國際版權(quán)課程《方案式贏銷》 --"美國企業(yè)管理研究中心"版權(quán)課程 --IBM、微軟、花旗等“財富500強”推薦銷售理念 --風(fēng)靡全球被十萬銷售人員驗證的銷售技能認證項目 背景綜述Background ================================================================================= 從市場營銷的角度來看，中國企業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)是："產(chǎn)品的高度同質(zhì)化。任何一種差異化的創(chuàng)新很快就會被同質(zhì)化的模仿所淹沒。"與此同時，今天的客戶需求日趨復(fù)雜和精細，當他們面對各家企業(yè)所提供的類似產(chǎn)品時，他們更看重的是，你能否提供定制化的方案和專業(yè)建議。換句話說，能否為客戶提供“量身定做”的解決方案，是企業(yè)實現(xiàn)差異化營銷，為客戶創(chuàng)造價值的重要手段。 但是，大多數(shù)企業(yè)的銷售人員在為客戶提供解決方案的過程中，由于缺乏專業(yè)的技能和系統(tǒng)的方法，無法發(fā)現(xiàn)和滿足客戶個性化的需求，從而制約了企業(yè)營銷能力地進一步提升。 在一項針對企業(yè)近2000名銷售人員的問卷調(diào)查項目中，我們發(fā)現(xiàn)這樣幾個嚴重的問題：  • 68%的銷售人員不能描述客戶需要解決的問題是什么；  • 73%的銷售人員不能述客戶的問題所產(chǎn)生的原因是什么；  • 85%的銷售人員不能描述客戶的問題對其工作的影響有多大； 也就是說，絕大多數(shù)銷售人員沒有真正地做到以客戶為中心，以客戶的問題和需求為出發(fā)點，依舊堅持以產(chǎn)品為中心的銷售方式。 因此，如何在銷售人員中樹立以客戶為中心的銷售理念，如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維，如何讓銷售人員真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧，就成為我們各企業(yè)管理者所關(guān)注的焦點與難點問題。 《方案式贏銷》™正是針對目前中國企業(yè)的銷售現(xiàn)狀與特點，全面、系統(tǒng)、務(wù)實、知行合一地幫助銷售人員提升其綜合銷售能力和專業(yè)技巧的培訓(xùn)課程。 培訓(xùn)目標Objectives ==================================================================================  • 幫助學(xué)員理解什么是“量身定做”的解決方案？  • 幫助學(xué)員樹立銷售目標：與客戶實現(xiàn)雙贏  • 幫助學(xué)員遵循銷售原則：為客戶創(chuàng)造價值  • 幫助學(xué)員掌握銷售方法：《方案式贏銷》行為模型 培訓(xùn)特點Training Ways ================================================================================= 1、采取國際通行的情景視頻教學(xué)方式：課程圍繞一系列定制拍攝的，以實際銷售活動為背景的視頻案例展開，并融入案例研討、角色扮演、互動演練等方式，強化學(xué)習(xí)效果。 2、可證明的培訓(xùn)效果： GE、IBM、Microsoft（微軟）、HP（惠普）、SUN、花旗銀行 、渣打銀行等眾多“財富500強”企業(yè)指定銷售理念！風(fēng)靡全球的銷售培訓(xùn)課程，歷經(jīng)十年，超過十萬銷售人員證明行之有效！ 3、基于中國國情的二次研發(fā)：在保留課程精髓的基礎(chǔ)之上，結(jié)合中國國情以及學(xué)員的學(xué)習(xí)習(xí)慣，在課程案例、情景視頻、還是學(xué)員練習(xí)等多個方面都經(jīng)過二次開發(fā)和重新創(chuàng)作，以保證最佳的學(xué)習(xí)效果！ 培訓(xùn)收益Benefits ==================================================================================  • 如何去獲得更多客戶真實的、隱含的需求  • 如何針對不同的客戶，采取不同的銷售方式  • 如何與客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系  • 如何把價格因素的重要性降到最低 培訓(xùn)時間Time ================================================================================== • 2天12小時中文課程 培訓(xùn)大綱Outline ================================================================================== 認知篇：全面認識方案式贏銷 • 為什么客戶需要定制化的解決方案？ • 為什么使用多年的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效？ 內(nèi)容1：什么是方案式贏銷 內(nèi)容2：重新定位銷售的原則、目標、任務(wù)和方式 內(nèi)容3：方案式贏銷行為模型 原理篇：建立“為客戶著想”的銷售思維 • 為什么我的產(chǎn)品更好，客戶卻還是與競爭對手合作？ • 為什么我的產(chǎn)品價格更低，客戶還是拒絕購買？ • 為什么與客戶建立信任關(guān)系總是那么難？ 內(nèi)容4：什么是“為客戶著想” 內(nèi)容5：應(yīng)該為客戶著想什么 內(nèi)容6：如何為客戶著想 視頻案例研討一：錯失良機的銷售經(jīng)理 行為篇：行為模式第一步——確認 • 為什么銷售人員明明知道提問的重要性，但還是不喜歡提出問題？ • 為什么銷售人員提出的問題客戶總是不愿意回答？ • 為什么銷售人員不能把握與客戶的談話方向？ 內(nèi)容7：確認信息的準確性與客戶認知 內(nèi)容8：確認階段的目標與價值 內(nèi)容9：確認階段的問題類型 視頻案例研討二：專業(yè)的競爭對手 行為篇：行為模式第二步——探詢 • 為什么銷售人員獲得的采購信息總是一點點？ • 為什么客戶不愿意講出自己內(nèi)心的真正想法？ 內(nèi)容10：了解客戶的需求與想法 內(nèi)容11：探詢階段的問題類型 內(nèi)容11：建立“同理傾聽”的關(guān)鍵技能 視頻案例研討三：為客戶著想 行為篇：行為模式第三步——提議 • 為什么客戶對銷售人員提供的信息不感興趣？ • 為什么客戶不理解銷售人員到底在說什么？ • 為什么銷售人員總是越說越多，越說越?jīng)]底氣？ 內(nèi)容11：提供恰當?shù)男畔⒁詽M足顧客期望 內(nèi)容12：認知透鏡——匹配“契合點” 內(nèi)容13：證明我的與眾不同 視頻案例研討四：驕傲自大的銷售總裁 行為篇：行為模式第四步——收獲 • 為什么銷售人員不能掌控銷售的進程？ • 為什么銷售人員不能及時掌握客戶的興趣程度？ • 為什么客戶說：“考慮一下”，就再也沒有下文了？ 內(nèi)容14：獲得客戶的行動承諾以推動銷售進程 內(nèi)容15：收獲階段的問題類型 內(nèi)容16：如何及時發(fā)現(xiàn)客戶的負面情緒 視頻案例研討五：經(jīng)驗豐富的銷售總裁 提升篇：計劃與評估 內(nèi)容17：“銷售拜訪指南” 內(nèi)容18：“拜訪效果評估表” 情境篇：復(fù)習(xí)與練習(xí) 內(nèi)容19：復(fù)習(xí)和運用行為模式 案例研討與角色扮演：“金牌銷售員的煩惱”