新浪微博:@電商培訓(xùn)師廖志偉

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“首先，現(xiàn)在的代理制不需要囤貨，也不再是分級(jí)提成，商家的提成機(jī)制是透明的，代理也幾乎不需要付出任何成本。其次，拍拍小店細(xì)化了代理的關(guān)系，一方面是針對(duì)個(gè)體消費(fèi)者，只要?jiǎng)邮謱⑸唐忿D(zhuǎn)發(fā)到朋友圈，有朋友購(gòu)買(mǎi)就可以獲得傭金；另一方面是面向商家，商家可以挑選合適的商品直接上架到自己的店鋪，發(fā)貨、售后則統(tǒng)統(tǒng)由供貨商負(fù)責(zé)。”

從朋友圈刷屏創(chuàng)造銷(xiāo)售神話，到好友避而遠(yuǎn)之，再到被屏蔽拉黑，微商商業(yè)模式在假貨和假面膜的包圍中不得不尋找新的突破路徑。以往，微商沿用傳統(tǒng)代理模式，一級(jí)代理拿到貨后再招二級(jí)代理、三級(jí)代理，一級(jí)一級(jí)地向下壓貨，在實(shí)際賣(mài)貨的可能只有最后一個(gè)層級(jí)的人。當(dāng)貨在最后一個(gè)層級(jí)的人手里庫(kù)存積壓得越來(lái)越多，就像近日股市大跌一樣，個(gè)體微商出貨也越來(lái)越難。在意識(shí)到這種“滾雪球”的危機(jī)后，一些品牌微商開(kāi)始轉(zhuǎn)型。

自由選擇代理品牌

“拍拍小店和微店開(kāi)始率先嘗試規(guī)范微商行業(yè)，制定新的玩法?！庇兄槿耸肯蚰隙加浾弑硎尽Ｎ⑸痰姆睒s得益于微信的發(fā)展降低了各種營(yíng)銷(xiāo)成本，使人人電商和社交電商成為一種可能，但近期微信運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)對(duì)朋友圈虛假生意的打擊力度的加強(qiáng)，傳統(tǒng)微商模式的弊病開(kāi)始暴露。今年3月18日，微信官方就針對(duì)首批售假賬號(hào)作出結(jié)果公示，共計(jì)有93個(gè)冒名侵權(quán)的公眾賬號(hào)和233個(gè)售假個(gè)人賬號(hào)被封停。

“移動(dòng)生態(tài)需要利用中心化和去中心化的有效結(jié)合，微商群體要做好，首先需要對(duì)貨品做控制，對(duì)人群做分層，避免信譽(yù)透支。”京東旗下拍拍小店相關(guān)負(fù)責(zé)人在接受南都記者采訪時(shí)表示，拍拍小店改名的初衷，或許代表了新型微商的突破路徑。

“首先，現(xiàn)在的代理制不需要囤貨，也不再是分級(jí)提成，商家的提成機(jī)制是透明的，代理也幾乎不需要付出任何成本。其次，拍拍小店細(xì)化了代理的關(guān)系，一方面是針對(duì)個(gè)體消費(fèi)者，只要?jiǎng)邮謱⑸唐忿D(zhuǎn)發(fā)到朋友圈，有朋友購(gòu)買(mǎi)就可以獲得傭金；另一方面是面向商家，商家可以挑選合適的商品直接上架到自己的店鋪，發(fā)貨、售后則統(tǒng)統(tǒng)由供貨商負(fù)責(zé)?！币晃涣私馀呐男〉甑臉I(yè)內(nèi)人士透露，如果品牌商想通過(guò)微商規(guī)劃化，必須通過(guò)系統(tǒng)操作。

此外，目前拍拍的分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的商品庫(kù)已接入京東商城商品庫(kù)。據(jù)該公司透露，對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化的商品或?qū)嵨?，他們已?jīng)執(zhí)行和京東商城一樣的運(yùn)營(yíng)理念，即“正品低價(jià)”，對(duì)假貨零容忍。

“微商需要同時(shí)思考是以貨為基礎(chǔ)還是以人為基礎(chǔ)，如何有效地在大的社交平臺(tái)上搭建購(gòu)物生態(tài)。其次，社交場(chǎng)景下商家生態(tài)中不同商家也有不同分層需求，但都要考慮相對(duì)有序地分享傳播，結(jié)合中心化流量使用，綜合提升品牌效應(yīng)，而不是以透支人群信用為代價(jià)?！鄙鲜雠呐男〉晗嚓P(guān)負(fù)責(zé)人如是說(shuō)。

