大客戶營銷是指針對大型企業(yè)或組織的客戶營銷活動,通常涉及金額較大,是企業(yè)或組織的重要收入來源。以下是大客戶營銷面臨的挑戰(zhàn)和解決方法:
1. 沒有獲取精準(zhǔn)客戶的策略,大客戶久攻不下,大項(xiàng)目全靠老板:企業(yè)需要制定有效的大客戶營銷策略,包括精準(zhǔn)的定位和大客戶挖掘,以及針對性的銷售策略和方案。老板需要親自參與并推動銷售團(tuán)隊(duì)的工作。
2. 針對大客戶,沒有體系化的競爭策略,拓展新客戶舉步維艱,同時面臨老客戶時刻被挖的風(fēng)險:企業(yè)需要制定體系化的競爭策略,包括了解大客戶的需求和痛點(diǎn),制定針對性的解決方案,以及建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。
3. 如何守住老客戶,并擴(kuò)大市場份額,擠壓對手?完全靠某個銷售的既往關(guān)系在維護(hù),且存在不穩(wěn)定性:企業(yè)需要建立日常的銷售管理制度,包括客戶信息的收集和管理,客戶關(guān)系的維護(hù)和更新,以及銷售過程的監(jiān)控和評估。
4. 多數(shù)銷售拿的都是小單,缺乏大客戶銷售能力,不時利用公司關(guān)系自己做點(diǎn)小單,或轉(zhuǎn)單給競爭對手:企業(yè)需要加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和管理,提高大客戶銷售能力,培養(yǎng)專業(yè)的銷售人才,建立銷售培訓(xùn)和認(rèn)證機(jī)制。
5. 銷售總是習(xí)慣最低價成交,公司對此茫然:企業(yè)需要建立價格管理制度,包括價格策略的制定和調(diào)整,價格公示和審批流程,以及價格保密和保密協(xié)議的執(zhí)行。
6. 銷售躺平,靠幾個老客戶的訂單在公司混,開拓新客戶的積極性不高:企業(yè)需要建立銷售激勵機(jī)制,包括銷售目標(biāo)的制定和考核,銷售獎金的分配和獎勵,以及晉升和培訓(xùn)機(jī)制。
7. 老銷售吃老本、不聽指令、調(diào)不動;銷售離開后,客戶流失:企業(yè)需要建立銷售人員的考核和評估機(jī)制,包括銷售目標(biāo)的制定和考核,銷售成果的評估和反饋,以及銷售技能的培訓(xùn)和提升。
8. 公司缺乏常規(guī)的日常銷售管理,一線是黑盒子,銷售不愿意和公司分享客戶信息:企業(yè)需要建立日常銷售管理制度,包括客戶信息的收集和管理,客戶關(guān)系的維護(hù)和更新,以及銷售過程的監(jiān)控和評估。
9. 隱瞞項(xiàng)目信息,待快簽單了,急需公司發(fā)貨,銷售才告訴公司項(xiàng)目進(jìn)展信息:企業(yè)需要建立項(xiàng)目管理制度,包括項(xiàng)目信息的收集和管理,項(xiàng)目進(jìn)展的及時更新和反饋,以及項(xiàng)目風(fēng)險的評估和控制。
10. 銷售考核和激勵方式已不能激發(fā)隊(duì)伍活力,如何改善?企業(yè)需要重新設(shè)計銷售考核和激勵方式,包括銷售目標(biāo)的制定和考核,銷售成果的評估和反饋,以及銷售技能的培訓(xùn)和提升。