深度剖析：一個(gè)賣(mài)移動(dòng)電源的為何要做O2O
作者: 億邦動(dòng)力網(wǎng)來(lái)源: 億邦動(dòng)力網(wǎng)2014-04-15 08:17:24
【編者按】一家做移動(dòng)電源、手機(jī)配件的硬件廠商在O2O上能做什么文章？品勝電子首席運(yùn)營(yíng)官曾小川近日向億邦動(dòng)力網(wǎng)坦露了品勝涉足O2O的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，以及具體的試水方案。

在他看來(lái)，做O2O是因?yàn)楣饪块T(mén)店已經(jīng)很難賺到錢(qián)，而O2O光靠天貓、京東等平臺(tái)方一頭熱也是做不成的，品牌商必須積極去推動(dòng)，摸索出全新的游戲規(guī)則。

以下是億邦動(dòng)力網(wǎng)與曾小川的對(duì)話：

品勝電子首席運(yùn)營(yíng)官曾小川

賣(mài)充電器的為什么要做O2O

億邦動(dòng)力網(wǎng)：品勝為什么要考慮做O2O？最主要的驅(qū)動(dòng)力是什么？

曾小川：O2O很重要的一個(gè)目的在于盤(pán)活線下資源，包括門(mén)店和店員。目前品勝在全國(guó)有接近400家門(mén)店，每個(gè)店四五個(gè)人。從趨勢(shì)上來(lái)講，傳統(tǒng)單店的賣(mài)貨模式是賺不了錢(qián)的。我們希望能通過(guò)服務(wù)來(lái)擴(kuò)大占有率，同時(shí)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)。

移動(dòng)電源、手機(jī)配件類(lèi)目的市場(chǎng)存在一個(gè)問(wèn)題是，消費(fèi)者并不怎么關(guān)心品牌。大多數(shù)的消費(fèi)者并不懂產(chǎn)品的參數(shù)和質(zhì)量，購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候也會(huì)注意品牌，感覺(jué)用起來(lái)能正常使用就可以了，即便有更好地產(chǎn)品，他們也不一定會(huì)接觸到。因此服務(wù)將成為我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)的一個(gè)重要突破點(diǎn)。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：品勝通過(guò)O2O能夠提供的服務(wù)有哪些？

曾小川：24小時(shí)到貨，最快一小時(shí)，當(dāng)然這需要消費(fèi)者額外加價(jià)。（編者注：百城當(dāng)日達(dá)是目前品勝已經(jīng)嘗試一年的“惠源提”服務(wù)，試圖實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者線上下單、品勝送貨上門(mén)并提供相關(guān)服務(wù)）目前品勝的惠源提服務(wù)已經(jīng)基本覆蓋國(guó)內(nèi)一、二線城市，如北京五環(huán)以內(nèi)，成都三環(huán)以內(nèi)。

品勝今年在義烏建了一個(gè)很大的旗艦店，300平米，從傳統(tǒng)的理念來(lái)看是沒(méi)必要的，肯定要虧損的。但這個(gè)店對(duì)我們有另外的價(jià)值，只要義烏地區(qū)發(fā)生了線上訂單，這個(gè)店就會(huì)承擔(dān)物流配送業(yè)務(wù)。配送方面，目前我們的干線物流主要靠第三方，終端配送則由品勝門(mén)店店員提供。

當(dāng)然，除了送貨上門(mén)，品勝還將提供更多的上門(mén)服務(wù)，例如上門(mén)安裝，上門(mén)貼膜等。

O2O時(shí)代的新游戲規(guī)則

億邦動(dòng)力網(wǎng)：O2O需要對(duì)品勝自身做哪些變革？

曾小川：我們做O2O的基礎(chǔ)是全國(guó)有400多家門(mén)店，且全部是直營(yíng)，管理相對(duì)方便。但需要改造的東西也很多，從對(duì)店員O2O業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，到整體著裝的設(shè)計(jì)，到后端管理軟件、整套考核機(jī)制都需要有本質(zhì)上的調(diào)整。

目前我們對(duì)店員的考核在以往單獨(dú)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)上增加了服務(wù)傭金，店員每服務(wù)一位客戶，都將獲得一定比例的服務(wù)費(fèi)傭金。

