庫(kù)存是除了銷售和毛利外零售企業(yè)最關(guān)心的指標(biāo)，也往往是壓死企業(yè)的最后一根稻草；2012年凡客就因?yàn)榉e壓的庫(kù)存面臨很嚴(yán)重的資金鏈斷裂風(fēng)險(xiǎn)；庫(kù)存周轉(zhuǎn)、銷售、毛利、資金鏈本質(zhì)上是相關(guān)的，高效的庫(kù)存周轉(zhuǎn)能夠帶來(lái)更好的資金利用效率，也就能提升資產(chǎn)收益率。

電商的一大優(yōu)勢(shì)就是較高的產(chǎn)品周轉(zhuǎn)效率和資金使用效率，特別是隨著供應(yīng)鏈的延伸和大數(shù)據(jù)的應(yīng)用，基于用戶需求和購(gòu)買了的精準(zhǔn)是分析和營(yíng)銷可以使庫(kù)存周轉(zhuǎn)更有效率；但是對(duì)于眾多的垂直類電商來(lái)說(shuō)庫(kù)存管理依然是重中之重。

關(guān)于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

講到庫(kù)存，就要先說(shuō)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；按照長(zhǎng)尾理論和其他營(yíng)銷理念，20%的產(chǎn)品可帶來(lái)80%的銷售額，剩下20%的產(chǎn)品實(shí)際上是長(zhǎng)尾產(chǎn)品，產(chǎn)品的銷售具有隨機(jī)性；所以產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的劃分直接影響到庫(kù)存的配比；按照產(chǎn)品的營(yíng)銷屬性可以大致分為三類，一類是暢銷品，這類商品具有較透明的市場(chǎng)價(jià)格和較好的市場(chǎng)認(rèn)知度，也具有穩(wěn)定的市場(chǎng)銷售份額，任何一家企業(yè)很難占據(jù)市場(chǎng)的壟斷地位，所以產(chǎn)品的主要作用是給網(wǎng)站帶來(lái)流量和用戶，提升網(wǎng)站的品牌形象；第二類是戰(zhàn)略性產(chǎn)品，即和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品不一定是市場(chǎng)稀缺的，可能在不同的網(wǎng)站也有售，但是由于產(chǎn)品屬性的特殊性，比如高端商品，很多企業(yè)難以達(dá)到足夠的產(chǎn)品豐富程度，資金實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)可以較早的布局這類產(chǎn)品，通過(guò)其他產(chǎn)品的用戶培養(yǎng)和轉(zhuǎn)化提升這類產(chǎn)品的銷售，這也是決定企業(yè)定位的關(guān)鍵；第三類就是能夠給企業(yè)帶來(lái)較高利潤(rùn)的產(chǎn)品，這部分產(chǎn)品普遍缺乏市場(chǎng)透明度，也許是企業(yè)的自有品牌或者獨(dú)家經(jīng)銷的產(chǎn)品，主打性價(jià)比或者獨(dú)特的個(gè)性化因素可以吸引網(wǎng)站固有消費(fèi)者，提升網(wǎng)站的整體毛利水平；

庫(kù)存是矛盾結(jié)合體

庫(kù)存管理實(shí)際上是基于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷售、毛利的多重平衡的，也就是說(shuō)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為庫(kù)存管理提供了重點(diǎn)方向，銷售額、毛利又決定了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的配比，反向作用于庫(kù)存管理；

在三類產(chǎn)品的劃分中，高毛利產(chǎn)品一般能夠有比較充足的貨源保證且替代性較強(qiáng)，企業(yè)一般會(huì)和上游渠道簽訂年度采購(gòu)計(jì)劃或者直接控制上游渠道，從而保證產(chǎn)品的充足供應(yīng)；但是在產(chǎn)品推廣初期，對(duì)市場(chǎng)的錯(cuò)誤判斷可能給企業(yè)帶來(lái)錯(cuò)誤信號(hào)導(dǎo)致庫(kù)存的不合理配置；

