1月24日，在杭州上班的張妍因急事要趕回老家九江，臨時(shí)去買(mǎi)車(chē)票，能買(mǎi)到的最近的火車(chē)票或汽車(chē)票也要三天后。這時(shí)，朋友讓她去網(wǎng)上試試拼車(chē)。她循著“春節(jié)愛(ài)拼車(chē)幫你回家”的活動(dòng)廣告，在百度貼吧里搜索“愛(ài)拼車(chē)”，進(jìn)入愛(ài)拼車(chē)吧，正好找到一個(gè)網(wǎng)友發(fā)布的次日回九江的拼車(chē)信息。第二天，張妍順利地回到老家，并在路上成功下載了愛(ài)拼車(chē)的手機(jī)客戶端。

“太感謝這些新應(yīng)用了，在急需的時(shí)候幫了大忙。”張妍的遭遇，只是愛(ài)拼車(chē)在這次春節(jié)推出拼車(chē)活動(dòng)的一個(gè)縮影。

拼車(chē)要越過(guò)行業(yè)的三座大山

拼車(chē)并不是一個(gè)新穎的模式或行業(yè)，而是一個(gè)傳統(tǒng)得不能再傳統(tǒng)的行業(yè)。“不新穎，卻看不到老大，說(shuō)明這個(gè)行業(yè)存在著一些問(wèn)題?！被疤椤钡膼?ài)拼車(chē)創(chuàng)始人之一朱峰對(duì)《天下網(wǎng)商》記者說(shuō)。

在朱峰看來(lái)，拼車(chē)行業(yè)存在三座大山，從政策的壓制，到人們的拼車(chē)意識(shí)，以及拼車(chē)中存在的安全問(wèn)題，都是阻礙這個(gè)行業(yè)成長(zhǎng)的瓶頸?！斑@些問(wèn)題需要慢慢克服?！?/span>

其中，拼車(chē)意識(shí)的強(qiáng)化需要一個(gè)過(guò)程。拼車(chē)提倡的是“共享經(jīng)濟(jì)”。所謂“共享經(jīng)濟(jì)”，類(lèi)似于螞蟻短租，大家往很原始的模式上去做，讓資源循環(huán)利用，實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。在國(guó)外，車(chē)已經(jīng)基本成了大眾代步工具，但在國(guó)內(nèi)，車(chē)是私人財(cái)產(chǎn)，是私人空間，是身份的一種象征，這樣的用車(chē)?yán)砟钆c“共享經(jīng)濟(jì)”相悖。

安全問(wèn)題的解決則需要系統(tǒng)的設(shè)計(jì)。在朱峰看來(lái)，拼車(chē)過(guò)程中出現(xiàn)的交通安全和人身安全問(wèn)題，是市場(chǎng)化運(yùn)作中一定會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題，而根據(jù)用車(chē)時(shí)間長(zhǎng)短和路線來(lái)設(shè)計(jì)保險(xiǎn)可起到有效的保障。出身阿里的朱峰對(duì)此很有信心：“阿里很擅長(zhǎng)解決人身安全問(wèn)題，個(gè)人信息化的認(rèn)證體系和評(píng)價(jià)體系就能系統(tǒng)解決這方面問(wèn)題?！?/span>

從阿里的經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，朱峰認(rèn)為，只需要兩步就可以解決，第一步是建立信息認(rèn)證體系，對(duì)身份證、行駛證、駕駛證進(jìn)行認(rèn)證?！拔磥?lái)愛(ài)拼車(chē)會(huì)和支付寶對(duì)接，就可以實(shí)現(xiàn)個(gè)人身份的完全實(shí)名認(rèn)證，”朱峰說(shuō)。當(dāng)一個(gè)人的認(rèn)證程度越高，別人找他“拼車(chē)”的機(jī)會(huì)就越多，這會(huì)反向提升用戶認(rèn)證的積極性。

第二步是建立評(píng)價(jià)體系。淘寶的評(píng)價(jià)體系是基于真實(shí)完成的交易，同樣，基于一次有效的拼車(chē)，或者基于拼車(chē)完成之后達(dá)成的一條有效的拼車(chē)路線而進(jìn)行評(píng)價(jià)，增加了評(píng)價(jià)成本，這種評(píng)價(jià)體系的含金量更高，也能更好地幫助客戶去識(shí)別信息。

在愛(ài)拼車(chē)的用戶個(gè)人界面里，發(fā)起線路的用戶在完成有效的拼車(chē)線路后，對(duì)于他的點(diǎn)評(píng)都會(huì)實(shí)時(shí)呈現(xiàn)在界面上，曾發(fā)起過(guò)多少條線路、拼車(chē)達(dá)成的次數(shù)、拼車(chē)的質(zhì)量等等信息一應(yīng)俱全。

