新浪微博:@電商培訓(xùn)師廖志偉

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繼不少港資品牌成功登陸電子商務(wù)之后，誕生于北京的傳統(tǒng)黃金珠寶專業(yè)品牌菜百首飾也于2014年試水電子商務(wù)，到年底不足8個(gè)月時(shí)間內(nèi)銷售額破2000萬元。成績斐然，令菜百首飾總經(jīng)理王春利也感到驚訝。不過，傳統(tǒng)珠寶品牌觸網(wǎng)真的只要開通渠道就能賣貨嗎？實(shí)則沒那么簡單。
8個(gè)月銷2000萬借網(wǎng)絡(luò)走出京城
2014年4月，菜百首飾成立了旗下電子商務(wù)子公司，公司成員一部分由社會(huì)招聘專業(yè)人才，另一部分從菜百首飾內(nèi)部自愿報(bào)名和選拔?！靶聵I(yè)務(wù)是有風(fēng)險(xiǎn)的，進(jìn)入子公司的老員工要與菜百首飾公司解除原先的勞動(dòng)合同，一切從頭開始?！蓖醮豪榻B道。這個(gè)團(tuán)隊(duì)的年齡層頗輕，電子商務(wù)公司總經(jīng)理年僅27歲。一行人離開菜百首飾原辦公地時(shí)立下了軍令狀“2014年要賣到2000萬元”，而4月當(dāng)月才銷售出不足300萬元。時(shí)至“雙11”前期，菜百首飾電商銷售額還不足1000萬元，然而“雙11”的3天之內(nèi)銷售額就達(dá)到600萬元。
珠寶做電子商務(wù)，是個(gè)勤快生意，每一單生意僅幾百塊錢，全憑拼訂單量。這也意味著數(shù)額巨大的訂單安排起來極費(fèi)精力。因?yàn)槊刻煲幚韼浊€(gè)訂單，菜百首飾電子商務(wù)公司的不少員工連續(xù)24小時(shí)不睡覺，甚至有人連續(xù)36小時(shí)沒合眼。“其實(shí)電子商務(wù)公司的銷售業(yè)績并不是公司最看重的，它借助網(wǎng)絡(luò)傳播將我們北京本土品牌推廣到了京外，大家開始認(rèn)識(shí)我們，這是一個(gè)戰(zhàn)略性的進(jìn)程。”
2015年初，菜百首飾電子商務(wù)部門計(jì)劃今年銷售額達(dá)到1個(gè)億。為了支持電子商務(wù)業(yè)務(wù)，菜百首飾質(zhì)量部門和配貨部門一起配合。王春利的期望是，不僅是簡單地在電商平臺(tái)放一些產(chǎn)品做銷售，而是要在全國范圍宣傳品牌，真正實(shí)現(xiàn)全渠道銷售，全品類經(jīng)營。
線上競爭拼價(jià)格還是口碑
珠寶品牌在網(wǎng)絡(luò)上的競爭壓力并不亞于線下。對(duì)于消費(fèi)者而言，可選擇的品牌并不在少數(shù)，網(wǎng)絡(luò)頁面也更便于比較款式、材質(zhì)和價(jià)位，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度很高。此時(shí)，好口碑與線下業(yè)務(wù)一樣，是制勝的重要因素。
在境內(nèi)外幾大知名珠寶品牌的第三方平臺(tái)旗艦店上，均在明顯位置標(biāo)示出折扣信息，但各自定位、主打賣點(diǎn)均不相同。
菜百首飾天貓旗艦店首頁寫著“全場順豐包郵免工費(fèi)”并提供20元、30元、50元三個(gè)金額的年貨券供免費(fèi)點(diǎn)取。首行陳列的商品價(jià)格在299-552元之間，可謂非常誘人。周生生天貓旗艦店則顯出“不急于銷售”的風(fēng)格，頁面上半部分均為頻道和送禮類型導(dǎo)覽，下半部分才出現(xiàn)產(chǎn)品及價(jià)位，首行“新品”串珠價(jià)格在980-1280元不等。在周大福天貓旗艦店上，布局在首行的黃金吊墜產(chǎn)品則為價(jià)值不足200元的足金吊墜。其中一款價(jià)值165.04元的字母轉(zhuǎn)運(yùn)珠足金吊墜當(dāng)月銷量244件。
王春利表示，傳統(tǒng)零售業(yè)登陸網(wǎng)絡(luò)，要有符合它運(yùn)作規(guī)律的節(jié)奏。針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)用戶的價(jià)格敏感性，品牌專門為線上店鋪特別設(shè)計(jì)了專門款式與貨品。菜百電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理董振邦則稱，菜百電子商務(wù)公司有獨(dú)立定價(jià)權(quán)、有獨(dú)立采購權(quán)、有獨(dú)立人事權(quán)，這些權(quán)力讓電商子公司以非常互聯(lián)網(wǎng)化的節(jié)奏在滾滾推進(jìn)業(yè)務(wù)。
布局未來投入向線上傾斜
未來，菜百首飾將在政策上向菜百電商業(yè)務(wù)傾斜和投入。將投入新項(xiàng)目和新產(chǎn)品，按照“三化”思路進(jìn)行發(fā)展，即傳統(tǒng)飾品的系列化；產(chǎn)品研發(fā)的跨界化；產(chǎn)品推廣的數(shù)據(jù)化。
據(jù)悉，2015年菜百首飾將結(jié)合電商思路，做到產(chǎn)品系列化，如3D陶彩工藝的天使寶寶系列和圣誕系列；產(chǎn)品研發(fā)的跨界化，則是借助互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行系列合作，將和“北京國安”談特許加盟，做體育文化用品的加盟產(chǎn)品。此外，把可穿戴產(chǎn)品與珠寶首飾結(jié)合在一起，讓可穿戴首飾更加時(shí)尚。還要加強(qiáng)娛樂產(chǎn)業(yè)周邊產(chǎn)品的研發(fā)，2015年菜百首飾和華納公司將有重要戰(zhàn)略合作，研發(fā)一系列相關(guān)產(chǎn)品；最后，要做產(chǎn)品推廣的數(shù)據(jù)化。這么多款飾品，究竟哪一款是最好賣的，網(wǎng)絡(luò)上的大數(shù)據(jù)與設(shè)計(jì)師的想象則完全不同。因此未來菜百首飾的線上數(shù)據(jù)將被作為產(chǎn)品開發(fā)的方向提供指導(dǎo)。