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最近一年，微商成為電商業(yè)內最火爆的新名詞。但是眾人對微商一個又一個銷售神話的艷羨之下，有著掩藏不住的疑問：微商有未來嗎？眾多層級的線上代理模式是否合理？難以管控的微商業(yè)務是否會帶來亂價等情況，進而影響品牌的持續(xù)發(fā)展？

護膚品牌三草兩木的創(chuàng)始人謝一銘對于這些問題有自己的想法和思路，在公司同事集體反對的情況下，開始一個人經營微商業(yè)務，之后微商渠道的銷售額超過1000萬，并逐步組建團隊。經過5個月的發(fā)展，三草兩木微商總銷售額超過6000萬元。

日前，謝一銘總結了一套三草兩木經營微商的“邏輯思維”，并指出現(xiàn)在眾多微商存在的三大弊病。以下內容為謝一銘自述：

同樣是面膜也要差異化

三草兩木進入微商的第一件事就是選品。我們最終選擇了面膜這個已經被眾多代理商和消費者在微信渠道接受的產品。

但是沒有差異化的產品是無法立足的。我們購買了幾款微商熱銷的面膜，發(fā)現(xiàn)這些產品并沒有做進一步的形象包裝和品牌積累。而三草兩木在線下和電商領域經過了5年的發(fā)展，品牌的內涵和傳播這個底子打得非常好。行業(yè)內朋友都知道，從生產到整個產品的包裝設計，300萬可以打造一個護膚品的爆款。而3年期間，為打造三草兩木這個品牌，我們花費了5000多萬元。

不僅如此，三草兩木還將從質量和效果兩方面和其他產品區(qū)分開?；瘖y品并不涉及高科技，只要用料好、選擇好的供應商就可以達到良好的品質。關于產品效果，很多用戶其實存在認識誤區(qū)。很多用戶不了解自身皮膚的問題，也沒有系統(tǒng)的護理觀念，所以經常難以獲得良好效果。我們針對不懂護膚流程的人專門推出7天的護理方案，面膜和精華相互搭配。我們賣的一個護理方案，而不僅僅是產品。這樣，我們的代理和消費者會感知到我們產品的不同。

在視覺設計上，我們的設計師遵守三草兩木少就是多的概念。在價格方面，7片面膜加一只精華的搭配比線上便宜100元，既讓消費者感覺到實惠，也給微商預留充足的營銷空間。

眾多微商存在的三大弊病

做好產品規(guī)劃，我們就要正式開始微商運營。但是我們分析了現(xiàn)有的微商的一些經營情況后，發(fā)現(xiàn)了三大問題：

第一，代理商完全沒有凝聚力?，F(xiàn)在的商家非常浮躁，整體氛圍就像當年的淘寶一樣。品牌商向代理商傳達是，只要跟著我干，就會有房有車有票子。但是精神理念其實是更強大的力量，金錢不是最重要的。

第二，微商將線下的代理模式照搬到線上，代理商隊伍雜而不精。品牌商在線下也會有眾多的代理商和渠道商，但問題是線下是有區(qū)域保護的。直接將線下代理模式搬到線上就會產生很大的問題，因為線上面對的是整體市場。

現(xiàn)在做微商的品牌商一般擁有一百個總代理，下面還有多個層級的代理。更恐怖的是，有的品牌商總代理的數量就達到了200個。在這種發(fā)展模式下，代理隊伍雜而不精，對代理商的銷售價格和經營手段很難控制，這是微商進一步發(fā)展的致命問題。1個月之前的圣誕前夕，俏十歲停止發(fā)貨，就是因為難以對價格和假貨進行管控。

第三，品牌商的產品沒有下沉。很多微商并沒有最終解決產品的銷售問題，產品總是積壓在一級、二級代理手中，這樣的情況持續(xù)下去，將會導致整個業(yè)務的崩盤。很多品牌商只看到通過微商銷售額上百萬，甚至上千萬，但卻沒有想過貨還在代理商的手中。這就是微商三個月發(fā)展起來一批，過了3個月又倒下去一批的原因。

