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愛(ài)鮮蜂剛剛close了C輪7000萬(wàn)美元的融資。這是其成立一年以來(lái)的第四次融資，但這次不同的是，所有投資人都開(kāi)始對(duì)O2O捂緊了錢(qián)袋。

2015年下半年，O2O像是被戳穿了底褲，估值被腰斬，發(fā)展情況急轉(zhuǎn)直下。用一位投資人士的話來(lái)講，這個(gè)時(shí)候拿到的投資才是真的投資。

但愛(ài)鮮蜂創(chuàng)始人張贏并沒(méi)有覺(jué)得抽到一張安全牌，相反挑戰(zhàn)更大。他說(shuō)O2O是個(gè)苦力活，千萬(wàn)別太天真，也別太浮夸。他還說(shuō)，生意的本質(zhì)是零售，O2O的本質(zhì)是運(yùn)營(yíng)工具。在做社區(qū)O2O這件事情上，愛(ài)鮮蜂遵循的是“一寸近、一寸金”，專門(mén)做小店聯(lián)盟的好處是，巨頭也會(huì)覺(jué)得拈輕怕重。就算是巨頭來(lái)了，卷入巷戰(zhàn)，也無(wú)所畏懼，這是對(duì)商超到家的一場(chǎng)降維攻擊?！拔覀円呀?jīng)被擠到海邊了，再趕我們，我們就下海了，我們會(huì)跟你們拼命的?！?/p>

雖然拿到C輪，張贏和愛(ài)鮮蜂依然是帶著當(dāng)初賣鴨貨的那股精神頭。

對(duì)話雙方:

億邦動(dòng)力網(wǎng)

愛(ài)鮮蜂CEO張贏

“一寸近一寸金”能守出大生意？

億邦動(dòng)力網(wǎng)：愛(ài)鮮蜂一年融資4次，但這個(gè)時(shí)候還能拿到，非常不容易。拿到C輪是不是就安全了？

張贏：就安全性來(lái)講挑戰(zhàn)更大。因?yàn)閻?ài)鮮蜂要做全世界最大的互聯(lián)網(wǎng)連鎖便利店，鏈條非常長(zhǎng)，從上游小店到用戶，每個(gè)環(huán)節(jié)都可以出現(xiàn)一個(gè)小公司，現(xiàn)在我們是一個(gè)公司在做這件事。

C輪代表規(guī)模已經(jīng)到了10萬(wàn)單以上，任何一個(gè)小的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作，都會(huì)帶來(lái)更大程度的流血。以前的天使輪、A輪、B輪運(yùn)營(yíng)成本是比較低的，50萬(wàn)、100萬(wàn)都扛得住，現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)成本都是千萬(wàn)級(jí)的。以前如果跑偏了，起碼沒(méi)有傷元?dú)狻Ｈ缃裎覀円钦J(rèn)為自己真的安全了，在運(yùn)營(yíng)上有小的紕漏，或者戰(zhàn)略不清晰，一輪推廣之后，無(wú)法給用戶體驗(yàn)和小店收益帶來(lái)大的提高，那就是白做了。所以，我們對(duì)新一輪的態(tài)度還是：少花錢(qián)，多辦事。

其次，愛(ài)鮮蜂踩著三個(gè)風(fēng)口而來(lái)：智能手機(jī)的普及、移動(dòng)化支付、消費(fèi)升級(jí)。早做條件還不具備，晚做巨頭都已經(jīng)來(lái)了，所以我們的時(shí)間卡的比較準(zhǔn)。

因此，要回歸商業(yè)本質(zhì)，仔細(xì)分析消費(fèi)者需求。拿補(bǔ)貼舉例，要補(bǔ)貼在點(diǎn)上，應(yīng)該是陣地戰(zhàn)的補(bǔ)貼。馬云以前講，要把敵人拉到小河溝里面來(lái)打仗，實(shí)際上我們需要有那種精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的思路，把每一個(gè)商戶作為一個(gè)運(yùn)營(yíng)中心來(lái)思考，把它周圍的用戶跟它作為一個(gè)整體思考，能夠真正把線上和線下流量都吃透。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：愛(ài)鮮蜂的本質(zhì)是什么？

張贏：愛(ài)鮮蜂的本質(zhì)是連接便利——更多的用戶線上訂單固然重要——但更重要的是商戶能通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)武裝自己，通過(guò)這些工具成長(zhǎng)起來(lái)。新一輪融到的錢(qián)，只不過(guò)是給他們搭了個(gè)臺(tái)子，或者做了一盤(pán)菜，我們更希望小店，通過(guò)我們給他們提供的鍋碗瓢盆還有食材，繼續(xù)不斷的做自己的菜。

O2O實(shí)際上不是一種模式，我認(rèn)為是一種運(yùn)營(yíng)的方法。如果把O2O作為一種單獨(dú)的概念，這是欺騙。O2O可以把小店的效率進(jìn)一步提高，“一寸近、一寸金”。以前離著漢庭酒店800米，但是我是不知道里面有個(gè)小店的。我如果通過(guò)手機(jī)下單，他給我送過(guò)來(lái)，這就拉近了小店與顧客之間的距離。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：小店的規(guī)模不比商超，它的商品豐富度和價(jià)格空間優(yōu)勢(shì)也沒(méi)有那么明顯。愛(ài)鮮蜂通過(guò)什么手段，讓它提升效率呢？

