淘寶第162號(hào)員工、蘑菇街聯(lián)合創(chuàng)始人，李研珠（花名胡斐）在很多老電商人眼里應(yīng)該不陌生。而與億邦動(dòng)力網(wǎng)最近一次的對(duì)話(huà)中，李研珠的身份是汽車(chē)電商“買(mǎi)好車(chē)”CEO。

2015年7月，“買(mǎi)好車(chē)”正式上線，主打B2C模式的平行進(jìn)口汽車(chē)銷(xiāo)售，但很快他開(kāi)始意識(shí)到“不能自己賣(mài)車(chē)，純線上賣(mài)車(chē)我賣(mài)不過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商?！彼麤Q定改變自己的重心，幫經(jīng)銷(xiāo)商解決車(chē)源、資金、客源等問(wèn)題，做一個(gè)服務(wù)型B2B汽車(chē)電商平臺(tái)。

于是，“買(mǎi)好車(chē)”的兄弟平臺(tái)“賣(mài)好車(chē)”出生了，并快速將阿蒙斯特、龐大、恒天、廣信行、中寶時(shí)等十多家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商攬入懷中。李研珠認(rèn)定了，說(shuō)這才是“互聯(lián)網(wǎng)該做的事兒”。

買(mǎi)好車(chē)CEO李研珠（花名胡斐）

李研珠告訴億邦動(dòng)力網(wǎng)，“賣(mài)好車(chē)”主要負(fù)責(zé)建立全球的反向供應(yīng)鏈，在供應(yīng)商與經(jīng)銷(xiāo)商之間搭建車(chē)源平臺(tái)，包括4S店、主機(jī)廠、港口，甚至海外的平行進(jìn)口采購(gòu)者都是賣(mài)好車(chē)平臺(tái)的用戶(hù)。在此基礎(chǔ)上，賣(mài)好車(chē)還要建立金融服務(wù)平臺(tái)和互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。

“汽車(chē)的金融屬性極強(qiáng)，別管大4S店還是小經(jīng)銷(xiāo)商，沒(méi)有不缺錢(qián)的，而賣(mài)好車(chē)就是把這些資產(chǎn)和資金鏈接起來(lái)?！崩钛兄檎f(shuō)，賣(mài)好車(chē)要針對(duì)每一款車(chē)型推出一系列的推廣素材和賣(mài)點(diǎn)描述，定期開(kāi)設(shè)互聯(lián)網(wǎng)培訓(xùn)課堂幫助經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)分析客戶(hù)。

李研珠透露，目前“賣(mài)好車(chē)”APP內(nèi)測(cè)階段已經(jīng)入駐了5個(gè)省的1300個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商和400個(gè)平行進(jìn)口汽車(chē)展廳，擁有的車(chē)源數(shù)量達(dá)到兩萬(wàn)多，日更新車(chē)源超過(guò)2000輛。

從B2C到B2B，李研珠和他的“買(mǎi)好車(chē)”到底經(jīng)歷了怎樣的坎坷和思考？?jī)|邦動(dòng)力網(wǎng)帶著這些疑問(wèn)和這位“車(chē)癡”、連續(xù)創(chuàng)業(yè)者作了以下詳細(xì)的探討：

電商自己賣(mài)車(chē)？那真是瘋了

億邦動(dòng)力網(wǎng)：買(mǎi)好車(chē)為什么會(huì)決定自己不賣(mài)車(chē)了？

李研珠：我們之前自己賣(mài)過(guò)一段時(shí)間的汽車(chē)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)一臺(tái)車(chē)在電商銷(xiāo)售全程要付出幾十項(xiàng)的 “履約成本”。所有從采購(gòu)到交付期間，異地物流需要幾千塊，整個(gè)時(shí)間段需要全款墊資，資金成本非常高，再加上交付過(guò)程中的各種小狀況和客戶(hù)較真，即便加上保險(xiǎn)的返利，微薄的利潤(rùn)也很難覆蓋這些履約成本。

在沒(méi)有售后服務(wù)支撐的情況下，這樣做一定會(huì)虧錢(qián)，而且線上銷(xiāo)售，必須是低價(jià)，差價(jià)天生就很小，再做做促銷(xiāo)貼點(diǎn)錢(qián)，怎么想都覺(jué)得這事兒瘋了。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：現(xiàn)在賣(mài)好車(chē)為4S和二網(wǎng)（不直接由廠家管轄的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商體系）的商家提供金融產(chǎn)品主要為他們解決什么問(wèn)題？