三草兩木只招40名總代

針對現(xiàn)在大部分微商存在的問題，三草兩木找到了自己的解決方案。我們規(guī)定在全國范圍內三草兩木只能有40名總代理，因為我們要保護代理人的利益。我們的總代理必須要有獨自解決問題的能力，而不是“小白鼠”。

我們代理的門檻是30萬元，也就是必須一次性拿貨30萬元。30萬元乘以代理商數量，三草兩木一個月微商的營業(yè)額為1200萬元。而很多品牌商的門檻只有5萬元，卻永遠上百名代理商。一個人投資5萬做生意和30萬是絕對不一樣的。三草兩木代理商的數量少，但是更加精選和優(yōu)質。

而且代理商的人數少，品牌的理念和政策能夠非常容易的下傳。三草兩木的對微商價格的管控非常嚴格，也用了一些軟件管控價格。即使總代理商如果隨便發(fā)布促銷信息、擾亂價格，一樣會被取消代理資格。這個月，我們就取消了6個總代的資格，如果說一個微商做了半年還沒有出現(xiàn)亂價的話，那三草兩木是唯一一家。

此外，三草兩木為會和代理商一起制定全年規(guī)劃和營銷方案，幫助代理商更好的銷售。所以我們代理商在這一年中會和緊密合作，而不像其他品牌的代理商只有3個月的熱度。

末端促銷助力產品下沉

而且我們還將幫助代理商進行產品下沉，真正促進末端的銷售。一般品牌商只管把貨發(fā)給代理商，就不再做任何工作。而三草兩木將結合此前線下做促銷的經驗，策劃很多末級的促銷和營銷方案。

例如，1個月之前的圣誕節(jié)，我們推出了圣誕禮盒的限量促銷，為此進行了10天的預熱。 在預熱期間，我們就根據代理商的數量和他們的銷售能力預先計算這次的促銷情況。果然促銷當天，銷售額超過806萬，后續(xù)幾天還有代理商再持續(xù)下單。

圣誕禮盒這次促銷的產品，是在之前的產品規(guī)劃中專門做限量促銷的一款單品。該單品全年一共做四次限量促銷，每次都會變換不同的包裝和賣點。三草兩木還有另外兩款單品進行全年兩次的限量促銷。根據現(xiàn)在三草兩木的代理商數量和銷售能力計算，這三款單品就將帶來8000萬元的年銷售額。

除了一年為期不多的限量促銷單品外，三草兩木的微商業(yè)務在日常經營中也非常注意發(fā)布內容的規(guī)劃性和統(tǒng)一的調性。我們并不會頻繁在朋友圈發(fā)布廣告信息，而是會把握好尺度，而且提供真正的優(yōu)質內容和產品，這樣我們的用戶并不會認為這是廣告。而且我們也不會要求代理商的銷售額不斷翻倍增長，避免了這就是個生意的感覺。

未來布局微直銷體系

三草兩木不僅在產品研發(fā)、產品包裝、定制規(guī)則、策劃促銷等方面為代理商提供支持，而且

將要為總代理做未來的規(guī)劃。我們可能是唯一一家考慮到代理商未來發(fā)展的品牌商。

2015年，三草兩木將啟動“移動的實體”，結合微商渠道研發(fā)“微直銷”體系，幫助我們40位總代理在全國開設分公司。我們的目標是明年建立300家移動實體。現(xiàn)在該業(yè)務還在規(guī)劃中，未來會給大家一個詳細的解釋，現(xiàn)在只能給大家簡單介紹一下我們的想法。

我們之所以想做微直銷體系，是因為考慮到一旦騰訊微信不允許做微商這件事情了，我們怎么辦？我們要考慮到未來3年應該如何發(fā)展。而微直銷體系則是基于未來的粉絲分享經濟的思路建立的。例如，我看到一位美女的衣服很好看，我問她是在哪里買的，她發(fā)我一個購買的鏈接。如果我去購買，這位分享鏈接給我的美女就會有利潤。未來，我們將不再看到朋友圈到處充斥著促銷的信息。

以上這些就是我想分享給大家的微商背后的“邏輯思維”。我們認為，品牌商如果能夠真正站在消費者、代理商的角度，他們就會給品牌商帶來意想不到的回報。