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李治江:門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解
2017-08-01 4046
對(duì)象
門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員、店長(zhǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商老板、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師
目的
高端產(chǎn)品顧客購(gòu)買(mǎi)心理與行為深度分析; 建立系統(tǒng)的高端產(chǎn)品門(mén)店銷(xiāo)售流程體系; 提供大量的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)工具、思路和話術(shù); 顛覆門(mén)店銷(xiāo)售人員傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思維模式; 專(zhuān)業(yè)提升銷(xiāo)售人員服務(wù)意識(shí)和銷(xiāo)售技能; 完善的課程資料讓銷(xiāo)售培訓(xùn)簡(jiǎn)單、高效
內(nèi)容

第一部分、顧客購(gòu)買(mǎi)心理與行為分析

一、顧客購(gòu)買(mǎi)心理與過(guò)程分析

1、顧客購(gòu)買(mǎi)決策七步驟

2、門(mén)店主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)集客技巧老客戶(hù)維護(hù)微信營(yíng)銷(xiāo)會(huì)員管理(隱性渠道)實(shí)戰(zhàn)案例:方太電器的老客戶(hù)維護(hù)技巧


二、影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)因素知識(shí)

1、了解“顧客知識(shí)”產(chǎn)品知識(shí):品牌知識(shí)&品類(lèi)知識(shí)購(gòu)買(mǎi)知識(shí):顧客思考的五個(gè)問(wèn)題使用知識(shí):產(chǎn)品的應(yīng)用與保養(yǎng)促銷(xiāo)知識(shí):促銷(xiāo)的關(guān)鍵在“控制”自我知識(shí):感性購(gòu)買(mǎi)&理性購(gòu)買(mǎi)實(shí)戰(zhàn)案例:AO史密斯導(dǎo)購(gòu)逼單技巧

2、識(shí)別顧客行為風(fēng)格沙僧(和平型)顧客特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)技巧豬八戒(活潑型)顧客特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)技巧孫悟空(果敢型)顧客特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)技巧唐僧(完美型)顧客特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)技巧3、識(shí)別購(gòu)買(mǎi)決策中的關(guān)鍵人

實(shí)戰(zhàn)案例:四步搞定不配合的參謀

三、高端產(chǎn)品顧客購(gòu)買(mǎi)階段分析

1、“一逛”階段僅了解品牌與產(chǎn)品

2、“二比”階段客戶(hù)自己的關(guān)注點(diǎn)

3、“三買(mǎi)”階段客戶(hù)下單心理分析

小組討論:顧客不同購(gòu)買(mǎi)階段應(yīng)對(duì)技巧



第二部分、門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解

第一步:熱情迎賓

1、六種常見(jiàn)的錯(cuò)誤迎賓用語(yǔ)

2、顧客進(jìn)門(mén)就喊貴怎么辦?

3、銷(xiāo)售中的“逆反原則”

4、個(gè)性化稱(chēng)謂讓客戶(hù)感覺(jué)被尊重

互動(dòng)體驗(yàn):NLP溝通法則之“尊重”

第二步:有效開(kāi)場(chǎng)

1、有效開(kāi)場(chǎng)的6個(gè)最佳時(shí)機(jī)

2、有效開(kāi)場(chǎng)的4種有效方法

3、高效贊美客戶(hù)的5個(gè)步驟

4、超級(jí)贊美不露痕跡13把飛刀

小組演練:互相練習(xí)贊美技巧

第三步:識(shí)別顧客(黃金三問(wèn))

1、黃金三問(wèn)之問(wèn)需求馬斯洛五層次需求理論冰山原理:顯性需求&隱性需求挖掘客戶(hù)隱性需求的三個(gè)原則顧客的期望值管理實(shí)戰(zhàn)案例:迪士尼店員用一個(gè)問(wèn)題輕松成交

2、黃金三問(wèn)之問(wèn)時(shí)間判斷客戶(hù)是否當(dāng)天購(gòu)買(mǎi)的8個(gè)信號(hào)刺激客戶(hù)提前購(gòu)買(mǎi)的5招18式導(dǎo)購(gòu)員要到顧客電話的6個(gè)絕招實(shí)戰(zhàn)案例:左右沙發(fā)導(dǎo)購(gòu)員打賭也能成交

3、黃金三問(wèn)之問(wèn)預(yù)算精確判斷顧客購(gòu)買(mǎi)預(yù)算的4個(gè)方法高端客戶(hù)的分類(lèi)與跟蹤技巧門(mén)店小單轉(zhuǎn)大單的8個(gè)實(shí)戰(zhàn)技巧實(shí)戰(zhàn)案例:高端實(shí)木家具導(dǎo)購(gòu)?fù)鯇毚騿?

