一、運營商行業(yè)背景分析：

    中國智能手機的出貨量遞增也直接刺激了運營商開展多樣化的3G業(yè)務(wù)，同時智能手機用戶的增加間接的導(dǎo)致用戶頻繁的使用2G/3G網(wǎng)絡(luò)，在這樣的良性環(huán)境下，移動互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展，無論是運營商的3G業(yè)務(wù)還是第三方App的表現(xiàn)形式和內(nèi)容都“百花齊放”。

自2008年中國電信行業(yè)重組方案公布后，接下來的三年內(nèi)中國移動、中國聯(lián)通、中國電信在重組后都屬于業(yè)務(wù)調(diào)整期，而真正的發(fā)力期是在今年，我們從運營商的3G業(yè)務(wù)、寬帶業(yè)務(wù)上發(fā)現(xiàn)相互的競爭非常激烈，而今年也是挑戰(zhàn)的一年，對于每個運營商來說整體業(yè)務(wù)方向、戰(zhàn)略都在轉(zhuǎn)變。繼中國聯(lián)通后，中國電信作為第二家引進了蘋果iPhone明星產(chǎn)品的運營商，這無疑讓運營商爭搶3G用戶市場的戰(zhàn)爭達到了新的高潮，不過即便如此“孤立無援”的中國移動憑借大量的2G用戶還是位于運營商的首位。

二、中國三大運營商市場現(xiàn)狀：

    運營商業(yè)務(wù)發(fā)力方向的改變也讓用戶做出了選擇，明顯的可以看出中國電信與中國聯(lián)通聯(lián)手“洗”走了不少的中國移動的高端用戶，據(jù)官方公布的數(shù)據(jù)來看：
    中國移動8月新增3G用戶316萬，累計3G用戶數(shù)達7214萬；中國移動8月總共新增用戶512.2萬戶，2012年中國移動用了8個月的時間，累計新增用戶數(shù)為4350.9萬，總用戶數(shù)達6.93077億。
    中國電信8月新增3G用戶263萬，累計3G用戶數(shù)達5644萬；中國電信8月總共新增用戶514萬戶，總用戶數(shù)達1.4942億。
    中國聯(lián)通8月新增3G用戶306.9萬，累計3G用戶數(shù)達6368.6萬；中國聯(lián)通8月總共新增用戶340.5萬戶，總用戶數(shù)達2.26066億。（3G用戶8月凈增數(shù)包含19.10萬3G無線上網(wǎng)卡用戶）

   中國工業(yè)和信息化部近期放出相關(guān)數(shù)據(jù)，2012年1月至8月，中國3G用戶新增6413.3萬，達到1.9255億?？傮w來看中國的3G用戶數(shù)量還是呈良性增長，同時今年8個月的時間移動通信收入完成5186.1億元，比上年同期增長11.2%，而固話業(yè)務(wù)比上年增長了3.6%，從以上數(shù)據(jù)上即可看出中國運營商的重心逐漸從固話寬帶業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向移動通信業(yè)務(wù)。

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三、中國聯(lián)通集團客戶營銷面臨的競爭與挑戰(zhàn)

3大運營商的競爭日趨白熱化，由遠攻近交演變成貼身的白刃戰(zhàn)。各大運營商紛紛將公司資源包括運營成本、人力資源紛紛向營銷側(cè)傾斜。中國聯(lián)通甚至提出75%的人力投入到一線營銷。支撐部門、后勤部門、甚至網(wǎng)絡(luò)部門人員紛紛投身營銷戰(zhàn)線.這種“人海戰(zhàn)術(shù)”是否能在三大運營商“軍備競賽”式的市場競爭中占得先機呢？答案是不確定的。

這些由其他部門轉(zhuǎn)崗的銷售員經(jīng)過簡單的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品培訓(xùn)便匆忙披掛上陣，而且作業(yè)對象直指集團客戶（大客戶）。而集團客戶是恰恰是幾大運營商“寸土必爭”的“戰(zhàn)略制高點”。其對營銷人員的素質(zhì)、素養(yǎng)、技能、技巧有著相對較高的要求。因此以這些銷售新手、生手強攻集團客戶市場，難免有些“未曾走穩(wěn)強行跑”“雞刀殺牛怎出手”感覺。

對于中國移動（市場層面）

剔除網(wǎng)絡(luò)技術(shù)（中國移動堅強的2G網(wǎng)絡(luò)部分的彌補了其3G網(wǎng)絡(luò)先天不足的缺陷）因素、客戶服務(wù)因素，單從市場營銷層面來講，中國聯(lián)通如何與“在該領(lǐng)域浸淫多年、財大氣粗、武裝到牙齒的老大” ---中國移動一決高下。僅靠這些初出茅廬的銷售新丁，顯然會有些力不從心。

對于中國電信（技術(shù)層面）

盡管從技術(shù)角度來講，WCDMA技術(shù)在3大主流技術(shù)中有著先天的優(yōu)勢，但在實際應(yīng)用當中，WCDMA技術(shù)的用戶體驗并沒有與中國電信CDMA2000的拉開競爭差距和技術(shù)梯度。在部分區(qū)域，甚至中國電信的用戶體驗（語音、數(shù)據(jù)）要優(yōu)于中國聯(lián)通的用戶體驗。而在市場營銷的靈活性方面，北方電信與北方聯(lián)通比較起來表現(xiàn)出了小公司應(yīng)有的靈活度。

據(jù)市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，中國聯(lián)通“跑步上崗”的業(yè)務(wù)人員，面對身份、角色的轉(zhuǎn)換存在以下幾個方面的不足：

■心理準備不足

■對銷售崗位認知不足、

■銷售技能、技巧準備不足

■對客戶心理的把握能力不足

■對同業(yè)競爭的應(yīng)對手段僵化

■自我學習能力的薄弱

■抗壓能力準備不足

直接表現(xiàn)為：

■銷售基本知識貧瘠化

■銷售手段單一化

■客戶關(guān)系管理的簡單化

■在高壓之下變的“亞歷山大”

如何解決以上問題，磨刀不誤砍柴工，打鐵還需自身硬，引入專業(yè)化的培訓(xùn)已經(jīng)成為中國聯(lián)通突破困境的當務(wù)之急。