客戶：瑪吉斯輪胎（正新） 地點(diǎn)：江蘇省 - 蘇州 時(shí)間：2013/4/11 0:00:00 汽車輪胎經(jīng)銷商營(yíng)銷與管理 課程對(duì)象：連鎖店經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷商代理等 主講老師：馬誠(chéng)駿 課程時(shí)間：三天 授課模式：導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。 課程大綱： 第一部分：針對(duì)經(jīng)銷商的店面輔導(dǎo)方法 第一章節(jié)：輪胎市場(chǎng)的分析和走向 1、快速的汽車增長(zhǎng)帶來(lái)的輪胎后期持續(xù)發(fā)展的效益。 2、輪胎的使用周期和各項(xiàng)性能帶來(lái)的行業(yè)革命。 3、汽車快消品的增長(zhǎng)銷售是未來(lái)拉動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)的主導(dǎo)。 4、幾種品牌輪胎的價(jià)格和市場(chǎng)走向分析 第二章節(jié)：經(jīng)銷商的店面陳列和店面設(shè)計(jì) 1、外觀的設(shè)計(jì)要彰顯正新廠家的主導(dǎo)文化 2、非總代理商鋪應(yīng)如何彰顯瑪吉斯品牌的優(yōu)勢(shì) 3、貨品的陳列要按照種類或型號(hào)，分設(shè)不同的產(chǎn)品區(qū)域 4、保障展示區(qū)域的方便快捷，讓顧客觀察一目了然。 5、產(chǎn)品的清潔和干凈，商標(biāo)的完整和輪胎的養(yǎng)護(hù) 6、專業(yè)維修人員的相關(guān)知識(shí)普及（輪胎型號(hào)、氣壓標(biāo)準(zhǔn)、更換事項(xiàng)） 7、輪胎的基本性能分析（舒適性、靜音性、濕路性、操控性、耐用性。耐磨性等） 第三章節(jié)：廠家對(duì)經(jīng)銷商的輔導(dǎo)和相關(guān)管理事宜 1、 了解經(jīng)銷商的性格、血型、星座的分析、教育背景、出生背景、文化背景的分析 2、 如何指派合格的輔導(dǎo)人員，應(yīng)避免那些問(wèn)題 3、 多利用其他輔導(dǎo)工具或方法（ 參觀、座談、開放教室、敏感性訓(xùn)練、影片、內(nèi)部通訊、發(fā)表會(huì)、事件調(diào)查分析 ） 4、 輔導(dǎo)要有序的開展，避免漫無(wú)目地的開展。 5、 輔導(dǎo)經(jīng)銷商建設(shè)企業(yè)的文化要和汽車輪胎廠文化協(xié)調(diào)一致 第二部分：輪胎經(jīng)銷商如何做好營(yíng)銷，提升銷售技能。 第一章節(jié)：解析汽車輪胎營(yíng)銷理念和營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的重要性,營(yíng)銷策略對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略起著怎樣的影響和地位。（案例分析） 1、根據(jù)企業(yè)的發(fā)展的規(guī)律和曲線確定合理的營(yíng)銷策略和方法。 ※企業(yè)初創(chuàng)期的營(yíng)銷策略和發(fā)展期、成長(zhǎng)期的營(yíng)銷理念。 ※不同時(shí)期的營(yíng)銷策略和企業(yè)發(fā)展要相對(duì)吻合。 ※營(yíng)銷策略和企業(yè)發(fā)展不適合時(shí)，出現(xiàn)的幾種弊端和對(duì)企業(yè)的影響（案例）。 2、幾種典型的營(yíng)銷方法介紹和使用（年代分析和案例結(jié)合） ※口碑營(yíng)銷、媒介營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電話營(yíng)銷等營(yíng)銷策略的優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比。 ※如何做到各種營(yíng)銷相互配合而不增加成本。 ※營(yíng)銷內(nèi)容不一樣，對(duì)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的要求有哪些？ 第二章節(jié)：指導(dǎo)經(jīng)銷商做好輪胎產(chǎn)品市場(chǎng)定位 1、如何和對(duì)等的詞語(yǔ)畫=號(hào) 2、做好企業(yè)的+、-、x、法則 3、如何設(shè)計(jì)企業(yè)服務(wù)和價(jià)格的標(biāo)語(yǔ) 4、如何有效地區(qū)分企業(yè)的顧客群體，做到有效覆蓋 5、開發(fā)區(qū)域客戶的幾種有效手段 6、如何給消費(fèi)者留下汽車品牌的優(yōu)勢(shì)感覺。 7、對(duì)周邊地區(qū)的輪胎連鎖店的了解，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做好有效的差異化 8、輪胎銷售的操作流程（了解需求歸類排序、根據(jù)性能鎖定范圍、篩選型號(hào)簡(jiǎn)要介紹、對(duì)比需求重點(diǎn)推薦、結(jié)合商品實(shí)物推薦、案例分析增強(qiáng)說(shuō)服力） 第三章節(jié)：如何深入的了解顧客、大客戶的營(yíng)銷 1、如何鎖定大客戶和大客戶的特點(diǎn)分析 ※大客戶的追求和要求分析 ※大客戶的“大”體現(xiàn)在那幾個(gè)方面 2、大客戶的平時(shí)管理和關(guān)鍵營(yíng)銷策略 ※為大客戶重新制定營(yíng)銷策略的思路 ※管理大客戶的幾個(gè)基本要點(diǎn)分析 3、如何挖掘潛在的大客戶，和大客戶的潛在客戶群體。 4、大客戶的滿意度提升和后期服務(wù) 5、建立4PS營(yíng)銷系統(tǒng)，了解營(yíng)銷模式的重要性 ※什么是4PS營(yíng)銷系統(tǒng)？ ※4PS營(yíng)銷系統(tǒng)針對(duì)行業(yè)的需求對(duì)比。 ※營(yíng)銷系統(tǒng)的兩個(gè)核心點(diǎn)建設(shè)。 ※產(chǎn)品介紹的FAB語(yǔ)法法則使用 第四章節(jié)：客戶的立場(chǎng)和心理、性格解析 1、通過(guò)什么樣的途徑了解客戶的心理動(dòng)態(tài) ※客戶的心理需求如何探知（案例分析） ※客戶的語(yǔ)言和神態(tài)的觀察，表象和內(nèi)心的糾結(jié)判斷。 ※什么時(shí)間是客戶心動(dòng)時(shí)間，如何深挖客戶的心理 2、如何判斷客戶的購(gòu)買價(jià)值觀（需求產(chǎn)品的點(diǎn)、面控制） ※客戶的基本需求決定購(gòu)買行為 ※客戶的身份、背景、知識(shí)、年齡、職業(yè)等都決定客戶的價(jià)值趨向。 ※沒(méi)有任何產(chǎn)品會(huì)滿足客戶需求，一點(diǎn)就足夠行動(dòng)的理由。 3、分析和判斷顧客的購(gòu)買類型（成本型、質(zhì)量型、叛逆型、個(gè)性型） ※四種類型的表現(xiàn)狀態(tài)（案例分析） ※根據(jù)不同類型的需求，實(shí)時(shí)的推薦你的產(chǎn)品賣點(diǎn)。 ※決定購(gòu)買的重要因素分析。 4、如何化解顧客對(duì)產(chǎn)品的障礙（顧客的異議處理、顧客的推遲處理） ※客戶的異議分析（案例分析：表面花紋不夠深） ※有異議的客戶在思考什么(案例：輪胎的耐磨性性能和抗燥性) ※客戶的認(rèn)知和產(chǎn)品本身的定位分析（案例分析：德國(guó)馬牌和瑪吉斯、米其林和瑪吉斯、韓泰和錦湖等品牌對(duì)比話術(shù)） 第五章節(jié)：溝通與談判技巧 1、如何做好溝通前的準(zhǔn)備（案例：熟悉本輪胎產(chǎn)品的各項(xiàng)參數(shù)） 2、經(jīng)銷商與客戶溝通要多了解他們的訴求（車輛公里數(shù)、用途、駕駛習(xí)慣等） 3、溝通過(guò)程中的幾種技巧（神態(tài)、語(yǔ)言、傾聽、記錄等） 4、溝通過(guò)程中了解對(duì)方的肢體語(yǔ)言（看商品、聽介紹、摸手感、談價(jià)格等） 5、經(jīng)銷商談判的幾個(gè)技巧（欲擒故縱、聲張東西、張弛有度等） 第三部分：經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)管理-------人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè) 第一章節(jié):人才培養(yǎng)、選擇人才、合理的利用人才。 1、如何招人、用人、育人、留人，保障企業(yè)的用人規(guī)劃。 2、什么是銷售人才，銷售人才的市場(chǎng)定位和企業(yè)定位。 3、銷售人才的初步測(cè)試的幾種技巧和方法（問(wèn)題解析，角色推演等） 4、招聘人才的幾個(gè)基本要素、企業(yè)價(jià)值觀的吸引對(duì)于招人的影響。 道不同不相為謀，志同道合的人 、良禽擇木而棲、良臣擇主而伺 、有遠(yuǎn)大的思想和抱負(fù) 、努力做到人才的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) 5、 新招聘的人才和老員工之間影響管理。 6、用人、育人：如何貫徹執(zhí)行力，執(zhí)行力對(duì)于企業(yè)人資的影響。 7、跳槽、留人：兩者之間的關(guān)系，和員工本身關(guān)系大還是和企業(yè)關(guān)系大。 8、企業(yè)文化對(duì)全體員工的心靈影響。 9、強(qiáng)化維修和作業(yè)人員的專業(yè)知識(shí)，按標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程操作。 第二章節(jié)：經(jīng)銷商攻必克、戰(zhàn)必勝的團(tuán)隊(duì)建設(shè) 1、 “狼”性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基因是什么？ ※團(tuán)隊(duì)游戲分析 ※營(yíng)銷人員的幾種性格培養(yǎng)？ ※勇敢、速度、激情、完美的基因培養(yǎng)？ 2、 優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的幾個(gè)特點(diǎn)分析 ※如何打造團(tuán)隊(duì)人員的自主性，做到自動(dòng)自發(fā)。 ※如何打造團(tuán)隊(duì)的合作性，相互協(xié)調(diào)和溝通 ※如何打造團(tuán)隊(duì)人員的思考性，優(yōu)化和改善方案的執(zhí)行 3、合理的組建企業(yè)的團(tuán)隊(duì)構(gòu)架，幾種團(tuán)隊(duì)構(gòu)架的模式分析 第三章節(jié)：強(qiáng)化經(jīng)銷商管理的制度和人員績(jī)效 1、制定制度的標(biāo)準(zhǔn)（可行性、可操作性、合理性、激勵(lì)性） 2、制度執(zhí)行的障礙應(yīng)如何處理 3、情、理、法、還是法、理、情的掌握。 4、制度的制定是有效的促進(jìn)發(fā)展而不是阻礙發(fā)展。 5、制度的標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、量化。 6、上下一體共同的遵循，才可有效地執(zhí)行。 7、制度的優(yōu)化和修正方法。 8、任何制度都不可能完美，注意制度落實(shí)的弊端。 9、制度的導(dǎo)向在于激勵(lì)員工更好的工作，產(chǎn)生更好的績(jī)效 10、合理的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)，促使員工自動(dòng)自發(fā)的工作。