張贏：你談的是兩種趨勢(shì)，一種是超市到家，另一種是便利到家。

小店的優(yōu)勢(shì)在于，它SKU才2000，雖然沒(méi)有那么多，但可控。另外，小店更加便利，周圍小區(qū)的便利店，送貨也就15分鐘。如果不是爆單，他一定會(huì)超出你的預(yù)期。小店密度越來(lái)越大，越來(lái)越近，還是一寸近、一寸金。

關(guān)于商品豐富度，愛(ài)鮮蜂可以通過(guò)整合上游的供應(yīng)鏈，開(kāi)通產(chǎn)地直采。比如我們把麗江大芒果整個(gè)產(chǎn)地都買(mǎi)光；日本原株的蜜梨，我們定的是幾千噸，然后供貨給小店，來(lái)保證供應(yīng)的穩(wěn)定性。

至于說(shuō)小店打得敗商超嗎，或者說(shuō)小店能夠克服自己的困難嗎？我覺(jué)得各種商業(yè)模式都有自己存在的理由，夫妻老婆店存在了100多年了，這個(gè)業(yè)態(tài)并沒(méi)有死掉。而且愛(ài)鮮蜂想做的也不是要干掉商超，而是要升級(jí)小店，讓小店在B2C的環(huán)境下有更高的競(jìng)爭(zhēng)力。我們能不能從40%的市場(chǎng)份額提高到60%；能不能買(mǎi)了煙酒也買(mǎi)水果，增加客戶到店頻次？便利店這個(gè)生態(tài)，不管電商發(fā)展到任何程度，它都不會(huì)消失。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：假如在沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)的前提下，在同一個(gè)區(qū)域內(nèi)超市、便利店和小店可以同時(shí)存在。但是互聯(lián)網(wǎng)把服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，打破了地域的壟斷性。這樣的前提下，會(huì)不會(huì)對(duì)線下零售結(jié)構(gòu)造成沖擊？

張贏：肯定會(huì)，這就是為什么現(xiàn)在所有的行業(yè)都在做O2O的原因，不想放棄線上。他們認(rèn)為線上流量對(duì)線下是有威脅的。很多80后、90后都是線上訂，都不下樓去買(mǎi)了。

不過(guò)，算一算坪效，一個(gè)50平米的小店每天接納的客流是300-500人。沃爾瑪、家樂(lè)福的客流，大概是5000人一天，但是它們比小店的面積可是要大1000-2000倍，所以小店單面積的人流不差。

再者，小店解決的是人、服務(wù)，也就是熟悉和信任，快速和便捷。我現(xiàn)在想喝啤酒要等倆小時(shí)嗎？我現(xiàn)在想吃蜜梨，第二天給我送過(guò)來(lái)？這就是小店能生存下來(lái)的重要原因之一。

我們給小店穿上了一件戰(zhàn)衣，讓它們能夠在這個(gè)世界上生存下來(lái)。以前它們可能只有線下的流量，有了我們之后，它們就有了線上流量了。會(huì)有越來(lái)越多的消費(fèi)者認(rèn)可小店，來(lái)光顧小店。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：要到線下光顧，就一定要付出時(shí)間成本，標(biāo)準(zhǔn)化的商品肯定不行?；蛘邼M足消費(fèi)者的剛需，比如快；或者有特色，有差異化。但現(xiàn)在大部分的便利店同質(zhì)化也很嚴(yán)重。

張贏：愛(ài)鮮蜂要做的，第一個(gè)是用有特色的商品拉住顧客的胃，比如新鮮的水果、新鮮的鹵味，還有各種各樣的組合，冰啤、小龍蝦。這是能讓顧客心動(dòng)的。第二，給小店的一個(gè)武器，多了50%的線上訂單增量。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：愛(ài)鮮蜂接入的小店有多少？

張贏：全國(guó)10000家，北京有4000多家。除了北上廣深，華東地區(qū)，蘇州、杭州、南京、寧波……

億邦動(dòng)力網(wǎng)：C輪之后，小店接入量上會(huì)設(shè)定什么樣的目標(biāo)？

張贏：希望在明年（2016年）年底的時(shí)候能達(dá)到20000家小店（這些小店都不是自有的）。這實(shí)際上是一個(gè)很偉大的目標(biāo)了。亞洲最大的連鎖店是泰國(guó)的7-11,9000家店，110億美金。全世界最大的便利店是美國(guó)的7-11，15000家店。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：711或其他連鎖品牌愿意和愛(ài)鮮蜂合作嗎？

張贏：我們會(huì)開(kāi)展與他們的合作，但更多的是選擇那些非品牌化的小店，使他們品牌化，愛(ài)鮮蜂化。這些店會(huì)統(tǒng)一掛起愛(ài)鮮蜂的標(biāo)識(shí)。