新浪微博:@電商培訓(xùn)師廖志偉

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京東(Nasdaq:JD)昨日發(fā)布了2015財(cái)年第二季度財(cái)報(bào)。公司凈營(yíng)收為人民幣459億元(約合74億美元)，同比增長(zhǎng)61%。凈虧損為人民幣5.104億元(約合8230萬美元)，而上年同期凈虧損人民幣5.825億元。基于非美國(guó)通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則(non-GAAP)，凈虧損人民幣1570萬元(約合250萬美元)，而上年同期凈虧損人民幣1180萬元。

財(cái)報(bào)發(fā)布后，京東董事長(zhǎng)及CEO劉強(qiáng)東、CFO黃宣德以及京東商城CEO沈浩瑜出席了分析師電話會(huì)議，對(duì)財(cái)報(bào)進(jìn)行了解讀，并回答了分析師提問。

以下是分析是問答環(huán)節(jié)主要內(nèi)容：

瑞士聯(lián)合銀行分析師Eric Sheridan：公司可否介紹一下與騰訊合作一周年之后，來自其流量的營(yíng)收轉(zhuǎn)化率如何？今年剩下的時(shí)間里，來自騰訊的流量會(huì)有什么樣的趨勢(shì)？

黃宣德：跟騰訊的合作獲得的主要是移動(dòng)端的流量，來自微信和手機(jī)QQ的新用戶比較多。根據(jù)公司的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，二季度公司20%的新用戶來自這兩款應(yīng)用。

沈浩瑜：來自兩款應(yīng)用的日活躍用戶數(shù)也有穩(wěn)步地增長(zhǎng)。公司六月店慶活動(dòng)期間，也通過這兩款應(yīng)用進(jìn)行了促銷和推廣活動(dòng)，幫助公司獲得很多新用戶。來自微信和手機(jī)QQ的訂單貢獻(xiàn)比率也不錯(cuò)，但公司目前不打算披露這一數(shù)字。

巴克萊資本分析師艾麗西亞·雅普(Alicia Yap)：請(qǐng)介紹一下公司整體的O2O業(yè)務(wù)和策略。公司與永輝超市的合作進(jìn)展如何？請(qǐng)?jiān)u價(jià)一下目前O2O行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

黃宣德：目前O2O行業(yè)還處于發(fā)展早期，雖然從事該行業(yè)的公司數(shù)量不少，但找到目標(biāo)市場(chǎng)的并不多。京東O2O業(yè)務(wù)開展的主要是實(shí)體產(chǎn)品電商，使用的是公司既有的物流系統(tǒng)。公司通過京東到家手機(jī)應(yīng)用銷售生鮮產(chǎn)品，將居民區(qū)附近的超市與用戶相連。雖然目前用戶數(shù)量不是太大，公司目前已經(jīng)看到了一些成果。公司也啟用了眾包物流網(wǎng)絡(luò)，雇傭了成千上萬的兼職送貨員。

與永輝超市的合作也是公司O2O策略的一部分，但是雙方的合作更是戰(zhàn)略性的，超越一般O2O合作伙伴的關(guān)系。目前公司不打算進(jìn)入與服務(wù)相關(guān)的O2O領(lǐng)域。公司希望借助自己在電商方面的優(yōu)勢(shì)，在O2O行業(yè)占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。

杰富瑞香港公司分析師辛西婭·孟(Cynthia Meng)：二季度公司來自不同層級(jí)城市的營(yíng)收比例分別是多少？和去年二季度相比如何？公司在小城市的業(yè)務(wù)拓展表現(xiàn)如何？公司年內(nèi)建立500家縣級(jí)服務(wù)中心的計(jì)劃進(jìn)展如何？二季度來自小城市的訂單數(shù)量增長(zhǎng)如何？