第四步、引導(dǎo)體驗(yàn)

1、頂尖銷(xiāo)售高手溝通技巧銷(xiāo)售冠軍“奔馳”能力模型實(shí)戰(zhàn)演練:銷(xiāo)售思維模式訓(xùn)練“會(huì)說(shuō)是的”銷(xiāo)售溝通如何講故事拿訂單?導(dǎo)購(gòu)員講故事的六種情境導(dǎo)購(gòu)員講故事的四個(gè)角度實(shí)戰(zhàn)演練:每個(gè)小組講一個(gè)公司的品牌故事銷(xiāo)售溝通如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售問(wèn)題?a.問(wèn)題的形式:開(kāi)放式問(wèn)題&封閉式問(wèn)題

b.問(wèn)題的目的:SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售經(jīng)典四步

c.問(wèn)題的感彩:四種方法讓問(wèn)題中性

實(shí)戰(zhàn)演練:針對(duì)門(mén)店中的銷(xiāo)售困境如何提問(wèn)銷(xiāo)售溝通五大高效傾聽(tīng)反饋技巧案例分析:蘭蔻導(dǎo)購(gòu)員輕松搞定退單客戶(hù)

2、銷(xiāo)售溝通專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品演示技巧心法:產(chǎn)品介紹的四個(gè)層次說(shuō)法:FAB法則&8種語(yǔ)言風(fēng)格身法:情景演示&對(duì)比演示實(shí)戰(zhàn)演練:“金牌”+“獵狗”演練產(chǎn)品FAB賣(mài)點(diǎn)

第五步:異議處理

1、顧客提出價(jià)格異議的真實(shí)原因

2、輕松處理價(jià)格異議的3套話術(shù)

案例分析:胡敏霞賣(mài)燈

第六步:電話跟進(jìn)

1、電話跟單的五步標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)模板

2、吸引顧客再次上門(mén)的5個(gè)電話內(nèi)容

3、吸引顧客再次上門(mén)的4條短信

4、微信跟單“三不”原則與發(fā)紅包

案例分析:TATA木門(mén)馬曉跟單技巧

第七步:專(zhuān)業(yè)成交

1、識(shí)別顧客購(gòu)買(mǎi)的5個(gè)語(yǔ)言信號(hào)

2、識(shí)別顧客購(gòu)買(mǎi)的10個(gè)動(dòng)作型號(hào)

3、狼性銷(xiāo)售主動(dòng)逼單10個(gè)法則

4、開(kāi)單以后門(mén)店導(dǎo)購(gòu)必做6件事

案例分享:金伯利鉆石導(dǎo)購(gòu)?fù)蹙曛鲃?dòng)成交法

第八步:快樂(lè)送賓

1、三句話讓顧客買(mǎi)得高興

2、一個(gè)請(qǐng)求讓顧客愿意轉(zhuǎn)介紹

案例分享:王姐的十八里相送



第三部分、銷(xiāo)售工具與課后作業(yè)

1、銷(xiāo)售工具:《潛在客戶(hù)信息表》《顧客產(chǎn)品銷(xiāo)售清單》(減法表)《客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查表》《產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)FAB演練表》《顧客跟蹤記錄表》2、課后作業(yè)(企業(yè)落地或者講師項(xiàng)目式合作)作業(yè)1:互相練習(xí)贊美的技巧作業(yè)2:互相練習(xí)會(huì)說(shuō)“是的”作業(yè)3:整理逼單話術(shù)并演練作業(yè)4:小組討論還有哪些信號(hào)判斷顧客當(dāng)天想買(mǎi)作業(yè)5:從“金牌”“獵狗”動(dòng)機(jī)兩個(gè)方面重新整理FAB技巧作業(yè)6:整理電話跟單話術(shù)并演練作業(yè)7:整理本公司產(chǎn)品銷(xiāo)售必問(wèn)的20個(gè)經(jīng)典問(wèn)題作業(yè)8:小組討論如何成功地把自己推銷(xiāo)給客戶(hù)


第四部分、銷(xiāo)售情景實(shí)戰(zhàn)演練(晚上3個(gè)小時(shí)左右)

1、情景演練場(chǎng)景(也可以由企業(yè)結(jié)合自身問(wèn)題進(jìn)行收集后,組織演練)情境1:顧客承認(rèn)公司產(chǎn)品好,但是覺(jué)得價(jià)格太貴了想要回家再商量一下,怎么辦?情境2:顧客堅(jiān)定地說(shuō)網(wǎng)上的價(jià)格比你們便宜多了,我打算去網(wǎng)上買(mǎi)了,怎么辦?情境3:顧客在前期活動(dòng)中預(yù)交了定金,但是現(xiàn)在來(lái)到門(mén)店要求退掉定金,怎么辦?情境4:顧客夫妻兩人店,女顧客對(duì)某款產(chǎn)品比較喜歡而男顧客不喜歡,兩人吵架了,怎么辦?情境5:顧客進(jìn)門(mén)一言不發(fā),我們?cè)撛趺崔k?2、情景演練步驟與方法(略)

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