新浪微博:@電商培訓(xùn)師廖志偉

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黃明端，大潤(rùn)發(fā)董事長(zhǎng)，這個(gè)溫文爾雅的臺(tái)灣商人這次發(fā)了狠話，不計(jì)成本也要做好O2O，因?yàn)樘ど想娚讨?，就如同走上不歸路，只能向前，不能退縮。
大潤(rùn)發(fā)對(duì)電商又愛(ài)又忌憚的感情，在與億邦動(dòng)力網(wǎng)的這次談話中顯現(xiàn)無(wú)遺。過(guò)去從來(lái)沒(méi)有關(guān)店記錄的大潤(rùn)發(fā)，面對(duì)各種“到家”“上門(mén)”，如今也開(kāi)始思考，是否要在“到店”還是“到家”的糾結(jié)中，快刀斬亂麻，搶先一步。
雖然前有飛牛網(wǎng)打頭陣，但那也只是在二維世界里摸索。如今大潤(rùn)發(fā)突然闖入三維、四維空間，會(huì)不會(huì)變得無(wú)所適從？傳統(tǒng)零售老練而狡黠的經(jīng)驗(yàn)?zāi)且贠2O的亂世之中全部作廢？
黃明端說(shuō)，要變，要調(diào)整，但如果悲觀，明天就活不下去了。

大潤(rùn)發(fā)董事長(zhǎng)黃明端在億邦O2O產(chǎn)業(yè)峰會(huì)上
“到家”其實(shí)是樂(lè)觀的解決方案
億邦動(dòng)力網(wǎng)：大潤(rùn)發(fā)電商從B2C跨越到O2O，有哪些新的思考？
黃明端：做電商還是不容易，無(wú)論流量還是人才都非常昂貴。經(jīng)過(guò)一年以后，重新看待我們的定位，大潤(rùn)發(fā)的電商還是要回到優(yōu)勢(shì)之中。
仔細(xì)盤(pán)點(diǎn)一下自身的強(qiáng)項(xiàng)：第一，大潤(rùn)發(fā)最強(qiáng)的是自營(yíng)商品的管理經(jīng)驗(yàn)，所以在飛牛網(wǎng)成立的時(shí)候，我們就是用自營(yíng)的模式。第二，優(yōu)勢(shì)在供應(yīng)鏈，全國(guó)有上萬(wàn)家的供應(yīng)商資源，即使這次“千鄉(xiāng)萬(wàn)館”的分銷商計(jì)劃，也是借用這個(gè)優(yōu)勢(shì)，讓大潤(rùn)發(fā)突然之間變供應(yīng)鏈了。那飛牛網(wǎng)應(yīng)該怎么定位？很簡(jiǎn)單，O2O的網(wǎng)上商城。
億邦動(dòng)力網(wǎng)：變成供應(yīng)商的角色真的好嗎？
黃明端：我們本來(lái)是渠道商，其實(shí)可以變成供應(yīng)商。大潤(rùn)發(fā)在全國(guó)26個(gè)省市、300多家門(mén)店。最近一小時(shí)快送很火，我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)可以結(jié)合大潤(rùn)發(fā)門(mén)店來(lái)做，快速送達(dá)客戶。一小時(shí)快送沒(méi)有門(mén)店的配合是不可能完成的，這讓我們實(shí)體門(mén)店又燃起很大的希望。
不過(guò)，這個(gè)生機(jī)的背后有點(diǎn)危機(jī)，因?yàn)楹献魃瘫仨氁鬟x，為了避免將來(lái)被動(dòng)，我們必須找到可以長(zhǎng)期合作，而不是純粹是有流量的伙伴。
億邦動(dòng)力網(wǎng)：你心目中的合作商是否包含京東到家等很多為商超提供解決服務(wù)的公司？
黃明端：對(duì)，另外我們也可以自己做。
億邦動(dòng)力網(wǎng)：基于飛牛網(wǎng)，還是再做一個(gè)新的平臺(tái)？
黃明端：會(huì)跟一兩家合作，并開(kāi)始運(yùn)行。
億邦動(dòng)力網(wǎng)：支付寶和微信支付似乎對(duì)傳統(tǒng)零售商更友好，這種可以提高到店率的工具，大潤(rùn)發(fā)準(zhǔn)備接入了嗎？
黃明端：都對(duì)接了，但是我們還沒(méi)有決定什么時(shí)候開(kāi)通。因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在還在想，會(huì)不會(huì)有后遺癥。
億邦動(dòng)力網(wǎng)：無(wú)論京東、阿里還是騰訊，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)公司拋來(lái)的橄欖枝，你似乎都很慎重？
黃明端：我會(huì)考慮，他們會(huì)不會(huì)吸走我的客戶。