李研珠：首先不管是4S店還是二網(wǎng)，沒(méi)有不缺錢(qián)的（汽車(chē)是高客單價(jià)產(chǎn)品，資金壓力大）。這樣我們能解決的問(wèn)題很多，例如，解決商家周轉(zhuǎn)金問(wèn)題，在江西上饒有用戶(hù)在小店要買(mǎi)一臺(tái)攬勝，他們的問(wèn)題就是哪有150萬(wàn)去（汽車(chē)售價(jià)），我就可以幫他墊資，大的說(shuō)法這個(gè)叫供應(yīng)鏈金融。第二個(gè)，我們可以幫他做一個(gè)展車(chē)平臺(tái)，提供金融的方式幫他租過(guò)來(lái)。這些方法在經(jīng)銷(xiāo)商那里很受歡迎。

賣(mài)好車(chē)平臺(tái)入駐的金融公司

億邦動(dòng)力網(wǎng)：平臺(tái)的貸款資金也是由第三方提供的，你是如何說(shuō)服他們的？

李研珠：你問(wèn)了一個(gè)很關(guān)鍵的問(wèn)題。所有的金融行業(yè)里都是誰(shuí)掌握資產(chǎn)誰(shuí)說(shuō)了算，我有經(jīng)銷(xiāo)商的訂單資產(chǎn)，展車(chē)資產(chǎn)甚至是經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)的消費(fèi)行為資產(chǎn)。所以現(xiàn)在是資金方來(lái)找我們進(jìn)行合作。

在目前的汽車(chē)行業(yè)，銀行的買(mǎi)車(chē)貸款利率大約在8個(gè)點(diǎn)左右，但我們一般不會(huì)直接找銀行貸款，因?yàn)檫^(guò)程非常麻煩。所以都是銀行先通過(guò)貸給擔(dān)保公司再貸給你，導(dǎo)致現(xiàn)在的汽車(chē)貸款最低是三年12個(gè)點(diǎn)左右。中間約3個(gè)點(diǎn)被擔(dān)保公司拿走，他們負(fù)責(zé)去做簽合同、調(diào)查、風(fēng)控這些事情，而這些事對(duì)于銀行來(lái)講，他們沒(méi)有那么多人力去做。越分散的業(yè)務(wù)越需要一個(gè)整合的平臺(tái)來(lái)做，我們服務(wù)中小經(jīng)銷(xiāo)商就去做這樣的事情。當(dāng)然像龐大那種大型經(jīng)銷(xiāo)商是不需要的，他們有實(shí)力直接和銀行貸款。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：大型經(jīng)銷(xiāo)商在“賣(mài)好車(chē)”平臺(tái)充當(dāng)什么角色？

李研珠：他們對(duì)我們來(lái)說(shuō)是貿(mào)易商。像龐大這樣的大型經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)與我們合作，是因?yàn)辇嫶蠛芏嘬?chē)型是中規(guī)車(chē)，有大量庫(kù)存壓力，我們能幫助他們找到二網(wǎng)經(jīng)銷(xiāo)商幫助去銷(xiāo)庫(kù)存。龐大、圓通、廣匯這些大型經(jīng)銷(xiāo)商，以及北汽、廣汽、上汽這些主機(jī)廠都會(huì)和我們合作，他們把車(chē)輛放在我們的平臺(tái)上，我們直接推薦給二網(wǎng)的商家，能迅速形成交易?，F(xiàn)在我們平臺(tái)上的交易數(shù)量大概每個(gè)月有幾千臺(tái)。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：那早先創(chuàng)立的買(mǎi)好車(chē)平臺(tái)怎么辦？

李研珠：未來(lái)買(mǎi)好車(chē)和賣(mài)好車(chē)的商品會(huì)全部打通，經(jīng)銷(xiāo)商可以選擇在買(mǎi)好車(chē)平臺(tái)直接to C，但經(jīng)銷(xiāo)商需要提供一個(gè)to C有優(yōu)勢(shì)的價(jià)格。兩個(gè)平臺(tái)連接形成B2B2C模式。