劉強(qiáng)東：公司從前年年底提出了渠道下沉戰(zhàn)略以來，業(yè)務(wù)取得了巨大進(jìn)展。截止到昨晚，京東已經(jīng)進(jìn)入到中國(guó)2106個(gè)區(qū)縣（沈浩瑜：中國(guó)共有約2800個(gè)區(qū)縣）；中國(guó)4萬多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)里面，京東已經(jīng)覆蓋了2萬個(gè)；京東的服務(wù)已經(jīng)覆蓋了4萬6千多個(gè)村莊，這個(gè)數(shù)字到年底可以達(dá)到10個(gè)。公司在這4萬6千多個(gè)村莊中，每個(gè)村都有京東的村民代理，負(fù)責(zé)公司在這個(gè)村子的推廣，宣傳，送貨，收款和售后服務(wù)。目前京東在北京和上海等一線城市已經(jīng)取得了優(yōu)勢(shì)地位，3-6線城市差一點(diǎn)，但是從今年上半年3-6線城市業(yè)務(wù)的增速已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一二線城市的業(yè)務(wù)增速。相信來自3-6線城市的訂單數(shù)量將超過公司的一半。

黃宣德：二季度，來自3-6線城市的活躍用戶數(shù)已經(jīng)超過京東總活躍用戶數(shù)的50%。下一個(gè)超過50%的應(yīng)該是訂單量。

摩根士丹利分析師Robert Lin：公司未來幾個(gè)季度對(duì)于引進(jìn)品牌商有何策略？公司自營(yíng)業(yè)務(wù)在二季度有加速增長(zhǎng)的趨勢(shì)，這是季節(jié)性因素嗎？與公司的推廣活動(dòng)是否有關(guān)？下半年直營(yíng)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)如何？

劉強(qiáng)東：關(guān)于平臺(tái)開放，中國(guó)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)都是比較激烈的。7年前，公司的數(shù)碼產(chǎn)品電商業(yè)務(wù)也遭到全國(guó)性的封殺，但是現(xiàn)在全球的IT數(shù)碼品牌都和公司有合作。5年前，京東進(jìn)入家電領(lǐng)域，從2012年開始收到家電行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的封殺和遏制，但到今天為止，全球所有的家電品牌都和京東有著良好的合作。3年前，公司進(jìn)入服裝鞋帽領(lǐng)域，今天服裝鞋帽已經(jīng)成為京東商城增長(zhǎng)最快的大品類業(yè)務(wù)，是推動(dòng)整個(gè)商場(chǎng)GMV增長(zhǎng)的第一大貢獻(xiàn)。我們理解和尊重一些合作者會(huì)因?yàn)榫〇|的策略來了或走了，但是我們相信只要可以給用戶帶來好的用戶體驗(yàn)，得到客戶認(rèn)可，最終每個(gè)品牌都會(huì)回來。目前京東已經(jīng)擁有了超過10萬個(gè)品牌，任何單一品牌對(duì)公司整體的影響都可以忽略不計(jì)了。

天灝資本分析師侯曉天(Tian Hou)：京東到家服務(wù)目前覆蓋多少城市？目前眾包遞送員的數(shù)量是多少？與這些工作人員如何分成？未來有何拓展計(jì)劃？

劉強(qiáng)東：截止到昨晚，京東到家開通的城市數(shù)量是7個(gè)。物流眾包平臺(tái)注冊(cè)的物流員工已經(jīng)超過5萬人，訂單數(shù)量每天都在快速增長(zhǎng)，公司與超市是分成的合作模式。京東到家提供的主要是各種服務(wù)，還有周邊商超，特別是生鮮產(chǎn)品的銷售。雖然增長(zhǎng)速度非常快，但相對(duì)于京東商城過千億的GMV相比，可以忽略不計(jì)。

沈浩瑜：回答一下之前關(guān)于季節(jié)性的問題。公司6月份的活動(dòng)主要針對(duì)自營(yíng)業(yè)務(wù)。另外，二季度的服裝訂單價(jià)值相對(duì)比較小。

瑞信分析師Kevin Yin：優(yōu)衣庫(kù)，Zara和Timberland之前關(guān)閉了在京東的店鋪，沈浩瑜提到說之前比較大的3C品牌也曾經(jīng)抵制在京東的平臺(tái)上銷售其產(chǎn)品，公司做了什么改變，令這些3C公司回歸？這樣可以幫助我們了解公司需要做什么，或者得到怎樣的市場(chǎng)份額，才能促使優(yōu)衣庫(kù)，Zara和Timberland回歸京東平臺(tái)？另外，哪些大品牌在使用公司的物流服務(wù)？