億邦動(dòng)力網(wǎng)：大潤(rùn)發(fā)的線下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，都在慢慢的和京東到家、支付寶或者更多的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司靠攏。
黃明端：現(xiàn)在很多人都接通，合作層面更大，但回頭一切入搶我們的客戶就比較麻煩。如果是那樣的話，就太不夠意思了。
億邦動(dòng)力網(wǎng)：其實(shí)所有的零售商都有共同的擔(dān)心，就是來(lái)線下門(mén)店光顧的人越來(lái)越少。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)公司都強(qiáng)調(diào)從“到店”到“到家”，這對(duì)商超門(mén)店是一個(gè)削減的過(guò)程。
黃明端：基本上是這個(gè)趨勢(shì)，也沒(méi)有辦法避免。網(wǎng)購(gòu)族習(xí)慣這樣的購(gòu)物方式，你也沒(méi)有辦法。
但是我相信不是每一個(gè)人都是網(wǎng)購(gòu)族。購(gòu)物其實(shí)也是一種樂(lè)趣，你到賣(mài)場(chǎng)來(lái)即看即得，看得到，摸得到，買(mǎi)得到。從全球趨勢(shì)來(lái)講，也還沒(méi)有說(shuō)超市要消失的跡象，反而一小時(shí)配送還要和它結(jié)合。
其實(shí)未來(lái)可能會(huì)重構(gòu)，超市說(shuō)不定不需要那么大了，說(shuō)不定要重新調(diào)整，那個(gè)是未來(lái)的事情，總是一步一步在走。但是超市業(yè)態(tài)在全世界是會(huì)存在的，未來(lái)會(huì)重構(gòu)。
億邦動(dòng)力網(wǎng)：重構(gòu)是需要勇氣的。
黃明端：還好，賣(mài)場(chǎng)可以做其他用途，做餐飲或者縮小面積。
億邦動(dòng)力網(wǎng)：有沒(méi)有設(shè)想將來(lái)有一天大潤(rùn)發(fā)的門(mén)店會(huì)蛻變成倉(cāng)庫(kù)？
黃明端：在國(guó)外有一部分是這樣的，不能說(shuō)倉(cāng)庫(kù)。有一部分店會(huì)變成縮小，還有一部分變成體驗(yàn)店。這個(gè)不是不可能的，但是你說(shuō)全部不會(huì)的。
因?yàn)殚T(mén)店徹底消失了，人沒(méi)有地方去了，其實(shí)跟小朋友家人去逛賣(mài)場(chǎng)也是一種享受。
億邦動(dòng)力網(wǎng)：一小時(shí)配送，是互聯(lián)網(wǎng)公司高頻帶動(dòng)低頻的生意，商超過(guò)去在促銷的時(shí)候也采用同樣的辦法，因?yàn)轭櫩偷降曛髸?huì)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)銷售。但如果高頻的生意都被線上拿走了，那么實(shí)體零售好像缺少一個(gè)說(shuō)服用戶到店的理由，這個(gè)問(wèn)題怎么解決？
黃明端：假定說(shuō)不是百分之百的顧客都需要到家服務(wù)，將來(lái)大潤(rùn)發(fā)會(huì)做很多現(xiàn)場(chǎng)的部署，從而把這兩部分人群分開(kāi)。有些人必須要給他一個(gè)理由，一定要到店里。
這個(gè)一定要調(diào)整，但也不要那么悲觀，如果悲觀，明天就活不下去了。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)代在改變，問(wèn)題會(huì)有解決方案。
線下就像禁區(qū) 比誰(shuí)最后一個(gè)出局
億邦動(dòng)力網(wǎng)：有人提到，O2O來(lái)了之后，商超等業(yè)態(tài)會(huì)消失，也就是說(shuō)門(mén)店有再好的收益，也可能倒在那些用互聯(lián)網(wǎng)方式去創(chuàng)新的“顛覆者”面前。你認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)嗎？
黃明端：線下也有線下的競(jìng)爭(zhēng)，如果（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)我，它就要離開(kāi)，它離開(kāi)以后對(duì)我是加分。這好比是一個(gè)禁區(qū)，比誰(shuí)最后一個(gè)出局，誰(shuí)最后一個(gè)出局就會(huì)得益。
