課程大綱

第一單元、重新認(rèn)識促銷新常態(tài)

1. 什么是促銷？（廣義+狹義）

-促銷活動的定義

-促銷活動對于門店的意義

1. 新常態(tài)促銷活動存在的主要問題

-雷聲大雨點(diǎn)小，只賺吆喝不賺錢；

-寅吃卯糧，大促銷過后顆粒無收；

-同質(zhì)化嚴(yán)重，促銷活動缺乏新意；

-活動頻繁，員工抱怨顧客無興趣；

-促銷依賴癥，促銷成了救命稻草。

第二單元、門店經(jīng)典促銷活動形式

1、特價(jià)促銷

-決定特價(jià)促銷能否成功的關(guān)鍵因素

-特價(jià)促銷升級玩法之六種團(tuán)購會

-特價(jià)促銷十種創(chuàng)新促銷形式

-互聯(lián)網(wǎng)思維下的四種免費(fèi)促銷

實(shí)戰(zhàn)案例：臨沂王總“工廠直購”活動賣出700萬

2、買贈促銷

-買贈促銷的三種形式

-決定買贈促銷能否成功的關(guān)鍵因素

-促銷贈品選擇的六大原則

-買贈促銷的五種升級玩法

實(shí)戰(zhàn)案例：某經(jīng)銷商買贈促銷資源最大化

3、抽獎促銷

-決定抽獎促銷能否成功的關(guān)鍵因素

-抽獎促銷的注意事項(xiàng)與原則

實(shí)戰(zhàn)案例：抽獎活動的“可控性”

第三單元、四輪驅(qū)動精準(zhǔn)促銷落地系統(tǒng)

一、影響力——促銷活動創(chuàng)新策劃 

1、促銷活動策劃的八個(gè)思路

2、促銷活動主題策劃

-完整的促銷活動主題設(shè)計(jì)

-年度主題活動活動規(guī)劃

實(shí)戰(zhàn)案例：更走心的慈善促銷

3、促銷活動策劃的步驟

二、集客力——促銷活動前期蓄客

1、集客力之一:異業(yè)聯(lián)盟

-異業(yè)聯(lián)盟發(fā)展的四個(gè)階段

-如何獲得異業(yè)聯(lián)盟話語權(quán)

實(shí)戰(zhàn)案例:溫州名品匯聯(lián)盟活動分享

2、集客力之二：小區(qū)推廣

小區(qū)推廣的關(guān)鍵是找對樓盤

-經(jīng)銷商借用外部資源看盤

-實(shí)地調(diào)研“一聽二看三打聽”

小區(qū)推廣的八種實(shí)戰(zhàn)模式

-人員掃樓：“見什么人說什么話”話術(shù)

-小區(qū)建店：小區(qū)建店四種模式分析

--樣板房：小區(qū)樣板房四種推廣形式

-打包推廣：買斷推廣將對手拒之門外

-廣告植入：15個(gè)低成本小區(qū)廣告位

-家裝渠道: 聯(lián)合家裝公司深度推廣

-物業(yè)公司：物業(yè)公司情感關(guān)系營銷

-品牌聯(lián)盟：利益聯(lián)盟走向戰(zhàn)略聯(lián)盟

實(shí)戰(zhàn)案例：南通小區(qū)推廣案例分享

1. 集客力之三隱性渠道開發(fā)

-家裝設(shè)計(jì)渠道的開發(fā)與維護(hù)

-家裝公司的分類與合作需求

-家裝設(shè)計(jì)師的合作心理分析

實(shí)戰(zhàn)案例：某防水經(jīng)銷商泥水工合作賣出千萬銷量

4、集客力之四老客戶帶單

-老客戶維護(hù)之短信跟進(jìn)

-老客戶維護(hù)之客情關(guān)系

實(shí)戰(zhàn)案例：某經(jīng)銷商請老客戶共吃年夜飯

5、集客力之五微營銷

-微信營銷四種方法 

-直播+網(wǎng)紅

-病毒營銷引爆傳播

實(shí)戰(zhàn)案例：冰桶游戲（facebook） 

三、感染力——門店促銷氛圍營造

1、促銷現(xiàn)場抓進(jìn)店率

-活動現(xiàn)場六種百米攔截技巧

-如何制作一張吸引人的DM單頁

實(shí)戰(zhàn)案例：門店周邊22個(gè)低成本促銷廣告位

2、促銷門店抓留客率

-門店促銷氛圍營造重點(diǎn)因素

-門店促銷氛圍營造操作要點(diǎn)

-如何制作一張吸引人的POP海報(bào)

實(shí)戰(zhàn)案例：促銷門店客戶體驗(yàn)五覺營銷

四、執(zhí)行力——促銷人員高效執(zhí)行

1、促銷話術(shù)設(shè)計(jì)與培訓(xùn)

-客戶說你們下次活動不會更便宜吧？怎么辦？

-客戶說“促銷活動還不是羊毛出在羊身上”，你怎么辦？

-客戶問你們的贈品能折現(xiàn)嗎？怎么辦？

-客戶說你們的促銷力度沒有對手大，怎么辦？

2、促銷動員與激勵

-促銷人員的薪酬激勵與獎罰方案

-促銷動員大會

3、促銷現(xiàn)場控制

-現(xiàn)場控制原則與應(yīng)用

-促銷活動分工

-現(xiàn)場控制關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

4、促銷活動總結(jié)與調(diào)整

-促銷總結(jié)意義

-促銷總結(jié)內(nèi)容與方式

第四單元、實(shí)戰(zhàn)演練（半天時(shí)間）

促銷方案設(shè)計(jì)與講師點(diǎn)評

——全課程內(nèi)容完