新浪微博:@清華北大總裁班電商專家廖志偉

從2007年到現(xiàn)在，生鮮電商領(lǐng)域中的N多業(yè)內(nèi)大佬都沒能做出成績(jī)。U掌柜憑什么敢殺入該領(lǐng)域，并且迅速受到資本的肯定？

不是所有的分布式倉(cāng)儲(chǔ)都能成功

“傳統(tǒng)第一代生鮮電商都是采取單一的集中式貨倉(cāng)的方式，這種用賣手機(jī)的方式來(lái)賣水果顯然是有問(wèn)題的?！弊ｙi程向億邦動(dòng)力網(wǎng)指出，一些保鮮期短、容易損耗的生鮮或者凍品需要全程冷鏈和不同溫區(qū)保存，這樣就需要全程冷鏈配送，這一包裝成本和冷鏈物流成本是生鮮電商無(wú)法承擔(dān)的。

在介紹自己和其他生鮮電商項(xiàng)目最大的不同的時(shí)候，祝鵬程稱，U掌柜采取的“集中式+分布式”倉(cāng)儲(chǔ)模式，除了中心倉(cāng)以外，在上海還建了40多家前置倉(cāng)。

在生鮮精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，不同品類的水果的保鮮期是各不相同的，例如香蕉保質(zhì)期非常短，所以需要前置倉(cāng)發(fā)貨來(lái)保證品質(zhì)。而有些品類的水果可以直接從集中倉(cāng)發(fā)貨甚至直接產(chǎn)地發(fā)貨。

由于配送效率和產(chǎn)品新鮮的要求，生鮮電商設(shè)置前置倉(cāng)是非常有必要的。但是這也是不小的投入。不少生鮮電商由于在倉(cāng)儲(chǔ)布點(diǎn)方面投入太多，以至于資金緊張。

但祝鵬程介紹，U掌柜和其他生鮮電商不同，現(xiàn)在30%的前置倉(cāng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，這主要得益于在貨品管理上的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。同時(shí)，考慮到節(jié)省房租的問(wèn)題，U掌柜的布點(diǎn)未選在鬧市區(qū)，也不承擔(dān)銷售的職能，這樣，房租和人工的成本相對(duì)就可以節(jié)省下來(lái)一大部分。

“我和另一位創(chuàng)始人都是從1號(hào)店出來(lái)的，我們了解運(yùn)營(yíng)生鮮食品的難度，有管理商品和供應(yīng)鏈的豐富經(jīng)驗(yàn)。”祝鵬程告訴億邦動(dòng)力網(wǎng)，“現(xiàn)在U掌柜前置倉(cāng)的損耗能夠控制在1.7%，這是行業(yè)里最好的水平了?！?

除了分布式倉(cāng)儲(chǔ)，U掌柜還推出了另一個(gè)物流配送上的創(chuàng)新：集常溫、冷凍、冷藏、熱鏈等四溫區(qū)為一體的冷鏈配送箱，該箱可以直接安裝在快遞配送員的車上，里面的水果、生鮮可以直接用塑料袋包裝，節(jié)省了每單的包裝成本，同時(shí)避免了拆單帶來(lái)的不便、效率降低、包裝成本上升等問(wèn)題。

“用戶可以在我們這邊同時(shí)購(gòu)買水果、冰棍、海鮮等多種不同產(chǎn)品，我們都可以一同配送到?！弊ｙi程表示。

全國(guó)范圍建倉(cāng) 根據(jù)不同情況調(diào)整發(fā)貨策略

U掌柜剛剛拿到峰尚資本和今日資本的3000萬(wàn)美元的巨額投資，那這筆錢怎么規(guī)劃呢？

據(jù)悉，U掌柜已經(jīng)用了8個(gè)月的時(shí)間完成了華東倉(cāng)、東南倉(cāng)、華北倉(cāng)的布局。在第二季度，U掌柜將實(shí)現(xiàn)華南倉(cāng)、西南倉(cāng)和華中倉(cāng)的布局，屆時(shí)這種總倉(cāng)模式將能夠覆蓋中國(guó)絕大多數(shù)的省份。

另外，關(guān)于前置倉(cāng)的布局，目前只有上海市有40多家，未來(lái)U掌柜將在北京、深圳、南京、蘇州這些一線、二線的重點(diǎn)城市也將設(shè)前置倉(cāng)。

