng)的興起，反映了顧客購(gòu)買習(xí)慣的變化，那就是大家都渴望一站式的購(gòu)買。家庭裝修本來(lái)就要占去顧客很多的時(shí)間和精力，加之顧客對(duì)建材產(chǎn)品缺少購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，那么選擇在建材市場(chǎng)購(gòu)買將成為顧客避免作出錯(cuò)誤決定的最安全做法。所以，要想贏得更多顧客進(jìn)門，那么不論你做的是什么建材產(chǎn)品，選擇在專業(yè)的建材市場(chǎng)/建材大賣場(chǎng)做生意都會(huì)比街邊店好很多，“天時(shí)、地利、人和”，位置決定了地利的程度。

二、產(chǎn)品組合的屬性和質(zhì)量

　　有一些建材行業(yè)的經(jīng)銷商除了片面的追求“利潤(rùn)”，從來(lái)沒(méi)有考慮過(guò)品牌所帶來(lái)的附加價(jià)值和未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)格局，什么賺錢就做什么的現(xiàn)象十分普遍，也就是說(shuō)經(jīng)銷商做生意是以自己能否賺錢為目的，從來(lái)沒(méi)有刻意地去關(guān)注過(guò)為顧客提供購(gòu)買的便利性問(wèn)題。但是，市場(chǎng)環(huán)境正在發(fā)生變化，顧客變得越來(lái)越挑剔，一站式購(gòu)買成為更多顧客的選擇，尤其當(dāng)時(shí)間成本變得越來(lái)越高昂的時(shí)候，門店產(chǎn)品的豐富程度將最終影響到顧客是否會(huì)購(gòu)買，甚至是否會(huì)走進(jìn)門店。我跟很多建材行業(yè)老板在溝通的時(shí)候，談到過(guò)這個(gè)話題，那就是整體家居在未來(lái)將會(huì)給現(xiàn)有的單一產(chǎn)品品牌帶來(lái)巨大的沖擊，因?yàn)檎w家居不但滿足了顧客一站式購(gòu)買便利性的需要，同時(shí)他的產(chǎn)品豐富度和質(zhì)量、品牌都能夠滿足顧客的要求，更重要的是，整體家居提供了定制化的家居裝修環(huán)境解決方案，這種沖擊不但對(duì)建材零售商有影響，甚至對(duì)現(xiàn)在的家裝行業(yè)同樣影響巨大。

三、價(jià)格

　　你問(wèn)一百個(gè)門店銷售人員，她們最怕的是什么？得到的答案可能有九十九個(gè)會(huì)說(shuō)是價(jià)格。價(jià)格真的有那么恐怖嗎？為什么每個(gè)銷售人員談到價(jià)格的時(shí)候都心生畏懼呢。我想更多的原因還是在于門店的日常管理，當(dāng)你的門店整體形象所提供的銷售氛圍，讓顧客覺(jué)得有議價(jià)空間時(shí)，那么不管你有多么堅(jiān)守，想不讓價(jià)就成交都是件非常困難的事情。當(dāng)顧客在做購(gòu)買決定時(shí)，心理面對(duì)價(jià)格的預(yù)期會(huì)因?yàn)殚T店的價(jià)格的標(biāo)識(shí)而受到影響。在《無(wú)價(jià)》這本書(shū)中，作者給出了“價(jià)格瞄定”的概念，也就是顧客會(huì)根據(jù)一些產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)來(lái)判斷最終的成交價(jià)格。門店產(chǎn)品要想堅(jiān)守價(jià)格，要做的就是整體形象的提升，統(tǒng)一規(guī)范、明確清楚的價(jià)格標(biāo)識(shí)以及銷售人員堅(jiān)定的報(bào)價(jià)策略。

四、廣告和促銷

“酒香不怕巷子深”的高姿態(tài)不適合當(dāng)下的銷售環(huán)境，所以要有銷售的增長(zhǎng)，廣告和促銷勢(shì)在必行。我們發(fā)現(xiàn)建材行業(yè)的終端競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)要激烈的多，所以消費(fèi)者攔截成為各大商家吸引顧客進(jìn)店的主要方式，甚至這種攔截已經(jīng)不僅僅停留在建材市場(chǎng)，而是深入到了新開(kāi)盤(pán)小區(qū)。一件非常有意思的事情是，我曾經(jīng)看到印有某品牌LOGO的紙杯被放在某個(gè)建材賣場(chǎng)洗手間，用做男士的煙灰缸，可是僅僅過(guò)了一個(gè)小時(shí)，紙杯就被換成了印有另一個(gè)品牌LOGO的紙杯。

　　現(xiàn)在還真的很少看到某個(gè)品牌會(huì)不做促銷活動(dòng)的，整個(gè)行業(yè)似乎都到了不促不銷的地步。由于建材行業(yè)的購(gòu)買金額大，決策周期長(zhǎng)，所以傳統(tǒng)的短、平、快促銷手段有點(diǎn)行不通，大家都開(kāi)始在“提前鎖定目標(biāo)客戶”上做起了文章，其中最有代表性的舉措當(dāng)屬定金升級(jí)和團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，先讓消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買我店產(chǎn)品作出承諾，成了促銷關(guān)注的核心問(wèn)題，至于顧客買多少，什么時(shí)候買那是以后的事情。

五、銷售人員

　　很多經(jīng)銷商都會(huì)抱怨兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是人難招，另一個(gè)是招到的人留不住，銷售人員緊缺和銷售人員技能不高成了很多老板頭疼的問(wèn)題。但是，當(dāng)我們開(kāi)始走訪市場(chǎng)，了解終端的情況時(shí)，仍然有很多的問(wèn)題暴露了出來(lái)，根本問(wèn)題就是老板很少關(guān)注定單和銷售的特點(diǎn)，看似給很多銷售人員提供了外出培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，但培訓(xùn)內(nèi)容不對(duì)路對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的技能提升來(lái)說(shuō)根本毫無(wú)幫助。

　　建材行業(yè)的銷售不同于服裝行業(yè)和快速消費(fèi)品行業(yè)，要求導(dǎo)購(gòu)員不但要有快速成交的能力，更要求導(dǎo)購(gòu)員具有長(zhǎng)期跟單的能力，所以研究建材產(chǎn)品的銷售流程和銷售定單分析，是改善導(dǎo)購(gòu)銷售效率低下的一個(gè)關(guān)鍵突破口。除了要解決銷售人員的技能問(wèn)題，還需要提升銷售人員的態(tài)度問(wèn)題，也就是如何激發(fā)這些人的銷售熱情，而這和門店的考核制度、獎(jiǎng)勵(lì)制度有關(guān)。

　　銷售人員的工作能力和工作態(tài)度直接影響到銷售定單的最終走向，銷售說(shuō)到底是人和人之間關(guān)系的處理，好的銷售員更能夠贏得顧客的信賴和認(rèn)可。（未完，待續(xù)）