淘寶第162號(hào)員工、蘑菇街聯(lián)合創(chuàng)始人，李研珠（花名胡斐）在很多老電商人眼里應(yīng)該不陌生。而與億邦動(dòng)力網(wǎng)最近一次的對話中，李研珠的身份是汽車電商“買好車”CEO。

2015年7月，“買好車”正式上線，主打B2C模式的平行進(jìn)口汽車銷售，但很快他開始意識(shí)到“不能自己賣車，純線上賣車我賣不過經(jīng)銷商?！彼麤Q定改變自己的重心，幫經(jīng)銷商解決車源、資金、客源等問題，做一個(gè)服務(wù)型B2B汽車電商平臺(tái)。

于是，“買好車”的兄弟平臺(tái)“賣好車”出生了，并快速將阿蒙斯特、龐大、恒天、廣信行、中寶時(shí)等十多家汽車經(jīng)銷商攬入懷中。李研珠認(rèn)定了，說這才是“互聯(lián)網(wǎng)該做的事兒”。

買好車CEO李研珠（花名胡斐）

李研珠告訴億邦動(dòng)力網(wǎng)，“賣好車”主要負(fù)責(zé)建立全球的反向供應(yīng)鏈，在供應(yīng)商與經(jīng)銷商之間搭建車源平臺(tái)，包括4S店、主機(jī)廠、港口，甚至海外的平行進(jìn)口采購者都是賣好車平臺(tái)的用戶。在此基礎(chǔ)上，賣好車還要建立金融服務(wù)平臺(tái)和互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺(tái)。

“汽車的金融屬性極強(qiáng)，別管大4S店還是小經(jīng)銷商，沒有不缺錢的，而賣好車就是把這些資產(chǎn)和資金鏈接起來?！崩钛兄檎f，賣好車要針對每一款車型推出一系列的推廣素材和賣點(diǎn)描述，定期開設(shè)互聯(lián)網(wǎng)培訓(xùn)課堂幫助經(jīng)銷商來分析客戶。

李研珠透露，目前“賣好車”APP內(nèi)測階段已經(jīng)入駐了5個(gè)省的1300個(gè)經(jīng)銷商和400個(gè)平行進(jìn)口汽車展廳，擁有的車源數(shù)量達(dá)到兩萬多，日更新車源超過2000輛。

從B2C到B2B，李研珠和他的“買好車”到底經(jīng)歷了怎樣的坎坷和思考？億邦動(dòng)力網(wǎng)帶著這些疑問和這位“車癡”、連續(xù)創(chuàng)業(yè)者作了以下詳細(xì)的探討：

電商自己賣車？那真是瘋了

億邦動(dòng)力網(wǎng)：買好車為什么會(huì)決定自己不賣車了？

李研珠：我們之前自己賣過一段時(shí)間的汽車，后來發(fā)現(xiàn)一臺(tái)車在電商銷售全程要付出幾十項(xiàng)的 “履約成本”。所有從采購到交付期間，異地物流需要幾千塊，整個(gè)時(shí)間段需要全款墊資，資金成本非常高，再加上交付過程中的各種小狀況和客戶較真，即便加上保險(xiǎn)的返利，微薄的利潤也很難覆蓋這些履約成本。

在沒有售后服務(wù)支撐的情況下，這樣做一定會(huì)虧錢，而且線上銷售，必須是低價(jià)，差價(jià)天生就很小，再做做促銷貼點(diǎn)錢，怎么想都覺得這事兒瘋了。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：現(xiàn)在賣好車為4S和二網(wǎng)（不直接由廠家管轄的二級(jí)經(jīng)銷商體系）的商家提供金融產(chǎn)品主要為他們解決什么問題？

李研珠：首先不管是4S店還是二網(wǎng)，沒有不缺錢的（汽車是高客單價(jià)產(chǎn)品，資金壓力大）。這樣我們能解決的問題很多，例如，解決商家周轉(zhuǎn)金問題，在江西上饒有用戶在小店要買一臺(tái)攬勝，他們的問題就是哪有150萬去（汽車售價(jià)），我就可以幫他墊資，大的說法這個(gè)叫供應(yīng)鏈金融。第二個(gè)，我們可以幫他做一個(gè)展車平臺(tái)，提供金融的方式幫他租過來。這些方法在經(jīng)銷商那里很受歡迎。

賣好車平臺(tái)入駐的金融公司

億邦動(dòng)力網(wǎng)：平臺(tái)的貸款資金也是由第三方提供的，你是如何說服他們的？

李研珠：你問了一個(gè)很關(guān)鍵的問題。所有的金融行業(yè)里都是誰掌握資產(chǎn)誰說了算，我有經(jīng)銷商的訂單資產(chǎn)，展車資產(chǎn)甚至是經(jīng)銷商客戶的消費(fèi)行為資產(chǎn)。所以現(xiàn)在是資金方來找我們進(jìn)行合作。