自建配送需要從著裝、店員培訓(xùn)方面做變革

此外，24小時(shí)送達(dá)也一直在考驗(yàn)我們的物流系統(tǒng)，逼我們?cè)O(shè)計(jì)出最具效率的配送機(jī)制，這當(dāng)中涉及到很多復(fù)雜、細(xì)節(jié)的因素，比如交通因素。在設(shè)計(jì)門(mén)店配送范圍的時(shí)候，我們會(huì)綜合考慮門(mén)店附近的交通狀況，如果處在經(jīng)常堵車(chē)的街道，我們會(huì)縮短這個(gè)店的服務(wù)范圍。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：品牌形象的推廣方面呢？會(huì)跟以前有什么不同？

曾小川：以前在實(shí)體店時(shí)代，品勝用了一招打掉了競(jìng)爭(zhēng)品牌——少投放硬廣，做展柜。有很多零售商提貨的時(shí)候，品勝送他們送展柜，成本一千多塊錢(qián)，給他陳列商品，展柜上面有品勝Logo?；蛘咚退麄冏雷由蠑[的東西，一年花了五千多萬(wàn)。最后的結(jié)果是，消費(fèi)者去買(mǎi)電腦買(mǎi)配件，到處都是品勝。而且其它品牌跟進(jìn)這一招也難，因?yàn)樯碳也辉敢鈸Q展柜了。

而到了電商時(shí)代，我們就有點(diǎn)無(wú)措了，用戶的注意力太分散，流量的抓取也更加多樣化。

與天貓京東合作的尷尬

億邦動(dòng)力網(wǎng)：目前品勝在各個(gè)電商平臺(tái)的銷(xiāo)售情況是怎樣的？O2O是自己做為主，還是要與平臺(tái)合作？

曾小川：品勝在淘寶天貓一個(gè)月有4000多萬(wàn)銷(xiāo)售額，其它平臺(tái)1千萬(wàn)，所以一個(gè)月總共五千萬(wàn)左右。

雖然從去年起天貓、京東等各個(gè)平臺(tái)都在鼓吹O2O，但必須要說(shuō)的是，沒(méi)有品牌商的積極參與，光平臺(tái)商一頭熱，O2O是玩不起來(lái)的。平臺(tái)商的主要功能還是在導(dǎo)流量方面。

從過(guò)去一年的嘗試經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，我們的O2O最終還是會(huì)更多依賴于天貓合作。（品勝自己的平臺(tái)“惠源提”呢？）自有平臺(tái)會(huì)逐漸淡化，因?yàn)?a target="_blank" style="color: black;" >銷(xiāo)售情況一直不太樂(lè)觀。

我們也試圖與京東合作，但有一個(gè)很關(guān)鍵的問(wèn)題不好調(diào)和。我們的O2O，需要自有配送團(tuán)隊(duì)，但配送實(shí)際是京東的長(zhǎng)項(xiàng)。如果消費(fèi)者在京東下了單，送貨上門(mén)的是品勝的人，那京東的品牌形象就被弱化了。

所以我們?cè)诳紤]與天貓加深合作。不過(guò)，與天貓的合作并不是那么順利。有一個(gè)現(xiàn)在還沒(méi)有解決的問(wèn)題是：天貓一直不給我們開(kāi)放配送接口。這導(dǎo)致的結(jié)果是，消費(fèi)者在下單后選擇配送服務(wù)商時(shí)，只能看到第三方快遞，沒(méi)有我們自有的惠源提。

天貓沒(méi)有給品勝開(kāi)放配送接口

億邦動(dòng)力網(wǎng)：那怎么保證消費(fèi)者能夠選擇你們自己的服務(wù)？

曾小川：目前的情況是，消費(fèi)者在確認(rèn)訂單頁(yè)面不能夠主動(dòng)選擇我們自有配送，但其選購(gòu)的產(chǎn)品如果在百城當(dāng)日達(dá)范圍內(nèi)，將自動(dòng)默認(rèn)由惠源提工作人員配送。如果地址不在派送范圍內(nèi)，將使用第三方快遞。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：除了天貓、京東，是否考慮與微信平臺(tái)合作？

曾小川：很快也要在微信上線微信商城，是與第三方服務(wù)商合作的。但現(xiàn)在來(lái)看，上線微信也只是占個(gè)坑而已，屬于“刷存在感”，多一個(gè)流量來(lái)源，不寄望能很快有大發(fā)展。微信主要還是朋友之間的通訊工具，要賣(mài)東西不一定靠譜。做本地化的生活服務(wù)應(yīng)該更有價(jià)值。