介入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)做衣食住行的O2O

做這個(gè)事情的初衷是由天使投資人李治國(guó)提出來(lái)的，為了做這個(gè)項(xiàng)目，首先要找到三個(gè)人。

創(chuàng)業(yè)的三個(gè)人都來(lái)自于阿里，其中朱峰和楊洋來(lái)自于B2B，陳旭東從口碑網(wǎng)出來(lái)之前，是最早一代的產(chǎn)品經(jīng)理，做生活服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)很豐富。除陳專(zhuān)注于產(chǎn)品外，其他兩人偏重市場(chǎng)，這是一個(gè)很好的搭配，亦是天使投資人要找的三個(gè)人。

其次要明確三個(gè)條件：一、要做與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的事情；二、要做與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的事情；三、要做與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的涉及衣食住行，或者是O2O方面的需要線上線下并行的事情。

O2O的項(xiàng)目在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，不再是純粹的引流或?qū)Я鞯倪^(guò)程，需要一對(duì)一，需要線下比較強(qiáng)的推廣能力。說(shuō)白了，就是把線上的人轉(zhuǎn)化到線下去，在一線接觸你的客戶。

從2013年三四月份開(kāi)始討論這個(gè)項(xiàng)目，六七月成立團(tuán)隊(duì)、策劃產(chǎn)品，到8月公司成立，愛(ài)拼車(chē)的速度快得令人意外。朱峰承認(rèn)，之所以敢這么快切入這個(gè)行業(yè)，是因?yàn)槁?tīng)到一個(gè)消息——北京市政府年內(nèi)將出臺(tái)鼓勵(lì)拼車(chē)的相關(guān)措施。當(dāng)時(shí)，地方政府的指導(dǎo)意見(jiàn)已經(jīng)出臺(tái)，首先鼓勵(lì)區(qū)域小客車(chē)合乘；其次，合乘鼓勵(lì)的是周邊的鄰里，允許他們?cè)谑孪群炗喥窜?chē)合乘協(xié)議的基礎(chǔ)上，做上下班有周期性的出行和過(guò)年過(guò)節(jié)長(zhǎng)途返鄉(xiāng)的出行，并適當(dāng)收取過(guò)路油費(fèi)，不允許盈利性行為，不允許路邊隨便招手合乘。

“‘愛(ài)拼車(chē)’不是‘順風(fēng)車(chē)’，它不會(huì)沖擊到現(xiàn)有的公共交通運(yùn)輸體系，而是作為有益的補(bǔ)充，更好地節(jié)約公共資源。”朱峰說(shuō)。

從產(chǎn)品出發(fā)嚴(yán)絲合縫地考慮用戶體驗(yàn)

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的核心是良好的用戶體驗(yàn)。

對(duì)拼車(chē)應(yīng)用來(lái)說(shuō)，從產(chǎn)品出發(fā)，必須讓用戶體驗(yàn)在拼車(chē)過(guò)程中每個(gè)節(jié)點(diǎn)都無(wú)限熨帖。

愛(ài)拼車(chē)從2013年10月份上線第一個(gè)版本以來(lái)，目前已升級(jí)到第三個(gè)版本。第一個(gè)版本主要解決了信息發(fā)布功能，用戶可以查到周邊發(fā)布拼車(chē)信息的人，自己去聯(lián)系；第二個(gè)版本優(yōu)化了信息詳情，乘客與車(chē)主的個(gè)人詳情頁(yè)全方位展示，讓大家的信任度更高；第三個(gè)版本弱化直接打電話功能，標(biāo)準(zhǔn)化地推送訂單，在打電話前有標(biāo)準(zhǔn)化的短信模板可供選擇，然后系統(tǒng)再做線路匹配。

不少人都認(rèn)為拼車(chē)市場(chǎng)“目前是強(qiáng)市場(chǎng)的模式，產(chǎn)品再爛，只要幫客戶拼到車(chē)就算成功”。朱峰對(duì)這個(gè)觀點(diǎn)是打問(wèn)號(hào)的。在他看來(lái)，這不是從產(chǎn)品自運(yùn)營(yíng)的角度去考慮。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，產(chǎn)品體驗(yàn)一定是第一位的，拼車(chē)達(dá)成的事實(shí)也是基于這個(gè)產(chǎn)品本身，而不是靠更多線下的人力行為去完成，這有悖于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的本質(zhì)。