汽車(chē)電商的核心障礙在經(jīng)銷(xiāo)商

億邦動(dòng)力網(wǎng)：汽車(chē)電商賣(mài)車(chē)常常出現(xiàn)一些糾紛的問(wèn)題，這是您轉(zhuǎn)型to B的原因嗎？

李研珠：汽車(chē)電商出現(xiàn)糾紛是一個(gè)很普遍的現(xiàn)象，為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題呢？

我認(rèn)為買(mǎi)車(chē)糾紛一般不是消費(fèi)者找茬，常常是交車(chē)的那個(gè)人出問(wèn)題。新車(chē)電商都是在線上成交，但線上賣(mài)車(chē)和線下交車(chē)的負(fù)責(zé)人不是同一個(gè)人，這樣出問(wèn)題的概率會(huì)達(dá)到80％。例如，這輛車(chē)是上海的賣(mài)家出的，要由云南的店交車(chē)，中間會(huì)給后者1000—1500的交車(chē)費(fèi)，但是云南的店家心里想，我要是把你這個(gè)客戶(hù)切了，按揭、保險(xiǎn)都是我的，我能賺5000塊錢(qián)，為什么不把你切了呢？

而且他也不需要主動(dòng)去切，只需要跟客戶(hù)說(shuō)，我就負(fù)責(zé)交車(chē)但車(chē)有什么問(wèn)題我也不知道（不負(fù)責(zé)），然后他在旁邊去講，我可以再幫你弄一個(gè)別的（知根知底的）。這是新車(chē)電商最大的問(wèn)題，像汽車(chē)之家的車(chē)商城平臺(tái)就曾因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題退單率達(dá)到45％。我們也是看到這些本質(zhì)的問(wèn)題，所以才會(huì)決定專(zhuān)注在B端。

汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商鏈條

億邦動(dòng)力網(wǎng)：你怎么看國(guó)內(nèi)的主機(jī)廠做汽車(chē)電商平臺(tái)？他們?cè)谫u(mài)車(chē)有戲嗎？

李研珠：有，但一定不是現(xiàn)在車(chē)享網(wǎng)這條路。未來(lái)消費(fèi)者在主機(jī)廠的網(wǎng)站上下了一個(gè)單，把車(chē)買(mǎi)了，去當(dāng)?shù)氐氖跈?quán)經(jīng)銷(xiāo)商提車(chē)，這件事就應(yīng)該很正常很好，問(wèn)題是要算當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：算當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售？也就是要改變國(guó)內(nèi)主機(jī)廠4S體系的利益分配鏈條？

李研珠：我給你簡(jiǎn)單分享一個(gè)事情，某電商平臺(tái)做了一場(chǎng)活動(dòng)，一千臺(tái)凱迪拉克半價(jià)銷(xiāo)售。但實(shí)際1000臺(tái)車(chē)一共交了（完成交易）120臺(tái)。原因是經(jīng)銷(xiāo)商不肯交車(chē)。

線上的電商搞定很簡(jiǎn)單，但是下面經(jīng)銷(xiāo)商他就搞不定了。五折賣(mài)車(chē)百分之一萬(wàn)的虧，這輛車(chē)的進(jìn)價(jià)是85折，經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)，主機(jī)廠先把35個(gè)點(diǎn)給我，給了我才賣(mài)車(chē)。主機(jī)廠說(shuō)，你等會(huì)哦，我一會(huì)就給你，你先交了車(chē)我再給你補(bǔ)。

經(jīng)銷(xiāo)商誰(shuí)給你補(bǔ)，你主機(jī)廠萬(wàn)一不給補(bǔ)怎么辦？所以這件事一定要從上到下的建立一個(gè)體系：我線上賣(mài)車(chē)一定要算線下提車(chē)點(diǎn)的指標(biāo)，但是這里可以不算你返點(diǎn)。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：賣(mài)好車(chē)平臺(tái)會(huì)不會(huì)和國(guó)內(nèi)主機(jī)廠一起來(lái)做這個(gè)事？

