客戶：瑪吉斯輪胎（正新） 地點：江蘇省 - 蘇州 時間：2013/4/11 0:00:00 汽車輪胎經(jīng)銷商營銷與管理 課程對象：連鎖店經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷商代理等 主講老師：馬誠駿 課程時間：三天 授課模式：導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。 課程大綱： 第一部分：針對經(jīng)銷商的店面輔導(dǎo)方法 第一章節(jié)：輪胎市場的分析和走向 1、快速的汽車增長帶來的輪胎后期持續(xù)發(fā)展的效益。 2、輪胎的使用周期和各項性能帶來的行業(yè)革命。 3、汽車快消品的增長銷售是未來拉動汽車產(chǎn)業(yè)的主導(dǎo)。 4、幾種品牌輪胎的價格和市場走向分析 第二章節(jié)：經(jīng)銷商的店面陳列和店面設(shè)計 1、外觀的設(shè)計要彰顯正新廠家的主導(dǎo)文化 2、非總代理商鋪應(yīng)如何彰顯瑪吉斯品牌的優(yōu)勢 3、貨品的陳列要按照種類或型號，分設(shè)不同的產(chǎn)品區(qū)域 4、保障展示區(qū)域的方便快捷，讓顧客觀察一目了然。 5、產(chǎn)品的清潔和干凈，商標(biāo)的完整和輪胎的養(yǎng)護(hù) 6、專業(yè)維修人員的相關(guān)知識普及（輪胎型號、氣壓標(biāo)準(zhǔn)、更換事項） 7、輪胎的基本性能分析（舒適性、靜音性、濕路性、操控性、耐用性。耐磨性等） 第三章節(jié)：廠家對經(jīng)銷商的輔導(dǎo)和相關(guān)管理事宜 1、 了解經(jīng)銷商的性格、血型、星座的分析、教育背景、出生背景、文化背景的分析 2、 如何指派合格的輔導(dǎo)人員，應(yīng)避免那些問題 3、 多利用其他輔導(dǎo)工具或方法（ 參觀、座談、開放教室、敏感性訓(xùn)練、影片、內(nèi)部通訊、發(fā)表會、事件調(diào)查分析 ） 4、 輔導(dǎo)要有序的開展，避免漫無目地的開展。 5、 輔導(dǎo)經(jīng)銷商建設(shè)企業(yè)的文化要和汽車輪胎廠文化協(xié)調(diào)一致 第二部分：輪胎經(jīng)銷商如何做好營銷，提升銷售技能。 第一章節(jié)：解析汽車輪胎營銷理念和營銷對企業(yè)的重要性,營銷策略對企業(yè)的戰(zhàn)略起著怎樣的影響和地位。（案例分析） 1、根據(jù)企業(yè)的發(fā)展的規(guī)律和曲線確定合理的營銷策略和方法。 ※企業(yè)初創(chuàng)期的營銷策略和發(fā)展期、成長期的營銷理念。 ※不同時期的營銷策略和企業(yè)發(fā)展要相對吻合。 ※營銷策略和企業(yè)發(fā)展不適合時，出現(xiàn)的幾種弊端和對企業(yè)的影響（案例）。 2、幾種典型的營銷方法介紹和使用（年代分析和案例結(jié)合） ※口碑營銷、媒介營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、電話營銷等營銷策略的優(yōu)缺點對比。 ※如何做到各種營銷相互配合而不增加成本。 ※營銷內(nèi)容不一樣，對于營銷團(tuán)隊的要求有哪些？ 第二章節(jié)：指導(dǎo)經(jīng)銷商做好輪胎產(chǎn)品市場定位 1、如何和對等的詞語畫=號 2、做好企業(yè)的+、-、x、法則 3、如何設(shè)計企業(yè)服務(wù)和價格的標(biāo)語 4、如何有效地區(qū)分企業(yè)的顧客群體，做到有效覆蓋 5、開發(fā)區(qū)域客戶的幾種有效手段 6、如何給消費者留下汽車品牌的優(yōu)勢感覺。 7、對周邊地區(qū)的輪胎連鎖店的了解，對競爭對手做好有效的差異化 8、輪胎銷售的操作流程（了解需求歸類排序、根據(jù)性能鎖定范圍、篩選型號簡要介紹、對比需求重點推薦、結(jié)合商品實物推薦、案例分析增強(qiáng)說服力） 第三章節(jié)：如何深入的了解顧客、大客戶的營銷 1、如何鎖定大客戶和大客戶的特點分析 ※大客戶的追求和要求分析 ※大客戶的“大”體現(xiàn)在那幾個方面 2、大客戶的平時管理和關(guān)鍵營銷策略 ※為大客戶重新制定營銷策略的思路 ※管理大客戶的幾個基本要點分析 3、如何挖掘潛在的大客戶，和大客戶的潛在客戶群體。 4、大客戶的滿意度提升和后期服務(wù) 5、建立4PS營銷系統(tǒng)，了解營銷模式的重要性 ※什么是4PS營銷系統(tǒng)？ ※4PS營銷系統(tǒng)針對行業(yè)的需求對比。 ※營銷系統(tǒng)的兩個核心點建設(shè)。 ※產(chǎn)品介紹的FAB語法法則使用 第四章節(jié)：客戶的立場和心理、性格解析 1、通過什么樣的途徑了解客戶的心理動態(tài) ※客戶的心理需求如何探知（案例分析） ※客戶的語言和神態(tài)的觀察，表象和內(nèi)心的糾結(jié)判斷。 ※什么時間是客戶心動時間，如何深挖客戶的心理 2、如何判斷客戶的購買價值觀（需求產(chǎn)品的點、面控制） ※客戶的基本需求決定購買行為 ※客戶的身份、背景、知識、年齡、職業(yè)等都決定客戶的價值趨向。 ※沒有任何產(chǎn)品會滿足客戶需求，一點就足夠行動的理由。 3、分析和判斷顧客的購買類型（成本型、質(zhì)量型、叛逆型、個性型） ※四種類型的表現(xiàn)狀態(tài)（案例分析） ※根據(jù)不同類型的需求，實時的推薦你的產(chǎn)品賣點。 ※決定購買的重要因素分析。 4、如何化解顧客對產(chǎn)品的障礙（顧客的異議處理、顧客的推遲處理） ※客戶的異議分析（案例分析：表面花紋不夠深） ※有異議的客戶在思考什么(案例：輪胎的耐磨性性能和抗燥性) ※客戶的認(rèn)知和產(chǎn)品本身的定位分析（案例分析：德國馬牌和瑪吉斯、米其林和瑪吉斯、韓泰和錦湖等品牌對比話術(shù)） 第五章節(jié)：溝通與談判技巧 1、如何做好溝通前的準(zhǔn)備（案例：熟悉本輪胎產(chǎn)品的各項參數(shù)） 2、經(jīng)銷商與客戶溝通要多了解他們的訴求（車輛公里數(shù)、用途、駕駛習(xí)慣等） 3、溝通過程中的幾種技巧（神態(tài)、語言、傾聽、記錄等） 4、溝通過程中了解對方的肢體語言（看商品、聽介紹、摸手感、談價格等） 5、經(jīng)銷商談判的幾個技巧（欲擒故縱、聲張東西、張弛有度等） 第三部分：經(jīng)銷商的運營管理-------人員管理和團(tuán)隊建設(shè) 第一章節(jié):人才培養(yǎng)、選擇人才、合理的利用人才。 1、如何招人、用人、育人、留人，保障企業(yè)的用人規(guī)劃。 2、什么是銷售人才，銷售人才的市場定位和企業(yè)定位。 3、銷售人才的初步測試的幾種技巧和方法（問題解析，角色推演等） 4、招聘人才的幾個基本要素、企業(yè)價值觀的吸引對于招人的影響。 道不同不相為謀，志同道合的人 、良禽擇木而棲、良臣擇主而伺 、有遠(yuǎn)大的思想和抱負(fù) 、努力做到人才的優(yōu)勢互補(bǔ) 5、 新招聘的人才和老員工之間影響管理。 6、用人、育人：如何貫徹執(zhí)行力，執(zhí)行力對于企業(yè)人資的影響。 7、跳槽、留人：兩者之間的關(guān)系，和員工本身關(guān)系大還是和企業(yè)關(guān)系大。 8、企業(yè)文化對全體員工的心靈影響。 9、強(qiáng)化維修和作業(yè)人員的專業(yè)知識，按標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程操作。 第二章節(jié)：經(jīng)銷商攻必克、戰(zhàn)必勝的團(tuán)隊建設(shè) 1、 “狼”性營銷團(tuán)隊的基因是什么？ ※團(tuán)隊游戲分析 ※營銷人員的幾種性格培養(yǎng)？ ※勇敢、速度、激情、完美的基因培養(yǎng)？ 2、 優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊的幾個特點分析 ※如何打造團(tuán)隊人員的自主性，做到自動自發(fā)。 ※如何打造團(tuán)隊的合作性，相互協(xié)調(diào)和溝通 ※如何打造團(tuán)隊人員的思考性，優(yōu)化和改善方案的執(zhí)行 3、合理的組建企業(yè)的團(tuán)隊構(gòu)架，幾種團(tuán)隊構(gòu)架的模式分析 第三章節(jié)：強(qiáng)化經(jīng)銷商管理的制度和人員績效 1、制定制度的標(biāo)準(zhǔn)（可行性、可操作性、合理性、激勵性） 2、制度執(zhí)行的障礙應(yīng)如何處理 3、情、理、法、還是法、理、情的掌握。 4、制度的制定是有效的促進(jìn)發(fā)展而不是阻礙發(fā)展。 5、制度的標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、量化。 6、上下一體共同的遵循，才可有效地執(zhí)行。 7、制度的優(yōu)化和修正方法。 8、任何制度都不可能完美，注意制度落實的弊端。 9、制度的導(dǎo)向在于激勵員工更好的工作，產(chǎn)生更好的績效 10、合理的績效考核標(biāo)準(zhǔn)，促使員工自動自發(fā)的工作。