登錄愛(ài)拼車(chē)界面，可以發(fā)現(xiàn)開(kāi)發(fā)者們?cè)诩?xì)微之處的用心，無(wú)論在用戶的行為模式還是細(xì)小的情感體驗(yàn)上，都有著他們獨(dú)到的思考：先看一下自己的線路周邊發(fā)出拼車(chē)需求的人多不多，綠色的是車(chē)主路線，藍(lán)色代表男乘客，紅色代表女乘客。如果時(shí)間、車(chē)型都合適，可以打電話或發(fā)短信給車(chē)主，或者車(chē)主給乘客發(fā)信息——這就是愛(ài)拼車(chē)撮合的應(yīng)用場(chǎng)景。車(chē)主的路線都是具有時(shí)效性的，線路信息發(fā)布后，依照出發(fā)地和到達(dá)地這兩個(gè)要素對(duì)周邊幾公里內(nèi)的信息進(jìn)行數(shù)據(jù)匹配，如果符合這兩個(gè)要素，相匹配的乘客信息就會(huì)推送給車(chē)主。下一步的計(jì)劃是，當(dāng)積累大量客戶之后，再根據(jù)途經(jīng)點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)更多要素的匹配。

B座12樓的專(zhuān)業(yè)評(píng)論人士認(rèn)為，對(duì)拼車(chē)應(yīng)用來(lái)說(shuō)，首先，整個(gè)拼車(chē)流程必須嚴(yán)絲合縫地符合用戶的思路和行為模式；其次，得考慮到用戶在方方面面細(xì)小的需求和情感體驗(yàn)。比如，考慮到女性用戶的需求和偏好，用戶可以選擇與同性或異性拼車(chē)；再比如，長(zhǎng)期的數(shù)據(jù)積累能夠讓用戶對(duì)拼車(chē)對(duì)象多少有些了解，因?yàn)樘摂M的人物在各種信息的堆積下會(huì)變得相當(dāng)鮮活。

不過(guò)，烙印著阿里印記的朱峰及其團(tuán)隊(duì)似乎更熱衷于做產(chǎn)品，從目前的應(yīng)用界面看，沒(méi)有看到任何社交功能?！跋劝旬a(chǎn)品做好再說(shuō)，其他功能屬性以后會(huì)慢慢做起來(lái)?！敝旆逭f(shuō)。

試水杭州，圍繞一個(gè)切入點(diǎn)做減法

愛(ài)拼車(chē)選擇杭州試點(diǎn)的意義在于，杭州市場(chǎng)體量小，試錯(cuò)成本低，先以杭州為測(cè)試點(diǎn)，成熟了之后再走出去。在朱峰看來(lái)，這種模式不怕被復(fù)制，O2O的模式需要線上線下強(qiáng)大的執(zhí)行力，這不是簡(jiǎn)單學(xué)學(xué)就能做好的。有人產(chǎn)品做得好，但不擅長(zhǎng)市場(chǎng)；有人市場(chǎng)推廣做得好，但產(chǎn)品做不好。

“現(xiàn)在做移動(dòng)端的產(chǎn)品，是化繁為簡(jiǎn)，與其做加法，不如做減法。屏幕就這么大，按鍵就這么多，基礎(chǔ)不做好，很容易就變得很繁復(fù)?！?/span>

對(duì)愛(ài)拼車(chē)這個(gè)應(yīng)用，朱峰看得很清楚，現(xiàn)在做移動(dòng)端的產(chǎn)品和做PC端的產(chǎn)品是不一樣的，做PC端的構(gòu)架是打好框架往里面添東西；但做移動(dòng)端是“要找到一個(gè)切入點(diǎn)，把基礎(chǔ)的切入點(diǎn)抓牢，一步步小步快跑去更新產(chǎn)品，這是我們與同行相比的不同之處”。在他看來(lái)，很多創(chuàng)業(yè)者會(huì)根據(jù)公司的規(guī)劃來(lái)做產(chǎn)品，而不是從客戶的需求出發(fā)來(lái)做產(chǎn)品。

愛(ài)拼車(chē)在做的不是一個(gè)開(kāi)放的市場(chǎng)，而是一個(gè)相對(duì)封閉的市場(chǎng)。“別人都看好的可能是垃圾，別人都不看好的卻可能是機(jī)會(huì)。這個(gè)市場(chǎng)符合互聯(lián)網(wǎng)的特質(zhì)，用戶足夠多，符合網(wǎng)絡(luò)的遞增效應(yīng)。我們拋棄PC端去做，因?yàn)槠窜?chē)更符合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的特性，隨身攜帶，人手一臺(tái)，能隨時(shí)上傳信息，發(fā)布路線，能夠基于路線和出發(fā)點(diǎn)的地理位置，發(fā)現(xiàn)鄰里位置關(guān)系，出發(fā)地是否一樣，是否在同一小區(qū)內(nèi)。如果對(duì)于安全有考量，未來(lái)還會(huì)加入GPS定位的功能。”