在布局前期，這些前置倉(cāng)全部以直營(yíng)模式建立。祝鵬程這樣解釋，雖然現(xiàn)在市場(chǎng)上有很多項(xiàng)目是以加盟的模式迅速擴(kuò)大規(guī)模，但其中有不少商家是不想自己干虧錢的事情，這個(gè)事情不具有生命力。“我們發(fā)展的策略和全家、7&11是一樣的，在前期設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候全部采用直營(yíng)店模式。當(dāng)做到一定程度，標(biāo)準(zhǔn)化管理形成后，我們驗(yàn)證了這種商業(yè)模式是對(duì)的之后，才會(huì)邀請(qǐng)加盟的合作伙伴。”

除了一二線城市以外的地區(qū)大部分還是采用集中倉(cāng)發(fā)貨的模式，但是這些地區(qū)和一二線城市所能購(gòu)買的生鮮產(chǎn)品是不同的，集中倉(cāng)內(nèi)的生鮮品類是適合集中倉(cāng)發(fā)貨的。而前置倉(cāng)就可以進(jìn)行更多新的嘗試，例如為用戶提供冰激凌、酸奶、漿果等產(chǎn)品。

據(jù)介紹，除了中心倉(cāng)發(fā)貨、前置倉(cāng)發(fā)貨這兩種模式，U掌柜還將一部分品類劃歸為產(chǎn)地直發(fā)，即從產(chǎn)地直接發(fā)給消費(fèi)者。雖然每單包裝物流的成本相比前置倉(cāng)配送模式有所增加，但中間節(jié)省了一次到兩次的物流中轉(zhuǎn)，很適用于國(guó)產(chǎn)客單價(jià)相對(duì)低的水果，同時(shí)也能保證產(chǎn)品的新鮮度。

U掌柜計(jì)劃，這一“集中總倉(cāng)+前置倉(cāng)”的布局將在12個(gè)月到18個(gè)月的時(shí)間段內(nèi)完成。這是U掌柜在整個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)布局以及市場(chǎng)拓展方面的目標(biāo)。

另外一個(gè)目標(biāo)就是“人”——U掌柜要持續(xù)的進(jìn)行團(tuán)隊(duì)打造。祝鵬程向億邦動(dòng)力網(wǎng)透露，現(xiàn)在其日均訂單量已經(jīng)達(dá)到10萬(wàn)單級(jí)別了，希望在今年結(jié)束的時(shí)候可以達(dá)到日均單量30萬(wàn)，單日訂單峰值肯定接近百萬(wàn)量級(jí)，這就需要大量的專業(yè)人員來(lái)支撐這一體系。

“尤其是采購(gòu)人員，他們必須非常有經(jīng)驗(yàn)?！弊ｙi程指出，U掌柜的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)中有三位領(lǐng)軍的老師傅，他們采購(gòu)水果的年限超過(guò)100年。他們對(duì)于水果的特性、產(chǎn)地都是了如指掌。U掌柜采取學(xué)徒制，這些老師傅會(huì)帶著學(xué)徒學(xué)習(xí)從倉(cāng)庫(kù)到成本核算到產(chǎn)地采購(gòu)、市場(chǎng)采購(gòu)等整個(gè)鏈條。

拒絕補(bǔ)貼和地推 絕不燒錢買用戶

祝鵬程表示，雖然今年U掌柜對(duì)于日均訂單以及用戶量的增長(zhǎng)都有一個(gè)明確的目標(biāo)，但是在營(yíng)銷端絕對(duì)不會(huì)采用盲目的巨額補(bǔ)貼、燒錢的方法來(lái)獲取用戶。

同時(shí)，U掌柜也不會(huì)進(jìn)行大量的品牌廣告的投放，例如在地鐵、公交站牌處做廣告。而是更多采用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)社交營(yíng)銷方式，通過(guò)口碑、裂變的方式獲取用戶。祝鵬程稱：“我們一個(gè)新客的獲取成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于行業(yè)。

他表示，之前很多O2O企業(yè)都采取過(guò)用地推的方式迅速擴(kuò)大用戶，但這種方式“來(lái)的快，去得也快”。“地推是一個(gè)巨大的陷阱。”

祝鵬程介紹，在創(chuàng)業(yè)早期的時(shí)候，U掌柜也嘗試過(guò)地推，持續(xù)了大約一個(gè)月的時(shí)間。之后U掌柜迅速停掉了地推這種獲客方式，其中有這么幾個(gè)原因：第一，這種方式是反互聯(lián)網(wǎng)的方式；第二，這種方式的監(jiān)管成本非常高，因?yàn)樗呀?jīng)形成刷單、各種作弊的產(chǎn)業(yè)鏈，帶來(lái)的并不是真實(shí)的用戶。

“我們也想擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，但是我們想踏實(shí)的做一個(gè)長(zhǎng)久的企業(yè)。”祝鵬程指出，那些燒錢的方法都跟吸毒一樣，一旦停下來(lái)就會(huì)被打回原形。