約哈里窗口理論：恰如其分地暴露自己

一天，美國亨利食品加工業(yè)公司的經(jīng)理亨利.霍金士在媒體上發(fā)布消息說：“保險(xiǎn)食品所用的防腐劑含有輕微的毒素，長期食用對人體有害，奉勸顧客慎重使用?！彼寡宰约菏桥既粡幕?yàn)鑒定報(bào)告單上發(fā)現(xiàn)這種情況的，最后承諾本公司今后絕不使用這種有毒的防腐添加劑。亨利開誠布公地披露產(chǎn)品中的問題，原意是想設(shè)身處地為顧客著想，樹立公司良好的公眾形象，從而獲取消費(fèi)者的信任，贏得市場。

當(dāng)時(shí)幾乎所有的食品加工廠都使用防腐劑來保鮮食品，亨利的這一舉動(dòng)招來了同行業(yè)的激烈反對和詆毀。在同行的聯(lián)合抵制下，亨利公司的產(chǎn)品在市場上節(jié)節(jié)敗退，公司一度瀕臨倒閉。沒過多久，亨利的坦誠贏來了政府和民眾的理解與支持，在民眾中樹立了誠實(shí)企業(yè)家的形象。在很短的時(shí)間內(nèi)，亨利公司迅速恢復(fù)元?dú)?，一度滯銷的產(chǎn)品成為熱門貨，后來發(fā)展成為美國食品加工業(yè)中的佼佼者。

在通常情況下，人們習(xí)慣于展示自己的長處，隱蔽自己的劣勢和不足。有時(shí)如果反其道而行之，適當(dāng)向?qū)Ψ奖┞蹲约旱亩烫?，反而能夠贏得別人的信賴和敬重。

美國社會(huì)心理學(xué)家約瑟夫.勒弗特和哈里.英厄姆將這一社會(huì)現(xiàn)象稱為“約哈里窗戶”理論。他們認(rèn)為，每個(gè)人心里都存在四個(gè)區(qū)域：自己了解、別人也了解的“開放區(qū)域”，別人了解、自己卻不了解的“盲目區(qū)域”，只有自己了解、從未向人透露的“秘密區(qū)域”，自己和別人都不了解的“未知區(qū)域”。心理學(xué)研究表明，人際之間的交往狀況好壞與否，在很大程度上決定于相互之間“自我展示”的程度。

人與人的交往是一個(gè)互動(dòng)過程，我對別人開放的區(qū)域越大，往往容易獲得對方相一致的開放區(qū)域。一般而言，盡量擴(kuò)大“開放區(qū)域”，縮小“秘密區(qū)域”，多向?qū)Ψ教宦缎撵椋匀蝗菀撰@得別人的好感。我們在人際交往中，如果能夠敞開心扉，適當(dāng)暴露自己，將真實(shí)的一面展示出來，往往較易贏得對方的信任。在多數(shù)的情況下，人們總是喜歡和一些坦誠、真實(shí)的人交往。

如果對方勇于坦言自己的不足和缺點(diǎn)，我們反而覺得他很坦率，拉近了彼此的心理距離，心里會(huì)感覺更加踏實(shí)。每個(gè)人都生活在自己的隱秘世界中，人與人之間總有一些隔閡和戒備，而自我暴露能夠在一定程度上融化這層隔閡，使人與人之間能夠互相理解與接納，相處更加融洽、和諧。

心理學(xué)家奧特曼認(rèn)為：“良好的人際關(guān)系是在自我暴露逐漸增加的過程中發(fā)展起來的。隨著信任程度的提高，雙方會(huì)越來越多地暴露自己?！币话闱闆r下，關(guān)系越密切，人們的自我暴露就越廣泛、越深刻。因此，自我暴露的廣度和深度，成了測量人際關(guān)系深淺的“尺度”：自我暴露的層次越深，說明雙方的交情越深，關(guān)系越融洽；相反，如果對方對自己的私生活諱莫如深，則表明他對你心存戒心，并沒有把你當(dāng)做他的知己朋友。

心理學(xué)家將自我暴露的層次由淺到深，劃分為四個(gè)層次。首先，是情趣愛好方面，比如飲食習(xí)慣、偏好等；其次，是態(tài)度，如對人的看法，對政府和時(shí)事的評價(jià)等；第三，是自我概念與個(gè)人的人際關(guān)系狀況，比如自己的自卑情緒和家人的關(guān)系等；第四，是隱私方面，比如個(gè)體的性經(jīng)驗(yàn)，個(gè)體不為社會(huì)接受的一些想法和行為等。當(dāng)然，無論兩人之間的關(guān)系多么密切，每個(gè)人心中都有一些不愿為任何人所知的秘密。自我暴露并不是越多越好，而是需要掌握一定的技巧和分寸。

恰如其分地自我暴露能夠快速拉近彼此的距離，而過早、太少和太多的自我暴露反而讓雙方更加疏遠(yuǎn)。過早的自我暴露容易引起對方的慌亂和懷疑，進(jìn)而產(chǎn)生自我防衛(wèi)的措施，反而拉大了雙方的心理距離；太少的暴露不利于建立平等和諧的關(guān)系，而過多的暴露又容易讓人產(chǎn)生厭惡的情緒。正確的做法是，彼此自我暴露的程度要趨于一致，暴露的過程一定要循序漸進(jìn)。

對比較親密的朋友可以做較多的暴露，對泛泛之交可以做中等程度的暴露。我們在求職過程中可以運(yùn)用“約哈里窗戶”理論，適當(dāng)暴露自己的秘密，袒露胸懷以獲取對方的同情與理解。

某大學(xué)計(jì)算機(jī)系的貧困生小楊，畢業(yè)后來到一家大型電子企業(yè)應(yīng)聘，看見前來應(yīng)聘的畢業(yè)生強(qiáng)手如云，不禁有些泄氣。后來，他心生一計(jì)，成功使用“自我暴露”的計(jì)策，從眾多競爭者中脫穎而出，成了這家公司的員工。

原來，他了解到這次招聘的主考官曾經(jīng)也是一位貧困生，后來經(jīng)過多年的打拼，成就了今天的事業(yè)。面試結(jié)束后，小楊不失時(shí)機(jī)地暴露了自己艱難的處境：如果這次的面試沒有通過，自己的生活將難以為繼。面試官心中一怔，好奇地探問緣由。于是，小楊便將自己貧寒的家境、遠(yuǎn)大的抱負(fù)，以及目前尷尬的處境講述給面試官聽，態(tài)度誠摯而熱情，表情凄苦而堅(jiān)定。面試官為他的真誠所打動(dòng)，耐心地問了他一些專業(yè)問題，發(fā)現(xiàn)他確實(shí)十分優(yōu)秀，最終錄用了小楊。此外，“約哈里窗戶”理論還能應(yīng)用于商務(wù)談判中。

我們在商務(wù)談判中，并非一定要寸步不讓。如果雙方能夠坦誠相對，事先吐露出自己的真實(shí)需求，做出較小的讓步，反而能夠各取所需，換取更大的利益，達(dá)成共贏的局面。恰如其分的自我暴露，不僅不會(huì)將你置于危險(xiǎn)的境地，反而會(huì)為你營造一個(gè)相對和諧、友好的交際環(huán)境。只要能夠把握好自我暴露的火候和分寸，我們便會(huì)在社交和職場中游刃有余，深受人們的歡迎和青睞。

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