很顯然，京東方面此舉意在讓拍拍小店與那些品控差、信譽(yù)被過(guò)度透支的微商和微店進(jìn)行切割，以期最終能幫用戶找回最佳用戶體驗(yàn)。且這種用戶體驗(yàn)，用拍拍小店前述負(fù)責(zé)人的話，應(yīng)是“小時(shí)候攥著5毛錢(qián)一路小跑到隔壁劉奶奶家開(kāi)的醬醋店中的那種信任、快樂(lè)和溫度”。

輕代理新模式

不僅是微商平臺(tái)在“清理門(mén)戶”，過(guò)去兩個(gè)月，部分標(biāo)桿的傳統(tǒng)微商企業(yè)也在發(fā)生重大變化。這些傳統(tǒng)大牌的微商操盤(pán)手開(kāi)始拋棄“層層囤貨的微商操盤(pán)模式”，代之以更利于行業(yè)健康發(fā)展、品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的微商模式，逐步改變了目前主流微商的運(yùn)作模式。

作為品牌微商的先行者，綠瘦等企業(yè)已對(duì)原有模式做了改革，開(kāi)始以品牌、產(chǎn)品為微商經(jīng)營(yíng)主線，并著手試水輕代理微商運(yùn)作模式。

據(jù)廣州微商市場(chǎng)的一位專(zhuān)業(yè)人士介紹，目前微商運(yùn)作模式主要有以下幾種。一是多層級(jí)代理制微商，這是將傳統(tǒng)線下招商模式搬上互聯(lián)網(wǎng)的典型做法。多層級(jí)代理產(chǎn)品流轉(zhuǎn)路線主要從大區(qū)、總代、市代、一級(jí)、二級(jí)、特約到消費(fèi)者，中間設(shè)置4-6個(gè)層級(jí)，層層囤貨。這種模式主要在于快速通過(guò)渠道鋪貨，以實(shí)現(xiàn)短期內(nèi)快速匯款，甚至圈錢(qián)。在這種模式下，品牌傳播導(dǎo)向以招商為主，代理通過(guò)投入相應(yīng)量的金錢(qián)進(jìn)行囤貨以獲得最優(yōu)的進(jìn)貨價(jià)，以更利于獲得下級(jí)代理的利潤(rùn)差價(jià)。二是分享推薦制微商，微商可從中分享推薦賺傭金，這是一種按照最終交易效果付費(fèi)的推廣方式(C PS)。但市面上有少部分商家卻打著“消費(fèi)變投資，人人是老板”的幌子，強(qiáng)制要求認(rèn)購(gòu)商品才能加入，而且給的利潤(rùn)空間高得嚇人，硬是把自己往“傳銷(xiāo)”方向靠攏。

“前兩種都有遭人病垢之處，”該專(zhuān)業(yè)人士說(shuō)，“目前最主流的微商模式是零售微商?！睋?jù)介紹，零售微商是以品牌/個(gè)人直營(yíng)零售或是以品牌為中心的微商生態(tài)系統(tǒng)。踏踏實(shí)實(shí)賣(mài)好產(chǎn)品、提供好服務(wù)是此類(lèi)微商的發(fā)展根本?！斑@類(lèi)微商起步階段會(huì)相對(duì)緩慢，但一旦建立起可持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)的體系，并形成規(guī)?；螅湍苄纬尚《赖淖匝h(huán)生態(tài)。”

也正是為了規(guī)避上述遭人詬病的舊模式，以綠瘦和韓后等為代表的輕代理模式開(kāi)始被業(yè)界所重視。在看好輕代理模式的人看來(lái)，這種模式使產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的代理層級(jí)縮短，產(chǎn)品的利潤(rùn)空間分配更合理，也更利于動(dòng)銷(xiāo)。代理無(wú)囤貨或只有少量使用產(chǎn)品，通過(guò)合理的微商分級(jí)和晉級(jí)制度，讓代理也有動(dòng)力通過(guò)低風(fēng)險(xiǎn)投入實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健收益。