奢侈品顧問(wèn)式銷售課程講義 90天為銷售的陣亡期 兩年左右為銷售的更年期 五年為銷售的成熟期 實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效、演練、互動(dòng)、游戲 ※學(xué)習(xí)五大步驟： 1.初步了解 2.重復(fù)為學(xué)習(xí)之母 3.開(kāi)始使用 4.融會(huì)貫通 5.再次加強(qiáng) ※如何更有效地學(xué)習(xí)： 被動(dòng)聽(tīng)5% 聽(tīng),大聲回應(yīng)10% 視聽(tīng)大聲回應(yīng)20% 加演示35% 加討論50% 加演練75% 教別人90% 大量使用100% ※ 銷售的兩種類型 1、告知型 不管你有沒(méi)有需求,只負(fù)責(zé)告知； 以銷售人員身份出現(xiàn)； 以賣你產(chǎn)品為目的； 說(shuō)明解悉為主； 量大尋找人替說(shuō)服人。 2、顧問(wèn)型（銷售醫(yī)生） 詢問(wèn)、診斷、開(kāi)處方； 以行業(yè)專家顧問(wèn)身份出現(xiàn)（任何人都喜歡免費(fèi)的專家）； 以協(xié)助你解決問(wèn)題為目的； 建立信賴、引導(dǎo)為主； 成交率高、重點(diǎn)突破。 ※ 面對(duì)面銷售的四種模式 1、單對(duì)單 優(yōu)勢(shì)：易主控，少干擾；易需求；價(jià)值觀了解。 注意事項(xiàng)：以對(duì)方主，配合對(duì)方需求價(jià)值觀。 2、單對(duì)多 優(yōu)勢(shì)：量大、機(jī)會(huì)多、省時(shí)。 注意事項(xiàng)：要求銷售人員水準(zhǔn)高、專業(yè)，我方為主。 3、多對(duì)單 優(yōu)勢(shì)：心里優(yōu)勢(shì)強(qiáng)，利用我方各種專長(zhǎng)互補(bǔ)。 注意事項(xiàng)：分工明確，各司其職，少插嘴。 4、多對(duì)多 優(yōu)勢(shì)：利用我方各種專長(zhǎng)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)成交率高。 注意事項(xiàng)：設(shè)計(jì)流程，分工明確，排除干擾，襯、配。 ※ 面對(duì)面銷售的三大戰(zhàn)場(chǎng) 1、我方熟悉的戰(zhàn)場(chǎng) 優(yōu)勢(shì)：資源為我支持。 注意事項(xiàng)：對(duì)方小心恐懼。 2、他方熟悉戰(zhàn)場(chǎng) 優(yōu)勢(shì)：資源為他支持。 注意事項(xiàng)：排除干擾。 3、雙方陌生的戰(zhàn)場(chǎng) 優(yōu)勢(shì)：雙方放松。 注意事項(xiàng)：提前到達(dá)。 ※ 銷售中的“銷” 自已：產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁，即銷售人員自已，讓自已看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品（前30秒與前14句話）。 ※ 銷售中的“售” 觀念：銷售的是顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，而不是產(chǎn)品本身； “觀”即價(jià)值觀；“念”即信念，信念相信的事實(shí)，對(duì)企業(yè)、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)人，先了解對(duì)方再作進(jìn)攻方式； 配合對(duì)方觀念比改變觀念容易，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的。 ※ 買賣過(guò)程中的“買” 感覺(jué)：看不見(jiàn)、摸不著，綜合體； 之前的了解，企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境； 在整個(gè)過(guò)程營(yíng)造好感覺(jué)。 ※ 買賣過(guò)程中的“賣” 好處：帶來(lái)什么利益快樂(lè)，避免什么麻煩； 顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品帶來(lái)的好處； 一流的Sales販賣結(jié)果，一般的Sales販賣成分。 ※ 人類行為的動(dòng)機(jī)： 追求快樂(lè)、逃避痛苦，可行性； 當(dāng)快樂(lè)無(wú)法感動(dòng)一個(gè)人時(shí)，痛苦更會(huì)施加力量，痛苦的力量遠(yuǎn)比快樂(lè)大四倍，運(yùn)用他自已最愛(ài)的人，施加一定的痛苦，沒(méi)有痛苦的顧客不會(huì)購(gòu)買。 溝通技巧 溝通三要素：文字、語(yǔ)調(diào)、肢體語(yǔ)言 人都有一個(gè)共性，就是在受到別人的贊美后，會(huì)不自覺(jué)地與他交往。 ※ 說(shuō)服三要素 1、什么人？（人格魅力） 2、說(shuō)什么？（內(nèi)容） 3、怎么說(shuō)？（表達(dá)方式） 溝通雙方：對(duì)方越說(shuō)，掌握越好；而自已則要多問(wèn)，問(wèn)話是所有銷售溝通的關(guān)鍵。 ※ 問(wèn)話的四種模式： 1、開(kāi)放式（通常作為見(jiàn)面時(shí)的開(kāi)場(chǎng)用語(yǔ)） 如：“現(xiàn)在在哪里？”“在做什么？”“什么時(shí)候回來(lái)？” 2、約束式（不能用太多，在收尾時(shí)通用） 如：“您的意思對(duì)這種產(chǎn)品比較感興趣？” 3、選擇式（非常有效的一種方式） 如：“這個(gè)禮拜哪天過(guò)去您那里方便？” “是您移駕過(guò)來(lái)，還是我去拜訪您？” 4、反問(wèn)式（用問(wèn)題來(lái)回答問(wèn)題，推進(jìn)問(wèn)題，快速推進(jìn)） 如：“明天下午能送貨嗎？?jī)r(jià)格太貴了？” 問(wèn)：“晚上有沒(méi)有空？”可回答：“怎么呢？”“干什么呢？” ※ 問(wèn)話六種作用 1、問(wèn)開(kāi)始 2、問(wèn)興趣 3、問(wèn)需求 4、問(wèn)痛苦 5、問(wèn)快樂(lè) 6、問(wèn)成交 ※ 用“請(qǐng)教”作問(wèn)題的開(kāi)始 問(wèn)問(wèn)題的關(guān)鍵： 1、注意表情和肢體動(dòng)作； 2、注意語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)； 3、問(wèn)是的問(wèn)題； 4、從小事開(kāi)始； 5、事先想好答案； 6、問(wèn)二選一的問(wèn)題； 7、事先想好答案； 8、能用問(wèn)句則盡量少說(shuō)。 ※ 聆聽(tīng)技巧： 1、聽(tīng)懂對(duì)方說(shuō)的話； 2、聽(tīng)懂對(duì)方想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出的話； 3、聽(tīng)懂對(duì)方想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)，要你說(shuō)出來(lái)的話； 4、聽(tīng)懂對(duì)方為什么會(huì)說(shuō)這句話，有時(shí)比說(shuō)什么更重要。 1、是一種禮貌 2、建立信賴感 3、用心聽(tīng) 4、態(tài)度誠(chéng)懇 5、記筆記 6、重新確認(rèn) 7、停頓3-5秒 8、不打斷，不插嘴 9、不明白追問(wèn) 10、不要發(fā)出聲音 11、點(diǎn)頭微笑 12、眼睛注視鼻尖或前額 13、聽(tīng)話時(shí)不要組織語(yǔ)言 ※ 贊美技巧 1、真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心 2、閃光點(diǎn) 3、具休 4、間接 5、通過(guò)第三者 6、及時(shí) ※贊美經(jīng)典四句： 1、你真不簡(jiǎn)單 2、我很欣賞你 3、我很佩服你 4、你很特別 ※ 企業(yè)三種類型的人才必不可少 1、營(yíng)銷人才：企業(yè)都有是先經(jīng)營(yíng)后管理 2、管理人才 3、技術(shù)類人才 ※ 肯定認(rèn)同技巧 1、你說(shuō)的很有道理 2、我理解你的心情 3、我了解你的意思 4、感謝你的建議 5、我認(rèn)同你的觀點(diǎn) 6、你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好 7、我知道你這樣做是為我好