在目前的汽車行業(yè)，銀行的買車貸款利率大約在8個(gè)點(diǎn)左右，但我們一般不會(huì)直接找銀行貸款，因?yàn)檫^程非常麻煩。所以都是銀行先通過貸給擔(dān)保公司再貸給你，導(dǎo)致現(xiàn)在的汽車貸款最低是三年12個(gè)點(diǎn)左右。中間約3個(gè)點(diǎn)被擔(dān)保公司拿走，他們負(fù)責(zé)去做簽合同、調(diào)查、風(fēng)控這些事情，而這些事對于銀行來講，他們沒有那么多人力去做。越分散的業(yè)務(wù)越需要一個(gè)整合的平臺(tái)來做，我們服務(wù)中小經(jīng)銷商就去做這樣的事情。當(dāng)然像龐大那種大型經(jīng)銷商是不需要的，他們有實(shí)力直接和銀行貸款。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：大型經(jīng)銷商在“賣好車”平臺(tái)充當(dāng)什么角色？

李研珠：他們對我們來說是貿(mào)易商。像龐大這樣的大型經(jīng)銷商會(huì)與我們合作，是因?yàn)辇嫶蠛芏嘬囆褪侵幸?guī)車，有大量庫存壓力，我們能幫助他們找到二網(wǎng)經(jīng)銷商幫助去銷庫存。龐大、圓通、廣匯這些大型經(jīng)銷商，以及北汽、廣汽、上汽這些主機(jī)廠都會(huì)和我們合作，他們把車輛放在我們的平臺(tái)上，我們直接推薦給二網(wǎng)的商家，能迅速形成交易。現(xiàn)在我們平臺(tái)上的交易數(shù)量大概每個(gè)月有幾千臺(tái)。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：那早先創(chuàng)立的買好車平臺(tái)怎么辦？

李研珠：未來買好車和賣好車的商品會(huì)全部打通，經(jīng)銷商可以選擇在買好車平臺(tái)直接to C，但經(jīng)銷商需要提供一個(gè)to C有優(yōu)勢的價(jià)格。兩個(gè)平臺(tái)連接形成B2B2C模式。

汽車電商的核心障礙在經(jīng)銷商

億邦動(dòng)力網(wǎng)：汽車電商賣車常常出現(xiàn)一些糾紛的問題，這是您轉(zhuǎn)型to B的原因嗎？

李研珠：汽車電商出現(xiàn)糾紛是一個(gè)很普遍的現(xiàn)象，為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的問題呢？

我認(rèn)為買車糾紛一般不是消費(fèi)者找茬，常常是交車的那個(gè)人出問題。新車電商都是在線上成交，但線上賣車和線下交車的負(fù)責(zé)人不是同一個(gè)人，這樣出問題的概率會(huì)達(dá)到80％。例如，這輛車是上海的賣家出的，要由云南的店交車，中間會(huì)給后者1000—1500的交車費(fèi)，但是云南的店家心里想，我要是把你這個(gè)客戶切了，按揭、保險(xiǎn)都是我的，我能賺5000塊錢，為什么不把你切了呢？

而且他也不需要主動(dòng)去切，只需要跟客戶說，我就負(fù)責(zé)交車但車有什么問題我也不知道（不負(fù)責(zé)），然后他在旁邊去講，我可以再幫你弄一個(gè)別的（知根知底的）。這是新車電商最大的問題，像汽車之家的車商城平臺(tái)就曾因?yàn)檫@個(gè)問題退單率達(dá)到45％。我們也是看到這些本質(zhì)的問題，所以才會(huì)決定專注在B端。

汽車經(jīng)銷商鏈條

億邦動(dòng)力網(wǎng)：你怎么看國內(nèi)的主機(jī)廠做汽車電商平臺(tái)？他們在賣車有戲嗎？

李研珠：有，但一定不是現(xiàn)在車享網(wǎng)這條路。未來消費(fèi)者在主機(jī)廠的網(wǎng)站上下了一個(gè)單，把車買了，去當(dāng)?shù)氐氖跈?quán)經(jīng)銷商提車，這件事就應(yīng)該很正常很好，問題是要算當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的銷售。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：算當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的銷售？也就是要改變國內(nèi)主機(jī)廠4S體系的利益分配鏈條？

李研珠：我給你簡單分享一個(gè)事情，某電商平臺(tái)做了一場活動(dòng)，一千臺(tái)凱迪拉克半價(jià)銷售。但實(shí)際1000臺(tái)車一共交了（完成交易）120臺(tái)。原因是經(jīng)銷商不肯交車。