戰(zhàn)略性產(chǎn)品一般會(huì)基于長(zhǎng)遠(yuǎn)的考量，不將其作為庫(kù)存管理的重點(diǎn)，但是其給企業(yè)帶來(lái)的庫(kù)存壓力也往往是最大的，因?yàn)樵?a target="_blank" style="color: black;" >市場(chǎng)培育過(guò)程中，這類產(chǎn)品一方面要保持豐富性，就要具有充足的庫(kù)存，另一方面市場(chǎng)多種獲取渠道導(dǎo)致產(chǎn)品的銷售缺乏穩(wěn)定性，往往使產(chǎn)品周轉(zhuǎn)周期較長(zhǎng)，對(duì)上游渠道控制能力有限，在突發(fā)性的銷售增長(zhǎng)情況下后續(xù)的補(bǔ)貨周期長(zhǎng)，也會(huì)影響實(shí)際的周轉(zhuǎn)；所以對(duì)這類產(chǎn)品的權(quán)衡往往比較困難，很多企業(yè)采取了相對(duì)激進(jìn)的方式，即承擔(dān)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，來(lái)保證這類產(chǎn)品的豐富性，造成后續(xù)的資金壓力；基于市場(chǎng)和數(shù)據(jù)的判斷不足以對(duì)這類產(chǎn)品的庫(kù)存做出合理的估計(jì)，所以在保守和激進(jìn)兩個(gè)極端方向的選擇比較常見。

暢銷品的庫(kù)存管理雖然不像戰(zhàn)略性產(chǎn)品那么難以權(quán)衡，但卻占據(jù)著采銷人員大部分的精力，這類產(chǎn)品以周轉(zhuǎn)快、上游渠道不穩(wěn)定為主要特點(diǎn)，為了合理規(guī)劃整體庫(kù)存，對(duì)于暢銷品企業(yè)往往對(duì)庫(kù)存周轉(zhuǎn)時(shí)間要求較高，很多低于一個(gè)月，所以企業(yè)的備貨頻率就會(huì)比較頻繁，在賣方市場(chǎng)的情況下，上游渠道實(shí)際上是在做供應(yīng)鏈，即通過(guò)快速周轉(zhuǎn)和大批量的銷售來(lái)提升資金使用效率，可以理解為我們俗稱的薄利多銷，而且渠道的分散化造成企業(yè)對(duì)上游供應(yīng)商缺乏控制力，未及時(shí)采購(gòu)的結(jié)果往往是產(chǎn)品的長(zhǎng)期斷貨，直接影響了銷售，所以采銷人員一方面要保證合理的庫(kù)存水平又要溝通上游渠道的產(chǎn)品供應(yīng)，壓力可謂不?。?/span>

庫(kù)存管理的權(quán)衡

俗話說(shuō)，兩害相權(quán)取其輕，中國(guó)這種中庸之道在商業(yè)領(lǐng)域的應(yīng)用有很深的的造詣，那么在庫(kù)存管理方面走中間路線也有很深的學(xué)問；實(shí)際應(yīng)用中三種產(chǎn)品庫(kù)存的配比首先要解決的是需求和銷售、毛利的問題，即以需求為導(dǎo)向的銷售、毛利目標(biāo)決定庫(kù)存的結(jié)構(gòu)，對(duì)市場(chǎng)和全年銷售規(guī)劃做出合理預(yù)期時(shí)，要配比相應(yīng)的庫(kù)存占比，運(yùn)營(yíng)要按照這一方向做出推廣和策略上的調(diào)整，以達(dá)到銷售、毛利的目標(biāo)；市場(chǎng)判斷的偏差要通過(guò)及時(shí)的調(diào)整做出反應(yīng)，才能保證各種業(yè)務(wù)的平衡；同時(shí)，要在合理性的基礎(chǔ)上還要偏激進(jìn)，在銷售目標(biāo)之上配置15%-20%左右的額外庫(kù)存，以應(yīng)對(duì)短期的產(chǎn)品需求和供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)；在財(cái)務(wù)管理中，一直都存在安全庫(kù)存的概念，模型有很多，有基于時(shí)節(jié)序列的，也有基于經(jīng)濟(jì)訂貨量的極值算法，但是這些模型都是建立在較為成熟的市場(chǎng)模式和假設(shè)條件下，實(shí)際操作中的安全庫(kù)存往往是參考，甚至變成一種限制；

在庫(kù)存管理中，在以銷售為導(dǎo)向的原則下，可以采取多種手段結(jié)合的方式，最低采購(gòu)量的框架協(xié)議、建立線下分銷渠道、供應(yīng)商的退貨機(jī)制都是可供選擇的，要避免形式大于實(shí)際的庫(kù)存管理經(jīng)驗(yàn)限制了企業(yè)的發(fā)展，在保證庫(kù)存入口的同時(shí)，也要有“割肉”的勇氣，對(duì)于滯銷產(chǎn)品要有強(qiáng)有力的清理手段，不能單純的以毛利作為唯一的衡量指標(biāo)，因?yàn)樵谀壳靶袠I(yè)發(fā)展階段，現(xiàn)金流比利潤(rùn)更加關(guān)鍵。

新浪微博 @電商培訓(xùn)師廖志偉

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