【課程說明】 企業(yè)銷售業(yè)績波動，80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)。然而，隨著復(fù)雜的大型機構(gòu)采購流程的發(fā)展，買方?jīng)Q策層次增多、決策時間拉長、決策風(fēng)險增加，傳統(tǒng)的銷售策略已不能保證大客戶銷售的成功。在復(fù)雜多變的大客戶銷售過程中，您是否遇到以下常見困惑——　 如何判斷客戶項目的真實性？　　 如何通過提問來挖掘客戶的潛在需求并使其產(chǎn)生強烈的購買欲望？ 究竟如何才能獲取客戶的信任與承諾？　 如何提高異議防范的能力？能讓客戶自己去解決自己的異議嗎？ 本課程系統(tǒng)講解大客戶攻堅要點與操作技巧，為開展大客戶銷售業(yè)務(wù)配好利劍；全面剖析演練如何把握時機并進行銷售推進，層層瓦解客戶堅固堡壘；從而學(xué)會挖掘客戶的隱含需求。 【培訓(xùn)對象】銷售經(jīng)理,區(qū)域銷售經(jīng)理,渠道/分銷經(jīng)理,大客戶經(jīng)理 【課程時間】2天（12小時） 【課程收獲】 1、 掌握大客戶商談過程中應(yīng)遵循的原則和基本技巧 2、 掌握界定客戶需求的方法和技巧 3、 掌握SPIN顧問式銷售方法 【課程大綱】 第一部分 大客戶時代的來臨 1、買賣雙方的角色正在變化…… 2、客戶（尤其是大客戶）決定一切 3、大客戶的核心任務(wù) 4、大客戶的應(yīng)用價值 5、大客戶的定義 6、大客戶表現(xiàn)出的行為特點 7、大客戶表現(xiàn)出的行為特點(2) 8、大客戶的銷售特征 9、面向客戶的大客戶銷售特征 10、面向訂單的大項目銷售特征 11、大客戶銷售是解決方案式的銷售 12、大客戶銷售要對銷售進行重新定義 第二部分 大客戶價值轉(zhuǎn)移的挑戰(zhàn) 1、3C的挑戰(zhàn) 2、客戶的價值轉(zhuǎn)移 3、基于大客戶的策略透視 4、迎接價值轉(zhuǎn)移的挑戰(zhàn) 5、審視大客戶的需求變化 6、決策的因素 7、顧客價值轉(zhuǎn)移機制 8、大客戶營銷戰(zhàn)略假設(shè) 第三部分 大客戶營銷反思 1、問題1：個人英雄主義 2、問題2：灰色營銷主導(dǎo) 3、問題3：短期功利心態(tài) 4、向“情場”學(xué)營銷 5、企業(yè)要維護行業(yè)的生態(tài)環(huán)境 6、以客戶為中心要實現(xiàn)5個轉(zhuǎn)變 7、現(xiàn)代公司憑什么生存 8、以客戶為中心的戰(zhàn)略 9、討論題 第四部分 大客戶的取舍 1、誰是大客戶 2、大客戶分析 3、收集完善大客戶基礎(chǔ)資料 4、關(guān)注大客戶 5、分析大客戶操作步驟 6、象經(jīng)營婚姻一樣經(jīng)營你的客戶關(guān)系 7、服務(wù)婚姻做到4條 8、和諧相處 9、客戶金字塔測試 10、大客戶營銷戰(zhàn)略專家的研究結(jié)論 11、定義你的客戶 12、區(qū)分你的客戶 13、客人=組織+個人 14、選定你的目標(biāo)客戶 15、20%的客戶在哪里？ 第五部分 穩(wěn)住大客戶 1、了解大客戶真正關(guān)系的是什么？ 2、制定大客戶計劃 3、制定大客戶計劃操作步驟 4、與大客戶“結(jié)婚” 5、與大客戶成“家” 6、與大客戶建立關(guān)系 7、與大客戶分享“果實” 8、承諾與兌現(xiàn)程度對顧客滿意度的影響 9、用心培養(yǎng)忠誠客戶 10、用心培養(yǎng)忠誠客戶 11、請按重要性排序 第六部分 大客戶服務(wù) 1、大客戶關(guān)系的演變 2、結(jié)婚與離婚只有一字之差 3、利樂包裝的“大客戶伙伴模式” 4、傳統(tǒng)的客戶缺陷在哪里？ 5、為大客戶服務(wù)第1-4步 6、為大客戶服務(wù)第5-9步 7、大客戶管理的價值 8、培養(yǎng)忠誠的大客戶 9、成為全面客戶導(dǎo)向型公司！ 10、客戶導(dǎo)向型企業(yè) 第七部分 淘汰劣質(zhì)大客戶 1、無限地滿足客戶就會破產(chǎn) 2、客戶四大類別 3、劣質(zhì)大客戶堅決封殺 4、應(yīng)收款不小心就成了“陰收款” 5、評價大客戶資信程度 6、了解大客戶信用的三把尺 7、欠款大客戶毫不留情