時(shí)間回到10年前，慈溪外資和外貿(mào)兩架馬車齊頭并進(jìn)，一路高歌猛進(jìn)。那時(shí)，剛興起的電子商務(wù)在當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的眼中充其量只是個(gè)“新玩意兒”，要不要做電商看的是興趣。

時(shí)間再往前拉5年，2008年，金融危機(jī)席卷全球，外貿(mào)依存度頗高的慈溪進(jìn)入經(jīng)濟(jì)寒冬。這時(shí)，一部分外貿(mào)企業(yè)接力電子商務(wù)進(jìn)駐國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，嘗試著做電商成為一大現(xiàn)象。如今，電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)的結(jié)構(gòu)和沖擊無(wú)處不在，怎么做電商成為一大問題。

慈溪市電子商務(wù)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)余雪輝告訴《天下網(wǎng)商》記者，已經(jīng)錯(cuò)過第一波電子商務(wù)發(fā)展熱潮的傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)門檻越來(lái)越高，面臨缺渠道、缺人才、缺配套等各種問題，單打獨(dú)斗的模式已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)下的發(fā)展環(huán)境，抱團(tuán)上線成為慈溪眾多中小外貿(mào)試水電商的一條新路子。

后電商時(shí)代

2012年，傳統(tǒng)企業(yè)紛紛觸網(wǎng)，電子商務(wù)成為傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展過程中的又一分水嶺。慈溪作為我國(guó)三大家電生產(chǎn)基地之一，方太、先鋒、沁園等大規(guī)模傳統(tǒng)家電企業(yè)陸續(xù)踩著時(shí)代的節(jié)點(diǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)。但是，除此之外，一大批中小型外貿(mào)企業(yè)迷失在這個(gè)快速變化的時(shí)代。

這批企業(yè)中有很大一部分都是由家庭作坊逐漸成長(zhǎng)起來(lái)，規(guī)模較小，產(chǎn)品線相對(duì)單一，創(chuàng)新能力也不是太強(qiáng)。長(zhǎng)期以來(lái)，他們都以外貿(mào)代加工、貼牌等方式生存。近年來(lái)，隨著經(jīng)營(yíng)成本不斷上漲，外需市場(chǎng)持續(xù)萎靡，不少企業(yè)陷入生存困境。面對(duì)欣欣向榮的電商大潮，他們就像是趴在窗戶上的蒼蠅，看著玻璃外的美好風(fēng)景，但就是飛不過去。

外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，品牌是緊箍咒。余雪輝告訴《天下網(wǎng)商》記者，長(zhǎng)期的外貿(mào)代加工模式導(dǎo)致企業(yè)品牌嚴(yán)重缺失。而隨著線上市場(chǎng)日益成熟，消費(fèi)者逐漸趨于理性，消費(fèi)行為正在由價(jià)格導(dǎo)向型向品牌導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變。因此，對(duì)于沒有品牌的這些外貿(mào)企業(yè)來(lái)說，如何跳出“賣貨”思維做電商是個(gè)難題。

從產(chǎn)品端看，這些企業(yè)生產(chǎn)的家電產(chǎn)品相對(duì)比較常規(guī)、產(chǎn)品差異化小。而在過去幾年時(shí)間，天貓、京東等各大平臺(tái)幾乎都已經(jīng)完成了家電類目的招商。產(chǎn)品從國(guó)外的松下、飛利浦，到國(guó)內(nèi)的美的、海爾，再到小熊等新品牌，價(jià)格從高端到中斷再到低端 ，布局基本上已經(jīng)成熟。因此，單個(gè)品牌很難在這些平臺(tái)找到自己的生存空間，也很難享受到平臺(tái)給予的資源。

“平臺(tái)已經(jīng)過了最初的招商階段。”余雪輝表示，在現(xiàn)階段，平臺(tái)追求的是產(chǎn)品的價(jià)值，考慮的是產(chǎn)品進(jìn)到平臺(tái)后能為平臺(tái)帶來(lái)什么價(jià)值。單價(jià)企業(yè)并沒有足夠的優(yōu)勢(shì)去與這些第三方平臺(tái)進(jìn)行溝通。因此，企業(yè)以什么姿態(tài)進(jìn)駐電商平臺(tái)實(shí)現(xiàn)雙方共贏，又是一大問題。

“對(duì)很多中小企業(yè)來(lái)講，電商已經(jīng)不是想做就能做的了?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士直言，隨著行業(yè)成熟度的不斷加深，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，進(jìn)駐電商的門檻越來(lái)越高。沒有一個(gè)清晰的定位，缺少一支專業(yè)的電商團(tuán)隊(duì)，或者沒有足夠的試錯(cuò)成本，企業(yè)要想在同行和尾隨著密集的夾縫市場(chǎng)中找到適合自己的生存方式實(shí)屬不易?！叭魏我粋€(gè)弱點(diǎn)都有可能導(dǎo)致企業(yè)失敗。”他表示，開一家淘寶店或找?guī)准曳咒N的“單打獨(dú)斗”的電商路已經(jīng)走不通了，抱團(tuán)發(fā)展不失為一種好的嘗試。