劉強(qiáng)東：任何一種健全的商業(yè)模式，比拼的并不是通過某種合同去排擠掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是兩點(diǎn)：一是用戶體驗(yàn)，二是誰可以為合作伙伴創(chuàng)造更多的價(jià)值。京東的服裝業(yè)務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，GMV少一些，但是公司很多品牌通過京東平臺(tái)賺取的凈利潤(rùn)大大超過別的平臺(tái)。在京東平臺(tái)上，品牌并不需要花費(fèi)巨額的廣告費(fèi)才能獲取流量。同時(shí)，京東的自營(yíng)平臺(tái)給消費(fèi)者養(yǎng)成了購(gòu)物習(xí)慣，用戶并不會(huì)和商家花時(shí)間討價(jià)還價(jià)，在不會(huì)浪費(fèi)商家的時(shí)間和精力的情況下就把單下了。

黃宣德：二季度，公司為第三方合作伙伴遞送超過25%的訂單，這個(gè)比例有所下降，因?yàn)楦嘤脩暨x擇網(wǎng)絡(luò)付款而非貨到付款，而貨到付款正是公司遞送人員可以提供的服務(wù)之一。公司正在計(jì)劃提高為合作伙伴提供的遞送服務(wù)，公司將在下半年公布這一計(jì)劃。

八六證券分析師：公司目前有超過一半的用戶來自中小城市，可否介紹一下其與大城市消費(fèi)者消費(fèi)行為的不同在哪里？中小城市的消費(fèi)者是否更傾向于購(gòu)買公司自營(yíng)的3C和家電產(chǎn)品？大城市的增長(zhǎng)是不是更快一些？

沈浩瑜：中小城市的訂單金額確實(shí)要小一些，購(gòu)買頻率也要低一些，但他們不是傾向于購(gòu)買自營(yíng)的3C和家電產(chǎn)品，即使是來自這些城市的新注冊(cè)用戶，也可能購(gòu)買非3C產(chǎn)品。

黃宣德：雖然中小城市的訂單金額確實(shí)要小一些，購(gòu)買頻率也要低一些，但是從過去四到五個(gè)季度的數(shù)據(jù)，這兩個(gè)數(shù)據(jù)都有提高。未來也會(huì)逐漸接近一二城市。

SunTrust分析師Robert Peck：公司如何評(píng)價(jià)中國(guó)股票市場(chǎng)的變化？對(duì)公司二季度的業(yè)績(jī)有何影響？公司哪些業(yè)務(wù)表現(xiàn)不佳？

黃宣德：公司對(duì)股市的變化無從作出評(píng)價(jià)，但是公司了解有很多的消費(fèi)者炒股，反腐行動(dòng)也影響了很多人。有研究說股市投資只占消費(fèi)者收入的一小部分。京東一些價(jià)值比較大的訂單可能會(huì)因?yàn)?a target="_blank" style="color: black;" >市場(chǎng)情緒不佳而受到影響。我們對(duì)此做出了一些保守的估計(jì)，也反映在公司三季度的營(yíng)收預(yù)測(cè)中。公司會(huì)做好最壞的準(zhǔn)備，但是目前來看，股市已經(jīng)開始穩(wěn)定。

分析師：公司自營(yíng)業(yè)務(wù)各個(gè)產(chǎn)品品類增長(zhǎng)如何？對(duì)公司的利潤(rùn)率有何影響？

黃宣德：按照每個(gè)品類的增長(zhǎng)速度排列，分別是百貨，手機(jī)，家電，IT數(shù)碼產(chǎn)品增長(zhǎng)最慢，幾個(gè)季度以來一直如此。利潤(rùn)率方面，二季度自營(yíng)業(yè)務(wù)的毛利率要去年二季度高。

劉強(qiáng)東：公司IT數(shù)碼產(chǎn)品銷售的增速雖然最慢，但也有行業(yè)比較增速的至少2倍以上。

花旗分析師托馬斯·張(Thomas Cheung)：公司如何預(yù)測(cè)跨境電子商務(wù)未來幾年的發(fā)展？公司下半年會(huì)否在O2O業(yè)務(wù)上進(jìn)行大規(guī)模的營(yíng)銷？