線上的電商搞定很簡單，但是下面經(jīng)銷商他就搞不定了。五折賣車百分之一萬的虧，這輛車的進(jìn)價(jià)是85折，經(jīng)銷商說，主機(jī)廠先把35個(gè)點(diǎn)給我，給了我才賣車。主機(jī)廠說，你等會(huì)哦，我一會(huì)就給你，你先交了車我再給你補(bǔ)。

經(jīng)銷商誰給你補(bǔ)，你主機(jī)廠萬一不給補(bǔ)怎么辦？所以這件事一定要從上到下的建立一個(gè)體系：我線上賣車一定要算線下提車點(diǎn)的指標(biāo)，但是這里可以不算你返點(diǎn)。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：賣好車平臺(tái)會(huì)不會(huì)和國內(nèi)主機(jī)廠一起來做這個(gè)事？

李研珠：其實(shí)我們有一半的車是中規(guī)車，目前賣好車平臺(tái)有1300個(gè)經(jīng)銷商，其實(shí)有400個(gè)是平行進(jìn)口車，大量是中規(guī)車。其實(shí)我不是特別在意自己平臺(tái)上賣的是什么車，因?yàn)槲曳?wù)的是經(jīng)銷商。我自己感情上更傾向平行進(jìn)口車，因?yàn)檫@個(gè)市場明顯好玩。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：B2B有一個(gè)詞叫以銷定采，這是不是我們最終的目標(biāo)？

李研珠：對，這是我們的終極目標(biāo)，未來就是要到港提車。這個(gè)事要看數(shù)據(jù)的沉淀多少，我覺的一到兩年的時(shí)間我們就能實(shí)現(xiàn)這個(gè)事。

不懼1688的汽車B2B

億邦動(dòng)力網(wǎng)：賣好車現(xiàn)在的數(shù)據(jù)如何？

李研珠：賣好車在五個(gè)省有1000多個(gè)經(jīng)銷商，每個(gè)月的交易是3000多輛，金融交易額已經(jīng)突破兩個(gè)億。供應(yīng)鏈金融的滲透率達(dá)到12%,。目前，我們每個(gè)月的增長率都在50%以上，今年我們的經(jīng)銷商會(huì)稍微控制一下，做到5000多家經(jīng)銷商，平臺(tái)總的交易量我希望能做到100億。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：如何保證平臺(tái)車源的真實(shí)性？

李研珠：平臺(tái)上有認(rèn)證標(biāo)志的車源都是有真實(shí)保證的，就像淘寶和天貓的區(qū)別那樣。經(jīng)銷商和供應(yīng)商的信用評(píng)價(jià)體系會(huì)在下個(gè)月的時(shí)候打通，到時(shí)候你就知道他和誰交易過，信譽(yù)靠不靠譜。

很坦白的講，在我看來有些互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，還在做互聯(lián)網(wǎng)1.0的事情，就是十年前甚至十五年前阿里巴巴要做的事情?，F(xiàn)在我們要做的事情，是你要在平臺(tái)上面工作才行，只要你在上面工作，只要有一單有問題，是騙子，那你以后就別做生意了。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：賣好車APP上的物流體系是哪一部分？

李研珠：主要是國內(nèi)的物流。海外的物流，我們會(huì)在今年下半年推出。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：阿里的1688平臺(tái)也在賣汽車，甚至也在做B端的金融，能不能把您現(xiàn)在做的事情理解成為汽車領(lǐng)域的1688？

李研珠：有些相似吧，可能是因?yàn)槲沂菑陌⒗锇桶碗x職出來創(chuàng)業(yè)的。阿里做B2B是用一個(gè)玩法套所有行業(yè)，1688的整個(gè)組織結(jié)構(gòu)和運(yùn)營結(jié)構(gòu)只分為賣方市場負(fù)責(zé)人和買方市場負(fù)責(zé)人，他們同時(shí)負(fù)責(zé)所有的行業(yè)。但淘寶是會(huì)分類目運(yùn)營的，包括里面的類目結(jié)構(gòu)，瀏覽習(xí)慣等，每個(gè)類目都是不一樣的。在外界看來，淘寶的這個(gè)做法會(huì)更成功。

前些天，逍遙子也說B2B的春天來了。但我認(rèn)為B2B春天一定在細(xì)分的垂直專業(yè)領(lǐng)域，而現(xiàn)在to B的汽車電商就開始萌芽了。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：資本方面，賣好車A輪也過去很久了，下一輪準(zhǔn)備什么時(shí)候完成？

李研珠：A輪已經(jīng)快一年了，B輪就在最近了。我們會(huì)傾向于一些大基金投我們。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：資本方面下一輪融資和BAT掛鉤嗎？你是阿里出來了的，會(huì)不會(huì)更傾向阿里投資？

李研珠：現(xiàn)階段暫時(shí)不考慮。