抱團(tuán)合力

抱團(tuán)不僅能實(shí)現(xiàn)資源共享，還能以產(chǎn)品差異化放大“長(zhǎng)尾效應(yīng)”。

2013年11月，由多個(gè)自有品牌組成慈溪家電館上線淘寶網(wǎng)。2013年12月，慈溪家電館進(jìn)駐京東商城。今年1月，登錄蘇寧易購(gòu)。下一步，慈溪家電館計(jì)劃進(jìn)駐天貓平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)全渠道銷售。

對(duì)外，慈溪家電館是一個(gè)區(qū)域品牌；對(duì)內(nèi)，它則是小而美家電品牌的孵化平臺(tái)。慈溪家電館的初衷是，通過聚合的力量幫助中小企業(yè)電商化。該項(xiàng)目采用統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)、統(tǒng)一物流、統(tǒng)一售后的方式，提供從采購(gòu)、檢測(cè)到入庫(kù)、運(yùn)營(yíng)、倉(cāng)儲(chǔ)物流等一站式服務(wù)。

“企業(yè)只需要負(fù)責(zé)把產(chǎn)品做好。”余雪輝指著辦公桌上的一臺(tái)即熱式飲水機(jī)告訴《天下網(wǎng)商》記者，這款飲水機(jī)由當(dāng)?shù)匾患夜S研發(fā)、生產(chǎn)的。該工廠規(guī)模很小，目前只生產(chǎn)這一款產(chǎn)品。“產(chǎn)品很好，但是人員嚴(yán)重不足，老板就是業(yè)務(wù)員?！彼硎?，慈溪家電館作為渠道，對(duì)接的是這類小而美產(chǎn)品和京東、易迅等電商平臺(tái)。目前，近30家企業(yè)已經(jīng)進(jìn)駐到家電館。

帶給用戶一站式的驚喜購(gòu)物體驗(yàn)是慈溪家電館的定位。因此，差異性強(qiáng)，性價(jià)比高的個(gè)性化產(chǎn)品是首選。因?yàn)橛卸嗄甑耐赓Q(mào)經(jīng)驗(yàn)，很多企業(yè)的產(chǎn)品是第一時(shí)間與國(guó)際市場(chǎng)接軌的，能夠快速將國(guó)外一些新的理念、新的產(chǎn)品第一時(shí)間引入到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。而慈溪家電館則是通過整合各種各樣的小家電企業(yè)，挑選出更加適合線上消費(fèi)者的新奇特產(chǎn)品，做成一站式的家電采購(gòu)線?！跋M(fèi)者今天來(lái)買一臺(tái)空氣炸鍋，明天可能看上一臺(tái)華夫餅干機(jī)器。家電館要帶給消費(fèi)者的就是這種驚喜?！庇嘌┹x說道。

對(duì)工廠來(lái)講，進(jìn)駐家電館不僅能帶來(lái)銷量，還能讓企業(yè)逐步電子化?！叭魏无D(zhuǎn)型都不可能一蹴而就，家電館可以帶著企業(yè)低成本地進(jìn)入電商領(lǐng)域。”余雪輝說，慈溪家電館與中國(guó)家電研究院達(dá)成合作協(xié)議，獲得對(duì)方認(rèn)證、檢測(cè)、技術(shù)指導(dǎo)服務(wù)，集中解決外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷時(shí)沒有3C認(rèn)證無(wú)法進(jìn)駐天貓、京東等平臺(tái)的問題。同時(shí)，家電館將消費(fèi)者需求第一時(shí)間反饋到工廠，工廠則根據(jù)消費(fèi)端需求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化、改進(jìn)。多年的外貿(mào)代加工經(jīng)驗(yàn)讓這些工廠積累了柔性定制概念和快速研發(fā)的優(yōu)勢(shì)。

品牌一旦在消費(fèi)者心中扎根，工廠就可以通過強(qiáng)大的柔性供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)根據(jù)消費(fèi)者需求反向匹配生產(chǎn)，吸引并留住用戶。通過第三方平臺(tái)，慈溪家電館把小而美產(chǎn)品呈現(xiàn)到消費(fèi)者面前。通過打造區(qū)域品牌幫助更多自有品牌實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)。“這種共贏的抱團(tuán)方式讓我們?cè)谂c平臺(tái)對(duì)接的時(shí)候有更多的話語(yǔ)權(quán)。”余雪輝告訴《天下網(wǎng)商》記者，今年，家電館的銷售額預(yù)計(jì)為1個(gè)億，5年后預(yù)計(jì)占到整個(gè)慈溪家電產(chǎn)業(yè)電商銷售份額的三分之一，預(yù)計(jì)銷售額達(dá)50億元。因此，對(duì)第三方平臺(tái)來(lái)講，對(duì)接慈溪家電館就等于對(duì)接了整個(gè)區(qū)域的產(chǎn)業(yè)鏈。

新浪微博 @電商培訓(xùn)師廖志偉

更多精彩內(nèi)容請(qǐng)關(guān)注微信公眾號(hào)：jackielzw