黃宣德：公司在4月份上線了京東全球購(gòu)服務(wù)，在公司6月份的促銷活動(dòng)中也做了推廣，該業(yè)務(wù)的訂單量一直在穩(wěn)定地增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)下半年有更高的增長(zhǎng)，尤其是經(jīng)常被認(rèn)為是跨境電子商務(wù)旺季的四季度。比較暢銷的門類主要是母嬰，護(hù)膚品和食品。公司也將繼續(xù)與相關(guān)城市在保稅倉(cāng)庫(kù)方面進(jìn)行合作。目前全球購(gòu)服務(wù)的規(guī)模還很小。

沈浩瑜：公司目前在O2O業(yè)務(wù)上的營(yíng)銷費(fèi)用還比較小，營(yíng)銷費(fèi)用目前還是主要用在提升京東的品牌。

麥格理分析師溫迪·黃(Wendy Huang)：公司O2O業(yè)務(wù)的GMV和營(yíng)收如何計(jì)入公司的損益表？是計(jì)入自營(yíng)GMV中，還是其他營(yíng)收中？另外，公司如何評(píng)價(jià)最近在線支付管制的調(diào)整建議？可能設(shè)置的網(wǎng)絡(luò)支付上限會(huì)否對(duì)公司業(yè)務(wù)有影響？公司的資本支出會(huì)否因?yàn)樵谥行〕鞘械臉I(yè)務(wù)拓展而增加？

黃宣德：公司提供的是O2O業(yè)務(wù)平臺(tái)，為合作伙伴提供服務(wù)，所以計(jì)入的是GMV而非營(yíng)收，但是公司從合作伙伴那里得到的傭金會(huì)計(jì)入公司的營(yíng)收項(xiàng)。

劉強(qiáng)東：政策上可能的調(diào)整對(duì)京東影響可以忽略不計(jì)，因?yàn)橄拗频氖琴~戶支付，過去公司并沒有重點(diǎn)開展賬戶支付業(yè)務(wù)，更多的是快捷支付和在線支付。政策限制的目標(biāo)不是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的金額，而是把錢放在虛擬賬戶里面的金額。

分析師：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品品類和價(jià)格都在逐步接近京東，未來公司如何建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？主要是在物流方面，還是產(chǎn)品方面？另外，拍拍網(wǎng)的營(yíng)收是計(jì)入GMV還是營(yíng)收？

黃宣德：公司提供的服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是有很大不同，京東自營(yíng)業(yè)務(wù)的GMV占比超過50%，營(yíng)收上也占很大比例。所謂自營(yíng)業(yè)務(wù)就是在商品售出之前屬于京東，因此公司可以控制此類商品的品質(zhì)，公司也可以隨著采購(gòu)的增加而提升議價(jià)能力。物流方面也有優(yōu)勢(shì)，80%的訂單可以當(dāng)日或者次日到達(dá)。

分析師：公司第三方業(yè)務(wù)的營(yíng)收轉(zhuǎn)化率如何？第三方業(yè)務(wù)的毛利率和凈利率本季度都有變化，原因是什么？

黃宣德：GMV和凈GMV之間的差距在最近兩個(gè)季度中在縮小，這是非常積極的變化。主要是由于退貨率一直處于低個(gè)位數(shù)，還有就是未完成訂單數(shù)量，移動(dòng)端的未完成訂單數(shù)量更大。目前公司的廣告營(yíng)收來自PC端，因?yàn)橐苿?dòng)端還沒有商業(yè)化。PC端廣告營(yíng)收增長(zhǎng)放緩，公司也一直在測(cè)試移動(dòng)端的廣告業(yè)務(wù)。

沈浩瑜：公司營(yíng)收主要來自傭金，而非廣告，所以訂單從PC端到移動(dòng)端的轉(zhuǎn)移不會(huì)影響傭金收入。

分析師：京東到家在眾包物流人員數(shù)量達(dá)到上萬的情況下，如何保證用戶體驗(yàn)不受影響？另外，之前提到公司的履約成本可能從本季度的7%提高，原因是什么？未來可能會(huì)達(dá)到多高？