億邦動(dòng)力網(wǎng)：大潤(rùn)發(fā)的線下增長(zhǎng)速度如何呢？
黃明端：線下的增長(zhǎng)速度是在放緩的，流量也是在遞減的。遞減的原因當(dāng)然有很多因素，一個(gè)是受電商的影響，一部分是競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)橘?gòu)物中心大的增多，對(duì)商超有分流作用。另外，現(xiàn)在顧客比較喜歡集約采購(gòu)，每一個(gè)禮拜來(lái)一次，開(kāi)汽車(chē)來(lái)，也會(huì)受到一定影響。
億邦動(dòng)力網(wǎng)：很多商超都在縮減線下門(mén)店數(shù)量，但大潤(rùn)發(fā)從來(lái)沒(méi)有關(guān)過(guò)店，這個(gè)優(yōu)勢(shì)還能不能繼續(xù)保持？
黃明端：對(duì)我而言，更關(guān)心單店業(yè)績(jī)最高這個(gè)記錄能不能保持。至于關(guān)店，這個(gè)未必，我們也在檢討如果業(yè)績(jī)不好，為什么不關(guān)？我們當(dāng)然希望能夠保持不關(guān)的記錄，但是我們沒(méi)有把握，幾年之后我們也會(huì)考慮有些業(yè)績(jī)不好得就關(guān)掉。
做實(shí)體門(mén)店開(kāi)開(kāi)關(guān)關(guān)，在過(guò)去我都沒(méi)有辦法接受。店開(kāi)不好，你又怎么可以關(guān)？所以我非常小心。現(xiàn)在店開(kāi)多了，沒(méi)有辦法確保每一個(gè)店開(kāi)出來(lái)的效益都一樣。
億邦動(dòng)力網(wǎng)：大潤(rùn)發(fā)是不是一定非要自建O2O體系不可？
黃明端：不是所有的東西一定都是O2O。比如買(mǎi)手機(jī)，還沒(méi)有到O2O。但生鮮、超市類的東西有可能O2O，所以也跟品類有關(guān)。從最近一兩年國(guó)內(nèi)的實(shí)踐也是很?chē)樔说?，叫?chē)現(xiàn)在很厲害，外賣(mài)遍地是，賣(mài)飲料的也都可以的O2O……O2O發(fā)展得太快了，所以我說(shuō)未來(lái)得商業(yè)真的是脫離不了O2O，線上線下結(jié)合是充滿無(wú)限的現(xiàn)象。
億邦動(dòng)力網(wǎng)：你覺(jué)得最先被O2O改變的可能是哪個(gè)業(yè)態(tài)？
黃明端：不能說(shuō)改變，我認(rèn)為是結(jié)合，因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，移動(dòng)是線上線下融合?，F(xiàn)在做生意的一定要依賴互聯(lián)網(wǎng)，O2O是必經(jīng)之路。但是不代表哪一個(gè)結(jié)合，哪一個(gè)就會(huì)消失掉。現(xiàn)在純互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也必須和線下結(jié)合，在以前，肯德基、海底撈都有做過(guò)外賣(mài)，所以他們現(xiàn)在也沒(méi)有小時(shí)，只不過(guò)是利用互聯(lián)網(wǎng)工具了。
億邦動(dòng)力網(wǎng)：“互聯(lián)網(wǎng)+”，“+互聯(lián)網(wǎng)”，你更認(rèn)可哪一個(gè)？
黃明端：兩個(gè)概念不一樣，“+互聯(lián)網(wǎng)”是說(shuō)在原有的生意加互聯(lián)網(wǎng)工具，“互聯(lián)網(wǎng)+”是用一種新的思維方式顛覆你原來(lái)的做法，所以“互聯(lián)網(wǎng)+”是很厲害。大潤(rùn)發(fā)的未來(lái)業(yè)務(wù)中，一定有很多是“+互聯(lián)網(wǎng)”的，把產(chǎn)業(yè)更延伸。比如大潤(rùn)發(fā)現(xiàn)在也有微信與顧客互動(dòng)，過(guò)去我們是不做的，但是現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，必須如此，包括傳播方式也需要改變。
O2O是條不歸路 不跟進(jìn)等于輸
億邦動(dòng)力網(wǎng)：O2O是一輪新的競(jìng)賽，目前有沒(méi)有看出誰(shuí)在領(lǐng)跑？
黃明端：到時(shí)候一定合并，現(xiàn)在還在搶資源。
億邦動(dòng)力網(wǎng)：假如說(shuō)在前幾輪競(jìng)賽中，傳統(tǒng)企業(yè)是落后的，這一輪倒是看到傳統(tǒng)企業(yè)很積極的心態(tài)？