李研珠：其實(shí)我們有一半的車(chē)是中規(guī)車(chē)，目前賣(mài)好車(chē)平臺(tái)有1300個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，其實(shí)有400個(gè)是平行進(jìn)口車(chē)，大量是中規(guī)車(chē)。其實(shí)我不是特別在意自己平臺(tái)上賣(mài)的是什么車(chē)，因?yàn)槲曳?wù)的是經(jīng)銷(xiāo)商。我自己感情上更傾向平行進(jìn)口車(chē)，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)明顯好玩。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：B2B有一個(gè)詞叫以銷(xiāo)定采，這是不是我們最終的目標(biāo)？

李研珠：對(duì)，這是我們的終極目標(biāo)，未來(lái)就是要到港提車(chē)。這個(gè)事要看數(shù)據(jù)的沉淀多少，我覺(jué)的一到兩年的時(shí)間我們就能實(shí)現(xiàn)這個(gè)事。

不懼1688的汽車(chē)B2B

億邦動(dòng)力網(wǎng)：賣(mài)好車(chē)現(xiàn)在的數(shù)據(jù)如何？

李研珠：賣(mài)好車(chē)在五個(gè)省有1000多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，每個(gè)月的交易是3000多輛，金融交易額已經(jīng)突破兩個(gè)億。供應(yīng)鏈金融的滲透率達(dá)到12%,。目前，我們每個(gè)月的增長(zhǎng)率都在50%以上，今年我們的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)稍微控制一下，做到5000多家經(jīng)銷(xiāo)商，平臺(tái)總的交易量我希望能做到100億。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：如何保證平臺(tái)車(chē)源的真實(shí)性？

李研珠：平臺(tái)上有認(rèn)證標(biāo)志的車(chē)源都是有真實(shí)保證的，就像淘寶和天貓的區(qū)別那樣。經(jīng)銷(xiāo)商和供應(yīng)商的信用評(píng)價(jià)體系會(huì)在下個(gè)月的時(shí)候打通，到時(shí)候你就知道他和誰(shuí)交易過(guò)，信譽(yù)靠不靠譜。

很坦白的講，在我看來(lái)有些互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，還在做互聯(lián)網(wǎng)1.0的事情，就是十年前甚至十五年前阿里巴巴要做的事情。現(xiàn)在我們要做的事情，是你要在平臺(tái)上面工作才行，只要你在上面工作，只要有一單有問(wèn)題，是騙子，那你以后就別做生意了。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：賣(mài)好車(chē)APP上的物流體系是哪一部分？

李研珠：主要是國(guó)內(nèi)的物流。海外的物流，我們會(huì)在今年下半年推出。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：阿里的1688平臺(tái)也在賣(mài)汽車(chē)，甚至也在做B端的金融，能不能把您現(xiàn)在做的事情理解成為汽車(chē)領(lǐng)域的1688？

李研珠：有些相似吧，可能是因?yàn)槲沂菑陌⒗锇桶碗x職出來(lái)創(chuàng)業(yè)的。阿里做B2B是用一個(gè)玩法套所有行業(yè)，1688的整個(gè)組織結(jié)構(gòu)和運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)只分為賣(mài)方市場(chǎng)負(fù)責(zé)人和買(mǎi)方市場(chǎng)負(fù)責(zé)人，他們同時(shí)負(fù)責(zé)所有的行業(yè)。但淘寶是會(huì)分類(lèi)目運(yùn)營(yíng)的，包括里面的類(lèi)目結(jié)構(gòu)，瀏覽習(xí)慣等，每個(gè)類(lèi)目都是不一樣的。在外界看來(lái)，淘寶的這個(gè)做法會(huì)更成功。

前些天，逍遙子也說(shuō)B2B的春天來(lái)了。但我認(rèn)為B2B春天一定在細(xì)分的垂直專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域，而現(xiàn)在to B的汽車(chē)電商就開(kāi)始萌芽了。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：資本方面，賣(mài)好車(chē)A輪也過(guò)去很久了，下一輪準(zhǔn)備什么時(shí)候完成？

李研珠：A輪已經(jīng)快一年了，B輪就在最近了。我們會(huì)傾向于一些大基金投我們。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：資本方面下一輪融資和BAT掛鉤嗎？你是阿里出來(lái)了的，會(huì)不會(huì)更傾向阿里投資？

李研珠：現(xiàn)階段暫時(shí)不考慮。