劉強(qiáng)東：眾包物流不是公司的全職員工，公司比較謹(jǐn)慎，所以最初一段時(shí)間公司一直在觀察測(cè)試，但現(xiàn)在我們比較放心，因?yàn)檫@部分員工就來自于這個(gè)社區(qū)，也基本在為其所在的社區(qū)提供服務(wù)，情感上的接近可以使得他們服務(wù)的水準(zhǔn)和態(tài)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的想象。另外，公司對(duì)配送管理有超過7年的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)眾包物流有非常完整的方案和流程，因此也可以保證遞送質(zhì)量。

黃宣德：遞送成本不產(chǎn)生營(yíng)收，因此如果營(yíng)收轉(zhuǎn)化率不高的話，公司的履約成本自然會(huì)上升。另外，公司還會(huì)補(bǔ)貼合作伙伴，這些費(fèi)用都會(huì)推高履約成本，但目前無法預(yù)測(cè)具體的上升數(shù)字，但公司對(duì)此持謹(jǐn)慎的預(yù)測(cè)。

摩根士丹利分析師Robert Lin：易車網(wǎng)今天表示京東和騰訊在互聯(lián)網(wǎng)金融方面可能會(huì)有更多的合作，公司有無將這部分業(yè)務(wù)剝離，來提供供應(yīng)商金融，保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)？

黃宣德：公司希望尋求外部資源拓展其互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)，但是目前沒有更多消息可以提供。

關(guān)于之前一個(gè)關(guān)于拍拍的問題，拍拍正在進(jìn)行內(nèi)部重組，公司正在重新設(shè)計(jì)該公司的定位，拍拍可能會(huì)影響公司整體GMV的增長(zhǎng)，但公司會(huì)分別介紹各項(xiàng)業(yè)務(wù)的GMV情況。

劉強(qiáng)東：京東不向拍拍電商收取傭金，所以其重組不影響公司的營(yíng)收。

分析師：有一個(gè)關(guān)于超市的問題，我們知道生鮮產(chǎn)品占超市商品品類的占比并不高，而且超市在生鮮產(chǎn)品的銷售上并不盈利，而超市的利潤(rùn)主要來自非生鮮產(chǎn)品的銷售，那么公司與超市合作的利潤(rùn)來自哪里？

黃宣德：永輝是所有國(guó)內(nèi)超市中生鮮產(chǎn)品做得最好的，永輝生鮮產(chǎn)品的銷售額占其總銷售額的比例要遠(yuǎn)比其他超市要高，從其年中財(cái)報(bào)可以看到，這個(gè)比例是43%。永輝一直在改善其生鮮產(chǎn)品供應(yīng)鏈，因此其生鮮產(chǎn)品的采購(gòu)成本可能是國(guó)內(nèi)所有超市中最低的。因此從我們的角度而言，永輝生鮮產(chǎn)品的利潤(rùn)還是不錯(cuò)的。戰(zhàn)略層面，公司可以創(chuàng)造一種商業(yè)模式來幫助永輝拓展業(yè)務(wù)，目前永輝在全國(guó)有超過350家店，但不足以覆蓋全國(guó)，在其實(shí)體店不能覆蓋的區(qū)域，公司可以提供O2O的模式來推廣其產(chǎn)品，因?yàn)橛垒x有供應(yīng)鏈，倉(cāng)庫(kù)，而公司有遞送服務(wù)。

劉強(qiáng)東：京東到家除了可以為集團(tuán)貢獻(xiàn)收入和利潤(rùn)之外，還可以使得京東成為用戶高頻使用的產(chǎn)品和服務(wù)，這對(duì)京東是至關(guān)重要的，也是其價(jià)值最大的體現(xiàn)。京東商城已經(jīng)有很好的發(fā)展，重復(fù)購(gòu)買頻次非常高，但即使是這樣，平均每個(gè)月只有幾次而已，但是京東到家的移動(dòng)應(yīng)用，有10%的重度用戶，每天都打開。如果有一款應(yīng)用，用戶每天都打開幾次的話，我們交叉銷售的機(jī)會(huì)就增加了。