黃明端：新的需求不斷在出現(xiàn)，問(wèn)題就是一個(gè)——傳統(tǒng)零售業(yè)者要不要進(jìn)入？
今天還好，我們已經(jīng)進(jìn)入了，如果今天不進(jìn)入，我就很慘。你說(shuō)O2O該不該和人家合作，這條路就是是不歸路，你是非上不可，因?yàn)檫@是人們的需求，上網(wǎng)購(gòu)物是未來(lái)的趨勢(shì)，所以你不上也得上。
但是你怎么跟其他人競(jìng)爭(zhēng)？我認(rèn)為企業(yè)沒(méi)有最好，只是更好。你提供的商品和服務(wù)能不能讓顧客更滿意？我們過(guò)去做線下店，根本不知道客戶關(guān)系怎么去維護(hù)。我們希望在電商市場(chǎng)能夠取得一個(gè)蛋糕，找到一個(gè)生存點(diǎn)。
億邦動(dòng)力網(wǎng)：有沒(méi)有感覺(jué)做O2O比做B2C還燒錢(qián)？
黃明端：談到燒錢(qián)，我其實(shí)有點(diǎn)意見(jiàn)。這是中國(guó)特色，在國(guó)內(nèi)是什么邏輯？先把流量做上來(lái)再說(shuō)。投資者只要跟電商、跟O2O沾上邊，就拼著送錢(qián)，所以大家燒錢(qián)。
在國(guó)外不一定都燒錢(qián)，做一個(gè)模式應(yīng)該認(rèn)真計(jì)算。像一小時(shí)快送是從美國(guó)Instacart學(xué)過(guò)來(lái)的。在美國(guó)，Instacart快，但也要根據(jù)用戶對(duì)配送時(shí)效的需求設(shè)置不同的運(yùn)費(fèi)。在中國(guó)完全是補(bǔ)貼用戶，不設(shè)置任何門(mén)檻。所以，一旦進(jìn)入電商，就沒(méi)有選擇，你既然參加這個(gè)比賽就要遵循比賽規(guī)則。
滴滴、快的殺得很厲害，最后還是合并了。初期都是補(bǔ)貼了，補(bǔ)貼就是先把這商業(yè)模式做起來(lái)，把顧客養(yǎng)起來(lái)，這個(gè)很聰明。但說(shuō)到燒錢(qián)，實(shí)話講，我也看不明白他們O2O準(zhǔn)備燒多少錢(qián)。
億邦動(dòng)力網(wǎng)：作為零售業(yè)的大佬，你也看不到底線在哪兒？
黃明端：因?yàn)榇蠹矣幸稽c(diǎn)點(diǎn)瘋狂，從長(zhǎng)期來(lái)講，應(yīng)該要趨于合理。
億邦動(dòng)力網(wǎng)：大潤(rùn)發(fā)的態(tài)度是跟進(jìn)？
黃明端：如果要做這個(gè)一小時(shí)快送，服務(wù)就要跟進(jìn)，這是比賽規(guī)則。如果不能跟進(jìn)就不要玩了。對(duì)于大潤(rùn)發(fā)來(lái)說(shuō)，可以繼續(xù)打折，還可以配送到家，為了吸引顧客，這個(gè)事情是一直堅(jiān)持要做的。
億邦動(dòng)力網(wǎng)：我們的彈藥已經(jīng)儲(chǔ)備夠了嗎？
黃明端：彈藥一個(gè)是家里的彈藥，一個(gè)是別人的彈藥也是你的彈藥，融資也不失為一個(gè)好辦法。國(guó)內(nèi)的玩法就是你把燒錢(qián)光了，再找一個(gè)人給你錢(qián)，只要拿到錢(qián)就接著燒。
億邦動(dòng)力網(wǎng)：但是大潤(rùn)發(fā)的錢(qián)可是一分一分掙來(lái)的。
黃明端：如果想做得好，就不能這樣思考，這樣思考比賽就完蛋了。做電商，必須按照電商的思維經(jīng)營(yíng)，不要去計(jì)算成本，不計(jì)代價(jià)就對(duì)了。
億邦動(dòng)力網(wǎng)：有沒(méi)有可能大潤(rùn)發(fā)也會(huì)看中一些不錯(cuò)的O2O企業(yè)進(jìn)行投資？
黃明端：都在進(jìn)行中。
但是我們沒(méi)有像阿里、京東、騰訊，他們已經(jīng)想明白了，原則上選好一個(gè)生態(tài)，事實(shí)上他們是通吃的。他每一個(gè)概念就買(mǎi)前三名就好了。
現(xiàn)在都在整合，像配送已經(jīng)整合過(guò)了。最后一公里、一小時(shí)配送，也有很多人投資。這個(gè)一小時(shí)配送對(duì)O2O的作用非常直接，你做外賣(mài)要做一小時(shí)配送必須要有這個(gè)，不管是你自有的車(chē)隊(duì)，還是用外面的車(chē)隊(duì)。
億邦動(dòng)力網(wǎng)：大潤(rùn)發(fā)會(huì)不會(huì)投這樣的企業(yè)？
黃明端：如果我做一小時(shí)O2O，我就會(huì)投。