商業(yè)模式瞄準(zhǔn)拼車(chē)數(shù)據(jù)的價(jià)值

很多人不看好拼車(chē)的商業(yè)模式，他們認(rèn)為，上下班拼車(chē)的比較容易形成搭子，會(huì)拋開(kāi)平臺(tái)。但朱峰不這么看，“上下班拼車(chē)形成的搭子不會(huì)是固定的關(guān)系，比如說(shuō)因?yàn)榧影喽鴮?dǎo)致的時(shí)間上的不對(duì)稱(chēng)。但通過(guò)形成這種搭子，可以培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣，比如不會(huì)空車(chē)去上下班，或者會(huì)尋找新的拼車(chē)機(jī)會(huì)，從而對(duì)拼車(chē)模式產(chǎn)生依賴(lài)?！?/span>

這些人群都是愛(ài)拼車(chē)潛在的積累客戶。目前，長(zhǎng)途拼車(chē)是愛(ài)拼車(chē)收入的主要來(lái)源。長(zhǎng)途拼車(chē)中，大家的硬性需求比較強(qiáng)，而且成熟度更高，收費(fèi)會(huì)高于上下班拼車(chē)。以1000公里的長(zhǎng)途計(jì)，油費(fèi)要800～900元，過(guò)路費(fèi)500元左右。那么幾個(gè)人來(lái)分?jǐn)偅總€(gè)人能攤到兩三百，拼兩個(gè)人就有六七百。如果是順路走一趟，收到這些費(fèi)用，對(duì)車(chē)主而言是劃算的。

從商業(yè)模式上看，長(zhǎng)途拼車(chē)的交易收費(fèi)是愛(ài)拼車(chē)目前的盈利點(diǎn)，但真正的盈利點(diǎn)肯定遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于此?！拔磥?lái)，我有自信幫車(chē)主切入保險(xiǎn)，我從他的收入當(dāng)中只收取5%甚至更低的交易費(fèi)，500元的5%是25元，對(duì)我這個(gè)平臺(tái)來(lái)說(shuō)已經(jīng)夠了。如果我一天有上千單，甚至幾千單的體量，就足以養(yǎng)活我這個(gè)平臺(tái)?！?/span>

做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的目的就是圈定客戶數(shù)，充分而“變態(tài)”地滿足客戶需求，來(lái)完成客戶積累。愛(ài)拼車(chē)圈的客戶是車(chē)主，大多在25～35歲之間，在城市生活，有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)但還沒(méi)有達(dá)到中產(chǎn)級(jí)別，正在往中產(chǎn)奔的那一批人。這群人有什么特性？

“車(chē)主有車(chē)，他就需要買(mǎi)保險(xiǎn)。而我們的背后有保險(xiǎn)公司，可以讓車(chē)主一鍵完成保險(xiǎn)的評(píng)估，因?yàn)檐?chē)主的車(chē)輛信息已經(jīng)存在于系統(tǒng)內(nèi)。這就可以成為利潤(rùn)來(lái)源?！敝旆暹@么理解。

車(chē)主開(kāi)車(chē)到一定階段就需要置換，這便涉及汽車(chē)后市場(chǎng)。大部分車(chē)主都不想賣(mài)給機(jī)構(gòu)，更愿意賣(mài)給個(gè)人，而愛(ài)拼車(chē)有那么多乘客，很有可能其中有想買(mǎi)二手車(chē)的。朱峰認(rèn)為這就是愛(ài)拼車(chē)的價(jià)值所在，“在這里，我抓住了一線客戶的來(lái)源，他們是買(mǎi)車(chē)和賣(mài)車(chē)的客源?，F(xiàn)在做二手車(chē)交易的商家都認(rèn)為最缺乏二手車(chē)資源，他們?cè)敢饨o我們賣(mài)車(chē)?yán)麧?rùn)的40%，只要我們能向他們提供車(chē)源。”

從這個(gè)角度理解愛(ài)拼車(chē)，就是從一個(gè)切入點(diǎn)，抓到一群有價(jià)值的人群。現(xiàn)在，愛(ài)拼車(chē)對(duì)上下班拼車(chē)不收費(fèi)，更多的作用是引流，當(dāng)這些交易數(shù)據(jù)變得可見(jiàn)，變得有價(jià)值，再來(lái)向客戶收取費(fèi)用才有價(jià)值。

新浪微博 @電商培訓(xùn)師廖志偉

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